轉化顧客體驗：一杯咖啡和香蕉的故事

在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中，他提供了一個寶貴的洞察，即如何創造獨特價值來支持更高的產品或服務的價格。金裕鎮認為，如果要設定高價格，創新是關鍵。他鼓勵企業家做市場上其他人未做的事，創造出顧客可以評估的獨特價值，這種作法要求企業不僅僅滿足於提供基本的產品或服務，而是需要尋找方式將其轉化為一種全新、能激發好奇心的體驗。他在書中舉了一個實際的例子：

有一次,金裕鎮受學生之邀前往一家新開幕的咖啡店探視。一進門，他便發現儘管店內的裝潢、服務和咖啡品質都相當不錯，但就是缺乏一些獨特之處。畢竟,在當今這個咖啡文化盛行的時代，同質化的競爭對手實在太多了。

金裕鎮深知要讓這家咖啡店脫穎而出並非易事。於是，他開始審慎思考，咖啡店能提供什麼獨一無二的附加價值呢？就在此時，他突然靈機一動，想到了「香蕉」這個看似平凡的水果。

香蕉不僅營養豐富、價格親民，更重要的是，顧客對於香蕉的價格心理有著明確的認知。通常在韓國的便利商店，兩根香蕉大約要價60元左右。金裕鎮決定以此為基礎，創造出讓顧客愉悅的新奇體驗。

他建議咖啡店每賣出一杯咖啡，就免費附贈一根新鮮香蕉。這個簡單的做法，卻產生了驚人的效果。顧客一手拿著咖啡，一手拿著香甜可口的香蕉，既滿足了口腹之餘，也對這獨特的體驗而感到新鮮有趣，因此很多人會把咖啡杯與香蕉放在一起的照片po到社群媒體上，或是看到同事一手拿咖啡，一手拿香蕉的訴說這個奇特的經驗。很快地，這家咖啡店就傳開了口碑，人潮絡繹不絕。這樣的組合不僅能滿足顧客的即時需求，還能刺激他們的購買興趣，因為這提供了一種新奇的用餐體驗，既適合忙碌的上班族快速充電，也適合那些尋求健康飲食選擇的顧客。

金裕鎮提出，當顧客看到「原味拿鐵 130元」時,他們只會簡單地將之等同於「拿鐵=130元」。但若改為「招牌拿鐵130元，加送一根香蕉」，顧客會下意識地做這樣的價格比較：

招牌拿鐵=拿鐵+香蕉=130元

由於人們對香蕉的價格心理有所認知（約60元兩根），因此他們會覺得這家咖啡店的「招牌拿鐵」賺到了,能以相同的130元，不僅喝到一杯拿鐵,還額外獲得價值約30元的香蕉。

換句話說,消費者會將「招牌拿鐵」的價值等同於「拿鐵+香蕉」,高於單獨一杯130元拿鐵的價值。這種巧妙的定價手法,讓顧客產生「賺到」的感覺,因而樂於支付同樣的價格。

這種創新的價格策略—提供咖啡與香蕉的組合套餐—不僅增加了產品的吸引力，也提升了顧客的整體滿意度。透過這種方式，咖啡店能夠創造出獨特的品牌價值，並因其創新的產品組合而在競爭激烈的市場中脫穎而出，因為消費者會主動宣傳這個價值。這不僅是一個提高銷量的策略，也是提升顧客忠誠度和品牌認知度的有效方法。

日本的一個咖啡連鎖客美多(Komeda’s Coffee)在每一家店開幕的前三個月，都會在早上11點前推出買咖啡送吐司活動。雖然是一小片吐司，但總會吸引很多客人一早前去排隊，讓大家一經過就會看到排隊的人潮進而好奇的停下腳步看一下到底是什麼店。這產生非常好的效果，不過一旦送吐司的活動結束，人潮就明顯下降，但已經達到宣傳效果，讓附近的居民都知道這裡新開了一家咖啡店。

金裕鎮提出的這個案例強調了創意的重要性，尤其是在競爭激烈的行業中，不僅要提供基本的產品或服務，更要不斷探索如何以全新的方式增加顧客價值。這樣的創新不僅能支持更高的價格設定，進而增強企業的競爭力。這種透過「加值」來「加價」的策略，值得學習。