要賣的不是保養品

更新於 發佈於 閱讀時間約 2 分鐘

「這個成份很少見效果更好」

你賣的是保養品?還是保養的品牌?

 「我要做品牌」老闆堅定的說

Angel:「你怎麼銷售品牌?」

老闆:「我的產品是用最新的技術成份。」

Angel:「是獨家嗎?」

老闆:「不是,但現在做的人不多。」

以上的內容

你聽見的是產品?還是品牌?

賣保養品想做品牌,花了很多錢設計品牌定位,卻總是在銷售保養品。品牌網站不是商品就是活動,最多來個品牌故事,也不見商品和品牌連結。

賣品牌產品是順便賣

不少老闆會把重點放在商品,認為商品好客人就會回來買。事實上,商品好用只是基本功能,如果沒有品牌印象,從品牌連結到商品,客人不會回來買。

只有商品 客人只看價格 

我曾經在賣場做過實驗,一個花車只放試用品,只要來試的客人就送身體乳。

一個花車放品牌活動,客人玩品牌遊戲就送身體乳。

誰會回來買

誰會回來買

一個月後,試用品的客人,打電話問免費商品。品牌活動的客人,直接回來買商品。再過一週,沒買的客人公司提供折價卷,試用品花車的客人沒回來,品牌活動的客人十個來買。 

照理來說同樣的商品,不是應該都會回來買?商品好客人會知道不是嗎?為什麼試用品花車客人不買?

因為品牌活動客人買的不是商品,是品牌商品是順便的。 

賣品牌商品順便賣

品牌活動的花車,我們推的是品牌理念,從顧客的行為連結品牌,先把品牌賣出去,商品順便賣。

客人可能當下不會買,卻會對品牌有印象,一旦有印象,後續與顧客連結時,只要有一點當天品牌活動,客人會回想起那天記憶,有記憶就有行動。

銷售要做的是改變行動
銷售向來賣的不是商品,是行為。從沒有想法到想看看,從看看到買點什麼,從買什麼到買了什麼?

單純賣商品不會產生行為,只有賣品牌理念才會帶動行為改變,所以如果你是賣品牌,不要再介紹商品,請從客人的行為連結品牌理念,再從理念連結價值,最後才是帶入商品。

問題來了

品牌要怎麼和商品連結?

只要是MIT銷售,商品都不會出現品牌銷售,這是因為同樣的成份,會出現在各家品牌商品中,如果只銷售商品,最後會變成『我的成份最好用。』

你看是不是又在賣商品 

怎麼辧呢?

請找出品牌三元素變成畫面

銷售賣的是連結,畫面是最能產生連結的方法。

銷售商品時,帶入品牌元素,產生畫面。每個商品都和品牌有關,也連結客人情境。

新客人一定要買的商品是什麼?
  • 建立品牌明星商品
  • 連結商品使用情境
  • 創造品牌現有價值
只要客人看見商品想到品牌,這就是賣品牌商品是順便賣。

你在賣品牌還是商品?

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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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