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瘋人或談判高手？從心理學看懂川普關稅！

更新於 2025/04/21發佈於 2025/04/21閱讀時間約 6 分鐘

美國總統川普上任後的關稅政策，掀起全球市場波瀾。他先是在 4 月 5 日對全球加徵 10% 基準關稅，接著於 9 日對57國祭出對等關稅，卻又於當天稍晚宣布暫緩徵收90天，全球各地股市這才暫獲喘息。川普這些看似瘋狂、難以預測的言行背後，究竟藏著什麼樣的心理？在這節骨眼，他與馬斯克又將何去何從？讓我們以社會心理學的角度，輔以與《馬斯克傳》對兩人關係的洞見，揭開背後的端倪。

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一招說服人：退求其次法—先讓你怕，再讓你談

商人出身的川普，自然深諳如何說服人心。除了在自傳《交易的藝術》中提到的「以誇飾法展示大願景」，這場關稅戰中，川普更靈活運用了社會心理學中的「退求其次法」（the door-in-the-face technique），使得對方在談判中讓步的同時，仍然感到滿意。

退求其次法指的是「先要求一個本來就不可能達成的事情，再提出自己真正想要的要求。」舉例來說，今天你在服飾店買了總價 1690 元的衣服，想殺價到1500元。這時，你可以先試探性問問看：「算1450可以嗎？」老闆很可能不會同意，甚至覺得你很盧。但這時如果你再說：「那不然1500嘛？」老闆很可能就會覺得，「這人真是明理，願意與我商量！」便欣然同意！當然，第一次提出的價格不能太低（例如1300元），否則對方很可能立刻認為你不誠懇，直接拒絕。

回到關稅戰，這或許正是川普的策略。他先丟出一個誇張、引人注目的數字，引起全球關注與動盪，藉此測試市場接受度，迫使各國與美國坐上談判桌，最終提出自己真正滿意的關稅條件。而這些「有幸獲准」談判的國家，反而還會覺得自己的損失變少了。從認知心理學的角度來看，人天生厭惡損失，當原本的「大損失」轉為「小損失」時，反而會產生滿意的感覺。

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川普與馬斯克：相似卻註定分道揚鑣？

這場關稅戰，擁有Tesla、SpaceX、OpenAI等眾多公司的商業巨擘馬斯克也無法倖免。也許眾人會納悶，川普在做出重大決策前，難道不會徵詢像馬斯克這樣的商業領袖意見嗎？不過，從馬斯克的傳記中，我們或許可以更深入理解這場角力戰的本質。

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一直以來，馬斯克的行事作風都是「先做再說，邊做邊改」。書中坦言，自己每天必須做出上百項決策，其中「大概有20％的決策會是錯的，但可以之後再調整。」正是透過不斷試錯（trial and error），他得以摸索出前進的方向與成功的機會。因此，就「見機行事」來說，馬斯克與川普其實非常相似。

然而，近期也傳出川普與馬斯克不合的新聞，又如何解釋？事實上，從馬斯克的傳記中也早有端倪。年輕時的馬斯克，並不信任川普：「川普有可能是全世界最會唬爛的人。就和我爸一樣。如果你把川普想成是一位詐騙犯在表演，那麼他的所有行為都能說得通。」雖然人的喜好會改變，但從「討厭」轉為「喜歡」，往往更加困難。曲終人必散，拆夥很可能是只是遲早的必然。

小結

川普究竟是瘋人，或是談判者？從這場關稅攻防戰看來，川普許多看似衝動的決策，其實背後蘊藏著深厚的心理策略，尤其是利用了人類對損失的敏感。而馬斯克的作風，正好呼應川普這種「不按牌理出牌」卻依然成功的作風。兩人是否會因為信任問題最終走向分歧？從心理學與書本出發，我們不僅能看見政策背後的算計，更能讀懂權力場上的人性風景。