編輯嚴選

當我們試圖改變。在看完《如何改變一個人》之後

改變很難，尤其當你想在看似不可能的情況下改變人們的心意，讓歹徒投降、讓孩子多吃蔬菜、讓客戶出錢投資、讓選民投票支持，直覺做法是堅持到底，一再說服，然而不適合的方式「往往只會激起人們的防禦心理」。

這本書要談的是以不同的方式推動改變：成為催化劑，「藉由移除障礙與降低門檻，讓人們改變看法，並願意行動。」

為了改變別人，我們直覺地拼命去推、竭盡所能地踩油門，忽略更實際有效的方法：「找出是什麼事妨礙與阻擋著改變」，可能是卡在輪胎前面的石頭，或是被拉起來的手煞車。

減少（REDUCE）障礙的過程會遇到五個關鍵：抗拒心理（Reactance）、敝帚自珍效應（Endowment）、距離（Distance）、不確定性（Uncertainty）、佐證（Corroborating Evidence）。

人們在被逼迫的時候會反抗，抗拒心理「保護自己不被人左右」、掌握主導權，因此說「別做某件事」，會讓人們更想那麼做；即使那是任何人都知道非常愚蠢的事情，像是吃掉洗衣膠囊。

催化劑要留下決定空間，鼓勵人們自己說服自己，引導對方的路徑，而不是直接發表結論；透過「提供選單」、「循循善誘」、「突顯差距」、「從理解著手」的方式，讓人們抵達你希望他們去的地方。

「新的東西比較好，人們還是抓住舊的不放。」人很容易過度重視屬於自己的事物，包括擁有的物品、已經在做的事情。付出成本和收到效益有時間差，潛在獲益要達到潛在損失的2.6倍左右，人們才願意採取行動。

不夠好但可以用的東西會留在原地，普通的表現帶來得過且過。催化劑要「讓不採取行動的成本現形」、「破釜沉舟」，理解人們的需求和價值觀，判斷改變被視為獲益或損失。

說服最麻煩的是造成反效果，「給予人們正確資訊，使他們更可能相信相反的事。」訊息離接受區越遠（落在拒絕區），就越不可能被聽進去。即使是看起來客觀的「事實」，人們也會受立場和成見影響。

縮短距離不是等對方自己走過來，催化劑要「找出有爭取空間的中間派」、「從小忙問起」、「改變場上位置，找出共通點」，將意見沒有分歧的部分當作基礎，讓無法商量的議題有轉圜的餘地。

「在人們心中，不確定的事會貶值」，甚至比某些確定的負面結果更糟。面對好的結果、或是壞的結果，人們可以決定相對應的下一步該怎麼做；當一切不確定，那就先等等、再看看、之後再說（然後就沒有之後）。

太困難的事情人們不會去做，催化劑要採取「運用免費增值」、「降低前期成本」、「讓人們有機會認識你」、「後悔也沒關係」的策略，找到問題的癥結，讓嘗試變得容易。

「試著改變人們的心意，有點像是努力抬起翹翹板的另一頭」，人們對於高度投入的議題，擁有自己強烈的判斷，「你需要放上多少重量、多少證據，要看你試著舉起的東西有多重。」

催化劑要考慮「哪些證據提供者的影響力最大」、「提出的時機」、「如何分配資源」；至於實際該怎麼執行，要看你想改變的對象是誰，以及對他們而言，什麼樣的證明擁有足夠的份量。

你要真正改變一件事，先得了解它；你要真正改變一個人，先得了解他。「最重要的改變要素其實是了解受眾」，找出阻撓改變的關鍵障礙和門檻，想辦法加以解決，把石頭搬開，或是放開手煞車。

改變不會在彈指之間完成，比較像是形成大峽谷的過程，水滴在數百萬年間匯集成為科羅拉多河。找出問題的源頭，了解是什麼事讓人不肯改變、是什麼事讓人願意改變，「催化劑就能提高改變發生的可能性。」