推書手L | 成交模式:啟動植入想法流程,建立優勢位階,從日常談判到高額募資,都能讓對方主動說我要買

2022/06/27閱讀時間約 5 分鐘
作者|Oren Klaff 譯者|廖建容 出版|天下雜誌
在電影【全面啟動】中,劇情講述的是一群能夠自由進入他人夢境中並將思想植入於他人淺意識的竊盜團隊,電影名稱的原文「Inception」其實本身就是植入、嵌入的意思。
想想在現實生活中,假如我們也有辦法像電影的劇情一樣,將一個訊息或概念植入他人想法中,會是多麼有用的一件事。
無論你從事的是怎麼樣的工作,一定多多少少會遇到需要與他人達成共識的情況,而一個好的交易要能夠達成,需要靠著雙方不斷說服彼此才可能實現,本書的作者Oren Klaff本身作為私募基金的專業募資專家,將藉由他身處在這個每天要不斷與客戶達成條件行業中的經驗,教導讀者如合能夠更有效的與他人達成交易。
就像全面啟動一樣,本書將會教你如何深入客戶或老闆的腦袋中,把對你最有利的交易植入他們潛意識裡,如何靠著各種手段,讓客戶產生好像握有掌控權但實際紹卻被你牢牢抓住的錯覺。

植入想法

Brendan Kane在【百萬粉絲經營法則】一書曾提過,要想讓受眾樂於分享你的內容,其中一件很重要的事情就是要讓售種發自內心的認為是自己想要分享,利用如提問、抽獎之方式。
人類的大腦是極度不信任外來資訊的,比起外在輸入的訊息,我們更偏好內在產生的想法。尤其是當這些資訊是被強迫接收時,我們往往會對其感到排斥、厭惡。在植入想法的過程中,最忌諱的便是直接告訴你的客戶該做甚麼。
在以前,銷售員常常利用高壓話術的方式,如「這是最後一組商品」、「今天是折扣的最後一天」這類方式逼迫顧客點頭,但在不斷變化的商場中,這樣的銷售模式在現代社會中往往會產生相反的作用。
在面對這種情況,我們要做的應該是要讓客戶自己開口,就像在閱讀推理小說,我們在這交易中要藉由編排好的劇本,一步一步引誘顧客掉入「這是我自己的決定」的陷阱之中,而作者則整理出一套簡單的SOP,幫助我們更快將這樣的想法植入顧客腦袋中。

地位對等

順從與影響最大的差別在於,順從是基於地位高對低的指令所達成,與影響不同,高對低的指令往往無法改變他人的想法,反之,地位由低對高的請求也是一樣。所以要想植入他人想法,第一步便是想辦法藉由各種暗示建立一個與對方對等的關係。
  1. 善用業界行話
  2. 說明你最近的行動
  3. 同行都在關注的話題
透過行話,先建立自己與對方身處同一環境的立場,再藉由該行業中當下最多人關注的話題抓住對方吸引力,最後巧妙地提出自身目前在該產業中的功績,建立起與對方平等對話的機會。

建立信任

當你穩固平等地位後,再來便是需要提供對方能夠信任自己的理由。藉由「大秀專業」,針對複雜的主題展現出最純粹的技術與專業性。
目標:以高度技術性的語言、創造一個動作順序、發揮一切特殊作用建立專家身分。在這階段,我們不以對方理解為目的,也不設計任何自我意識、價值觀或個人魅力,僅是最純粹的專業性展示。
腳本:描述所面對的問題、你對問題的評估、你提議的解決方案、經濟效益。

內建概念

人類的大腦在感知、處理與儲存資訊前,若對於眼前面對的資訊缺乏相對應的受體,即便你所提出的內容再好,對方仍可能對於資訊視而不見或是記不住。因此,在與對方提出內容前,一定要確保當中包含對方所在意的事情。
作者長期經驗整理出以下任何人都會在乎的問題。
  1. 威脅:為何在乎?
  2. 報酬:什麼好處?
  3. 公平:為何選擇你?

建立安全感

每個買方的風險容忍度都有所有不同。一旦把買方逼得超出對方所能接受的偏好臨界點,焦慮、壓力和一大堆問題就會湧現,最後將嚇跑顧客。作者建議,最能避免上述風險的方式便是盡可能地將「新奇點組塊化」。
新奇點組塊化的概念在於,將交易中較為新奇或不確定的部分包裝再一起,並將這些新奇變為常態。1個新功能可能會引起客戶的興趣,但一次加入20個新功能,多數的客戶可能便會開始遲疑、甚至被嚇跑,因此,找到客戶的「新奇甜蜜點」便是最重要的一步。

悲觀思維

試圖將悲觀思維限制在你建立的界線內。藉由向買方指出缺點或是顯而易見的錯誤,以此排除對方心中的某些選項。
例如:告訴一個職業生涯走道尾聲的運動員,其他與他同一情況的人在做出選擇時常面臨哪些錯誤,以排除掉那些選擇,一步一步引導對方往你希望他前往的方向去。

堅守信念

最後一個重要的步驟,便是一定要嚴守自己固有的價值觀。若一個銷售員在推銷的過程中不斷變換不同角色心態,將會破壞之前所建立起的專家形象,使買方感到混亂與猶豫。這一步的重點在於不隨意改變自己以迎合買方,而是讓植入對方腦中的想法慢慢發酵。

小結

植入想法是一個很可怕的概念,因為在想法順利深根於對方腦中以前,等於是把一切交易主導權交給了對方,這樣的做法可能與一般人的直覺有違。
在這樣的過程中,你可能會想回歸自己較為習慣的銷售模式。作者認為,若能堅守上述步驟且不斷嘗試,終有一天你想要合作的對象將會主動找上你。
個人認為,本書的內容實在有點抽象,畢竟植入想法或概念這種事情我想其實多數人都曾嘗試過,重點還是在於如何執行。
讀完本書後,確實對於此概念有較深入的認知,但要如何如同書 中所述一步一步去執行,又或者這樣的交易模式是否適合亞洲的商業習慣,個人還是抱持著高度懷疑。
這本書試圖用一種較為輕鬆的方式,解釋如何利用商業心理學操控你的顧客,推薦給身處商業戰場的你。

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