推書手L | CIA教你讓人說出真心話：最強效的行為心理學，讓你工作、生活溝通無障礙

在Malcolm Gladwell的【解密陌生人】中，書中談到了為何我們很難真正去認識並理解一位陌生人心中最真實的想法。預設為真與透明性的偏見總，加上其他心理謬誤讓我們以為我們能夠一眼看穿每個人心中的想法，然而事實是，要理解一個你以前從未見過的人，是非常困難的。

這種誤解造成了無數執法上與審訊上的錯誤認知，你以為你了解對方，實際卻不然，即便是經驗豐富的情報人員也可能一不小心便落入其中。

那究竟透過交談、行為，我們到底該如何藉由引導使陌生人、甚至是熟識的朋友，才有辦法了解一個人心裡真正的想法？本書則提出了另一種觀點。強調的是透過「引響力」來取得他人身上有用的資訊。

無論對於辦案的偵訊、還是一般人在日常生活中的談判，本書試圖解釋所謂審訊手法背後所隱藏的心理與行為學，讓讀者可以做為借鏡，並運用於日常生活的協商中。

在日常生活中，我們經常碰到需要與人協議的時候。和父母、伴侶溝通、和客戶、上司協商，然而多數的我們並非專業的情報人員或談判專家，很多時候其實我們並不知道該如何更有效的與人取得合理的共識。

本書由數位來自不同領域的專家共同合著，包含了經驗豐富的情報局談判專家、審問專家以及擅長衝突化解的顧問律師，將以自身的經驗並透過小故事的方式讓讀者了解到「影響力」對於協商的重要之處，讓我們能夠在面對日常溝同時，更有把握去爭取自身最大的利益。

在談判時，減少對立是非常重要的一環。對話是由兩個人協力促成，是一種合作關係。即便雙方立場可能對立，我們還是必須了解到唯有共識，採能取得更好的結果。

書中提到，沒有人會向眾人坦白一切，這是作為情報人員最基本的原則，也是人類天生的心理使然，因此合作將會是唯一出路。那麼在立場對立的情況中，又該如何創造出共識並讓人說出你想得到的資訊？

在審問中，灌輸恐懼感看似是最有效的方法，就如同我們在電影、影集中常常看見的逼供場景，運用暴力、脅迫的方式逼對方說出實情好像是很常見的事。在特定情況下，恐懼確實是很好的手段，然而書中作者則強調，在真實世界中，多數情況恐懼其實並不是最好的手段。

我們都喜歡和好人來往，真誠、友善都是十分迷人的人格特質。在面對我們有好感的人，我們更容易去信任對方，最終將隱藏在表面下的真心顯露出來。因此，藉由語言、行為等方，即便對方是你不喜歡的人，也盡量嘗試以友善的態度進行協商，結果也許會出乎你的預料。

就算不能真正諒解對方，也要讓對方覺得你理解他的想法。人類是連結的動物，我們習慣將自身的情感連結到他人身上，而善意同樣會連結，因此必須先釋出善意才有機會得到善意。同理的力量能讓對方知道我們不是敵人，只是剛好站在了對立面上的兩個人，藉由同理化解彼此間的不理解也是談判過程中最重要的事情之一，也是能達到彼此都滿意的結果的最佳方法。

下次再與他人協議時，嘗試多釋出點善意，讓對方知道你並非他的敵人吧。

協商談判的目的並不再殺死對方，為對方留下後路，不僅能夠製造好感，更能讓對方理解到除了不斷反抗外還有其他路可走。

戰鬥或逃跑，是人類在面對威脅時的兩個典型反應，若不給他人一點後路，那剩下的便只有戰鬥的選擇。因此在協議時，讓對方知道它其實還有別條路可走，在許多情況都能避免衝突加劇，讓對方放棄反抗說出你想知道的事。

作為一名法律從業者，對於以上幾點內容其實都滿有感受的。因為我的工作有時就是需要與人協商，在彼此的利益中找到最好的選擇。曾經我也以為法律就是要不斷進攻，將你的對手打的體無完膚。直到實際參與了一些法律工作後，才逐漸了解到我們都只是在為自己的客戶爭取到最好的結果。

就如法律程序中，除了訴訟以外其實也有像是仲裁、調解等更加緩和的手段，當我們在面對日常生活中的談判或協商，其實並不一定要打的頭破血流。本書提供了一個很好的思考，同時也提供了我們在面對溝通困難時的一些交涉手段與心理學。

如果你在工作時也常常對與與客戶、上司的溝通感到受挫，這本書真的非常推薦。雖然討論的是心理與行為學，但藉由小故事的方式讓整本書得起來一點也不困難、艱澀，反而更偏向一本好讀的心靈勵志書籍。

是一本滿經典也算很好入口的大眾心理讀物，推薦給你。