想要說服他人？光這樣想就錯了！
我們每天或多或少都會面臨想要說服他人的時候。
從說服老闆多送你一根蔥, 到完成一份工作簡報, 到爭取工作加薪, 再到說服客戶下單...
但如果我們想要成功"說服"對方, 從"說服"出發, 往往難以收穫成功。
因為這兩個字往往代表的是:宣揚自己的觀點, 攻擊姿態, 說自己想聽的話。付出的代價往往是對方的心生防衛, 關上他們的心門, 甚至是激怒他們。
我自己的經驗也是如此。尤其是面試的時候。 我極力宣揚自己的優點, 闡述為什麼你們應該要錄用我。聲嘶力竭自吹自擂的同時, 大概也傳遞出了驕傲和不肯學習的態度, 於是結果也可想而知。
世界辯論冠軍的決賽選手, 哈里許說：「當你急著把想法加在別人身上的時候, 這些理由會遠比實際需要的更具戰鬥力和敵對性。」
那麼如果不能用"說服", 那要怎麼把自己的觀點加到別人身上呢？
最近讀了Adam Grant的「逆思維」一書, 裡面章節「與敵人共舞:如何贏得辯論並影響他們」對我啟發甚大。
他先給了一個絕對無法成功說服他人的例子, 非常生活化值得我們反思：
他的學生打電話詢問她要上哪所商學院。他在電話中極力反對並且舉出依堆理論數據支持他的說法。但他的學生只是幽幽回答了他：你在用理性論點壓倒我, 但你越是堅持, 我越是堅持己見。
結果只落得他的學生疏遠他的結果。
那麼, 要怎麼才能說服他人呢？
- 辯論不是戰爭也不是拔河。辯論比較像是跳舞。你必須要和心中可能想跳不一樣舞蹈的夥伴協商。你如果帶舞太用力, 對方可能會抗拒; 但如果你能夠調整自己配合對方, 讓對方也能調整自己配合你, 你們才比較有可能一起跟上旋律。
- 辯論不是吵架, 不要讓自己像是傳教士或是檢察官, 想要強加一堆想法在對方身上。把自己想成科學家, 帶著謙遜和好奇心想找出對雙方都好的解決方法。
- 避免言詞過於激烈, 以避免對方準備打仗,造成「防禦-攻擊的惡性循環」。
- 同意他人的觀點, 讓對方解除武裝, 同時我們示範了自信的謙遜。就像跳舞一樣, 你如果一直原地站著不動對方會生氣, 但是適時的後退, 反而可以取得和諧。找出共同點, 也能夠展現開放的心胸, 也在傳遞一個信號:我們不是來吵架或是打仗的, 我們是想要解決問題。
- 不要提出太多理由給對方, 拿出關鍵的一兩個就可以。這也植入了讓對方懷疑自己的想法。太多理由的時候, 對方很容易可以拿出你的理由中最薄弱的一個攻擊你。結果對方會因為一個理由, 排除你的整個論點。
不過這個論點也並非沒有例外。
如果你的對象對你正在討論的議題沒有研究, 也沒有想法, 那提出更多的證據, 對方會更容易買單這個想法。但要是對方是有備而來, 絕對不要嘗試用更多理由來打擊對方論點。
- 單純化你的理由, 不要讓對方覺得你在"說服"他。例如, 想說服校友捐款, 你可以說, 這次捐款可以為學生和教職員謀福利; 或是說這個捐款可以讓捐款者感到付出的珍貴。但要是你同時說又能謀福利又能讓你感到付出的珍貴光輝, 對方會覺得你在用說服來猛烈攻擊, 那麼成效會變的很差。
作者的學生同時做了一個很有趣的實驗, 他們必須要讓已經購買季票的球迷, 參加某一場球賽。他們發了一個emil給球迷告訴他們: 你來的話, 我們的球隊更容易贏, 因為主場優勢非常重要。結果沒什麼用。
後來他們又寄了一個email. 信件裡面只寫了：要比賽了, 你要來嗎？結果出席率增加了快10%。
為什麼？因為, 最有利的說服人就是讓對方覺得是自己。
- 提問。問問題, 不要總是陳述理由, 給對方空間跳舞。"所以你看不到任何我提案的優點嗎？""所以你覺得我的整套方案都沒辦法實踐嗎？這也能讓對方激起想要知道更多的好奇心。
但講了這麼多, 有時候對方就是一直在大吼大叫阿。
現在來複習一下上面學到的東西。
現在對方正在生氣的說：我就是覺得是這個樣子, 你說的我全部不同意！
OK。
- 先記住, 這不是一場戰爭, 你不要也跟著生氣了。你表現出平靜, 並且帶有好奇心和興趣。這可以使得對方也冷靜下來。
- 先談論你自己的感受, 並且測試對方是否瞭解。你可以說:我覺得很受傷你這樣對我大聲說話, 你為什麼會這樣說呢？你覺得你哪裡被傷害了呢？
還有時候, 就怎麼聊都沒結果阿。
首先, 盡量不要說「那就這樣吧, 你覺得怎樣就怎樣。」一樣, 把自己想成科學家。把眼光放遠。我們可以改天再對同樣的人提出自己的觀點, 或者, 向不同的人提出一樣的觀點, 進而影響他人。
最後, 態度非常非常重要！
如果相信自己的觀點, 不要用激烈和強烈的自信去溝通它。這樣可能會有反效果。研究顯示, 在法庭上, 當辯論人帶著中等自信, 而不是高或是低的時候, 會更可信也更有說服力。
最後的最後, 是一個非常非常有趣關於求職的例子。
有一個年輕女子叫做Michele, 她想要應徵一個投資銀行的PM。但是她既沒有金融背景也沒有需要的年資。
怎麼辦？
一般人會覺得, 那麼就是強調自己的優勢, 掩蓋缺點。
錯！
她怎麼做呢？
她在求職信裡面, 直接面對了自己的缺點。她說：我可能不是你們需要的那種候選人, 我沒有金融業PM10年工作經驗, 也沒有相關證照。但是, 她強調了數十個錄用她的理由, 諸如企業家精神, 或是自動自發...等等。
後來公司邀請了她參加一場電話面試。
她在電話面試中, 還聰明的詢問了對方, 最近一次執行過產生出乎意料結果的實驗。
是的, 故事結局她拿到了offer.
為什麼？
因為人們喜歡知道自己合理缺點的候選人, 而非總是自吹自擂, 或以退為進的自誇。並且, Michele清楚自己的缺點, 也有自信去承認這一點。她用少部分的核心優勢去讓公司聚焦在她的最強項。
並且, Michele聰明的針對了對方做出提問, 也同時提醒了對方, 或許有時候不必固守成規可以拿到意外的成功結果。
