提案高手必學！
加值服務的撰寫邏輯與成功案例。
價格不是唯一決勝關鍵，
真正讓客戶心動的是價值！
在競爭激烈的顧問與營造業，或其他產業，
提案不僅僅是價格戰，更是價值戰。
當所有競爭者都能提供類似的技術能力，
加值服務就成了決勝的關鍵！
為什麼有些公司的加值服務能打動客戶，
而有些卻變成「多送但無感」的附加項？
今天，我要帶大家拆解
#加值服務的撰寫邏輯與成功案例，
助你在投標時提高勝率，
讓客戶在看到你的提案時，
產生「這正是我需要的！」認同感。
1.為什麼「加值服務」是提案的決勝點？
案例：兩家營造公司投標同一個政府標案，
結局卻大不同！
某次台灣的政府標案中，
A公司與B公司都報價 5000 萬元，
A公司技術背景強，
B公司則主打「增值方案」。
A公司當時信心滿滿，
以為技術夠強就能勝出，
結果在最後評選階段，
評審卻選擇了B公司。
B公司中標，原因是：
B公司額外提供「即時監測 AI 平台」，
幫助政府監控工地環境，
即時掌握安全數據。
準備期間，B公司在與政府單位初期溝通時，
發現對方最擔心的是工地安全監控不足，
導致意外風險增加。
透過訪談與數據分析，B公司意識到，
政府雖然有基本監督機制，
但缺乏即時監測工具，
無法在事故發生前預警。
因此，他們設計了一款即時監測 AI 平台，
讓監管單位能在手機隨時掌握工地環境數據。
這項服務的成本僅占整體工程預算的 2%，
但卻能大幅降低 40% 的安全風險，
成為決策者最感興趣的附加價值。
這項低成本加值服務創造了高附加價值，
讓客戶覺得物超所值。
重點：加值服務不只是「多送」，
而是「讓客戶感覺有額外收穫」！
大多數標案價格接近，真正影響勝負的是
「這方案如何幫助客戶更安心、更方便、更有效」。
2.為什麼客戶不買單？破解加值服務5大迷思
X迷思1：「加值就是免費贈送？」
O真相：加值服務應該被包裝成「解決方案」，而不是「附送項目」。
X迷思2：「加值服務越多越好？」
O真相：過多無關痛癢的加值服務，
反而會讓客戶覺得沒誠意，甚至增加疑慮。
X迷思3：「技術越強，客戶就會買單？」
O真相：客戶不在乎你有多厲害，
而在乎「你能幫他解決什麼問題」。
X迷思4：「所有客戶都適用相同的加值服務？」
O真相：政府標案重視合規與透明度，
企業客戶則聚焦於降本增效，
因此，客製化才是關鍵！
X迷思5：「寫得華麗，客戶就會埋單？」
O真相：加值服務必須量化、落地並可驗證，
否則只是紙上談兵。
3.如何設計讓客戶買單的加值服務？
#成功設計加值服務的5個步驟
(1)找到客戶的真正痛點
-政府標案：最怕進度落後、法規不符、缺乏透明度。
-企業客戶：關心成本控制、工程效率、環保永續（ESG）。
舉例：
「我們提供的即時 AI 監測系統，能確保施工進度 100% 符合法規，減少 40% 延誤風險。」
(2)選擇低成本高價值的加值策略
- AI 監測：低成本但能提升透明度。
- 數據分析：提供更清晰的決策依據。
- 內部培訓：幫助客戶團隊更快適應新技術。
(3)確保可量化、可驗證，建立信任感
X錯誤寫法：「我們提供高效管理工具，提升工程效率。」
V正確寫法：「我們的管理系統能縮短 20% 工期，節省 500 萬預算。」
(4)設計試用方案，降低決策門檻
-「免費試用 3 個月，確認有效後再升級正式版」
-「先應用 1 個工地，驗證後再擴展至全區」
(5)撰寫時強調「客戶價值」而非「功能列舉」
X錯誤寫法：「我們提供 24 小時線上技術支援。」
V正確寫法：「我們的 24 小時技術支援，確保施工不中斷，減少 80% 延遲風險。」
4.撰寫加值服務的實戰模板
範本：加值服務撰寫格式
(1)背景與痛點
「政府在工地監管時，經常因為數據滯後導致安全風險，現有解決方案無法即時提供預警。」
(2)解決方案
「我們提供AI智慧監測系統，讓監管單位能夠即時掌握施工狀況，減少50%風險。」
(3)預期效益
「此系統已在3個標案中成功應用，幫助客戶減少 30% 延誤、提升 40% 監管效率。」
5.總結：加值服務的成敗關鍵
V找到客戶真正關心的點，而不是「你想提供什麼」
V用低成本高價值的方式提升附加價值
V讓加值服務可量化、可落地、可驗證
V撰寫時強調解決方案，而不是堆砌功能
現在，檢視你的提案，
加值服務是否真正讓客戶覺得超值？
「下次投標時，試著用這 5 個步驟，看看你的勝率是否提升！」
最後一句話：加值服務不是「免費贈品」，
而是「讓客戶覺得這筆錢花得值得」！
