野村證券傳奇業務教我的業務絕學

我的文章裡頭，應該有將近三分之一，都是在講銷售、業務、人性等行銷學，除了我本身是一位保險業務員之外，還有一點我很喜歡探討人性。

我很好奇人為什麼會做某些決定，影響他決策的動機到底是甚麼？

我還記得我國中的時候，人家都在看金庸武俠小說，我看得書卻是劉墉的《你不可不知的人性》、《我不是教你詐》等書，我對人類的行為和心理想法深深著迷，所以才導致我大學畢業後，毅然決然投入業務銷售工作。

業務的工作能接觸不同的人，每個人的一生都能寫成一篇故事，我聽著他們的故事，體會著他們的情感，不知不覺也聽過上百人的故事了。

今天要介紹的這本書叫做《野村證券傳奇業務教我的業務絕學》，作者市村洋文。

有些人很會銷售但是卻不懂得如何教人銷售，有些人不太會銷售但是卻知道整個銷售流程怎麼走，這本書的作者既很會銷售，有懂得教人如何銷售，這本書沒有華麗的詞彙，也沒有驚心動魄的故事，他就是一本教你如何銷售的工具書。

當然銷售模式並非他書上所寫的那幾種，而且作者是日本人，裡面含有許多日本銷售文化，並非是用於每個國家，以下我只針對適當的提出來做分享。

首先我們先來說說作者這個人，作者大學畢業之後就進入野村證券公司當業務員，當時的野村證券公司的業務平均一個月賺一百五十萬日圓手續費，約台幣38萬元，但是作者一個人一個月就賺進六億日圓，約台幣1.5億元，整整超出四百倍的產值。

這樣的成績讓他被調至總公司營業企劃部，來培訓兩萬位業務員，三十七歲成為野村證券最年輕的分店長，短短四年的指導，某吊車尾的分公司竟拿下了全國第一。

在我看來作者本生是個愛賺錢的人，書中也提到作者曾重考兩次，好不容易考上大學後，大學一年級他開始企劃為學生量身訂做的廉價旅遊，從飯店安排、巴士、保險全部由他一個人準備，所以在大學四年就賺進一億日圓了，約2500萬台幣。

他堅持每項事務都要系統化，系統化其實並不困難，困難的事長久持續下去。

其實我常常也跟新人業務說，銷售其實並不困難，難在耐心與堅持。

下面我就整理作者如何將他的銷售系統化。

如果我們的客戶只有一個、兩個，你或許能記得聊天內容，但客戶的數量攀升到一、兩百個，我們不可能記到底哪一天拜訪過客戶，哪一天打過電話。

所以你必須詳細記錄。

我先分享一下我自己的經驗，以前我記錄客戶的資料很少，甚至只紀錄他要或不要產品而已，後來我發現只要客戶拒絕後，我就沒話題可聊了。

為了製造與客戶更多的話題，我開始記錄聊天內容，以及他的興趣喜好、家庭成員、工作辛酸等等，每次我在電訪客戶前，我會先看過紀錄表，我就能更了解這個客戶的個性。

作者曾將他的紀錄本給一位新人業務員看，看完之後那位新人嚇到了，密密麻麻的文字，後來這個新人照著作者的方式做，從銷售最後一名變成的第一名。

以前我在做電話行銷的時候，規定每天要打200通銷售電話，通話時數達3個小時，因為所有的業績，都是用數量堆疊出來的。

作者每天會記錄三種筆記：

紀錄讓他知道十年前的今天，他見過甚麼人，談了些甚麼內容，即便十年後再見面，也能繼續之前的話題，同時作者也會記錄客戶提出的難題、公司決定的事情、會議內容等，將這些事項原封不動的記錄下來，即使是很細微的缺失，也能每天發現。

備忘錄則是從報章雜誌或對方談話等內容，只要是打動他的話語，他都會馬上在筆記本記下來，在經驗不足的情況下，我們常會誤解客戶話裡面的意思，無法瞬間理解他的內心世界，以至於我們就會自動將它忽略，所以紀錄可以互相比較，就能意外發現細枝末節，了解到客戶真正想要表達的真心。

銷售商品之前，先製作可以推薦自己的簡介，銷售商品是其次，銷售自己才是重點，有的時候我會跟新人說，同樣是保險業務員，客戶憑甚麼跟你買。

作者有個朋友叫做鈴木，鈴木體格非常壯碩，大約有一百五十公斤，而且酒量非常的好，可以輕鬆喝下兩公升的啤酒。

如果你的體重也是一百五十公斤，到底能創造出甚麼優勢呢？

鈴木開始列出他的姓名、年齡、畢業學校、出生地，鈴木的笑容很燦爛，而且他還是一個奧運柔道選手，於是他在相片的對話框裡，寫上過去的辛勞和努力的個人簡介，後來每次他帶著這張傳單去跑業務時，客戶一定會問到這個問題，「咦？你以前是柔道奧運選手啊。」

你擅長的事情、喜好、才藝，能提升你個人價值，業務一定得讓客戶喜歡自己才行，因為不論是誰，大家都只會跟自己喜歡的人買東西。

這本書讓我聯想到《80／20法則做行銷，業績變百倍！》，書中將業務員分成五大類，有些業務員很有演講魅力，當他站在舞台上時，自然而然展現出個人魅力；有些人則是不善於說話，就像我，反而適合用文字來行銷自己，藉由文字來讓大家認識我。

所以在你開始銷售之前，你必須先了解你的屬性是甚麼，甚至讓你的興趣變成銷售的利器，漸漸的你就會愛上你的行銷工作。

書中有一些技巧，我認為是只適用在日本，像是日本的招待文化，或是有女性陪伴的場所等等。

作者的工作是證券商，他需要招攬這些企業主投資，當時他雖然替公司賺上億日圓的手續費，但實質他的薪資才30萬日圓，大約七萬元台幣而已，但是他在書中分享到，有次帳單寄來時，高達700萬元的交際費，大約178萬台幣，他老婆為此跟他大吵一架。

在看完這本書之後，我覺得作者非常拼命，他不惜一切代價去接觸客戶，一天蒐集40張名片，就連回家的路上，也順道到店家去要名片，一天至少拜訪兩百個地方，其實我看過很多頂尖的業務員，他們除了吃飯和睡覺的時間外，全部用來工作。

只是如果你做這件事情沒有熱忱，是無法長久下去的。

我曾經寫過一篇文章，很多剛從大學畢業的學生，因為不知道自己的夢想，所以只能從眾的跟著大家訂了個夢想，那就是”賺錢”。(即使那份工作薪水再高，你也做不長久。)

當你賺了錢之後，夢想達到了。

於是你又沒有夢想了，接著你就訂下更高”賺錢的夢想”。

許多年薪百萬個高級經理人，為何最終選擇辭職從零開始。

當你拼命的動力來源不是那麼確定時，你就會懷疑你所做的每一件事。

我猜作者那麼拼命的其中個原因可能來自於債務吧，畢竟個月一百多萬的開銷，不是一般人能付得起的。

當然不是說若要成功，非得先負債？

貧窮的人，願意花更多的時間在工作賺錢，頂尖的業務員，為什麼他人休息時，他們仍繼續努力不懈？

總會有一個理由支持著他，這個理由未必是你能接受的理由，你需要找到你努力的理由，家人、債務、夢想、理念？

銷售方法其實也不算是秘密了，缺的只是努力的理由。

每個人的家庭環境不一樣，理由自然不同。

有些人生在富裕的家庭，即便今日業績未達到，也不會餓死，有些人在外租屋，每個月的生活開銷很大，僅僅是維持生活就得讓他拼命工作，你說這些人業績能不好嗎？

這本書並非適合各類型的銷售市場，但大家可以從作者的構思為出發點，思考作者所要表達的意思，在融合自己的銷售商品，包括紀錄、行銷自己、送禮或是構思計畫書等等。

以上就是我整理兩個，我認為較能套用到各類型的銷售模式，第一個就是每天記錄你拜訪過的客戶以及細節，第二個就是學會銷售之前，先學著如何銷售自己。

那這本書我認為比較不適用的是，未必都得招待客戶到特殊場所，我反而覺得因為金錢利益交集的人，最終也會因為金錢利益不歡而散。

第二個每天拜訪兩百人，每天蒐集40個名片，我相信是有用的，但是前提是你有多少動力可以持續每天做下去，如果你沒有目標跟夢想，這件事情我相信做不了多久，你就做不下去了，這也是為什麼業務員離職率這個高的原因。

好啦，以上就是Maggie分享這本書的內容，如果你也喜歡我的分享，麻煩在下面留言給我，那我們就下一本書見囉。

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原文連結Maggie媽 談保險，聊生活