銷售人員與強盜的區別

那在【銷售】這件事上，又與強盜有何區別呢？

在現今的社會，要蒐集顧客的資訊從線上到線下方法有千千百百種。

所謂【知己知彼，百戰不殆】，在銷售上多掌握顧客的資訊一分，就能讓銷售的成交率提高一分。

但是，當這些資訊造成顧客感覺受到侵犯那就只會讓銷售陷入萬劫不復之地。

以下舉出兩個例子：

許多銷售書籍告訴我們，要懂得問問題、要多聽少說、讓顧客主動開口把你想要的答案告訴你。

但是，所有的銷售都是建立在信任上的。在顧客還沒與我們建立起足夠的信任感以前，憑什麼將自己內心話向我們傾吐呢？

易地而處，我們會否輕易向陌生人或不熟悉的朋友說出我們的內心話呢？

放大痛點、置入危機感是其中一種銷售成交手法，往往在銷售過程當中被使用。

確實，唯有當痛點被放大，顧客才會看到危機，才會產生做出改變的想法。

不過，若過於在顧客痛點上大做文章，讓顧客產生被輕視、甚至踐踏的負面情緒，那也不會對銷售過程有任何助益。

因此在開始做銷售動作以前蒐集顧客資訊是非常重要的。

但使用的方法不對、時機不對只會造繭自縛，讓所有心血毀於一旦。

現今的銷售手法五花八門，尤其現在的商業競爭激烈，我想每個人或多或少都有過被各種手法推銷的經驗，例如先填問卷後推銷、先免費體驗小產品後推銷的方式等等。

這也導致很多時候當我們行走在街上，一看到有陌生人接近我們，我們會下意識地躲開，因為顧客享受購物，但不見得享受被推銷！

而在銷售過程中一般會讓顧客產生負面的情緒，是因為被推銷了顧客並不想要的東西，例如：

顧客會願意購買某樣產品是因為顧客自己認同這款產品能夠滿足本身的需求。

因此，顧客不做出購買的決定時並不表示該款產品不好，而僅僅是因為顧客沒有在該產品上找到讓自己決定購買的理由。

而許多銷售人員尤其是銷售新手，往往在銷售過程中一味地吹捧自家產品的優勢，甚至還與競爭對手之產品做比較，長篇大論、大做文章，卻忽略了一開始來的目的-讓顧客購買產品。

【顧客享受購物，不見得享受被推銷】，最大的原因是因為購物是顧客自己做下購買決定，而被推銷則是顧客被迫做下購買的決定。

每個人都喜歡擁有自主權，喜歡把決定權掌控在自己手中。

強迫顧客做下購買的決定，只會讓顧客產生不好的感受。即使當下成交了，那這筆銷售也只會到此為止。

因為感受不好，顧客絕對不會做出再度消費的決定。

普遍上可以見到的情況是，即使在使用過後從產品本身感受到效果，但顧客會打從心裡不由自主地把該感受與產品分隔開來。

而也的確有些顧客在使用產品以後承認在產品身上得到了正向的感受，但絕大多數人也不會再回過頭找回當初強迫推銷自己的銷售人員回購。

更別說在銷售以後希望顧客做轉介紹給身邊的人使用，甚至是因認同產品而投入成為產品經銷商之說。

正如一開始引言所述，強盜是在不經他人同意之下【強】行【盜】取他人之財物。利用強迫式銷售手法達成的成交，與強行奪走他人財物又有何區別呢？

強迫式銷售拿走了顧客不想給的東西：

銷售是一個交易過程，銷售人員提供可以滿足顧客需求的事物，以此換取金錢作為提供產品或服務的報酬。

當銷售人員將顧客不需要的產品強制推銷給顧客，強迫顧客消費的行為就等同於強行取走顧客的財物。

一個好買賣應該是建立在雙方同意的情況下達成交易。以軟磨硬泡、半推半就的銷售手法讓顧客在不是心甘情願之下做下購買決定不但抹殺了顧客對於產品、公司的觀感，甚至還有可能因而引發顧客極端的反彈如事後退貨、控上法庭等的情況。

無論是出於交情、同情或其他原因，顧客願意給予銷售人員機會進入銷售過程都是基於雙方建立起一定的信任度。

對於首次購買產品或服務的顧客，成交肯定是建立在信任之上。因此信任感對於第一次的成交意義比任何時刻都來得重要。

可惜的是，許多銷售人員往往基於自己本身的利益（可能因為受到業績壓力、獎金的誘惑等）而急於將對本身有利的產品推銷給顧客。

因為受到一時的短期利益而撕破了好不容易與顧客建立起來的信任感，進而導致顧客在此次銷售以後再也不願意再進行交易。

這種為了短期利益而犧牲掉長期利益的一次性銷售，對於事業與市場的拓展毫無助益。

在許多銷售書籍裡提到，對於無法當下做出購買決定的顧客，銷售人員應該要幫顧客做決定，推對方一把。

這裡所說的幫顧客做決定是以引導的方式影響顧客做下購買的決定，而不是逼顧客做決定。

銷售本身應該是顧客有需求，正好我手上有解決這個需求的方案。雙方在你情我願的情況之下達成成交，雙方都可以從銷售過程中獲得良好的感覺，這才是真正成功的銷售。

而這種良好的銷售過程才有機會展開往後的再次消費。

因此，銷售本身就應該要以顧客為主，讓顧客可以從消費過程中獲得最大的滿足感。

那在銷售這件事情上，你又是不是強盜呢？