投標的故事(115) #報價心法

曾經有人想買一頭驢，

他得到了三張報價單：

一個熟人給他的報價是9900；

知己朋友給他的報價是9800；

而陌生人給他的報價是6800；

結果，他選擇了6800的陌生人。

但是他卻不知道熟人只賺他100塊，

知己一分也沒有賺，

而陌生人卻賺了他3000！

最後，他發現驢不健康，

陌生人卻聯繫不上。

為避免客戶踏入比價迷思，

有賴設計一個幫客戶選擇合適組合套餐，

讓客戶願意為得到的價值付款！

每次客戶請我們報價時，

專案經理會問我這次要怎要報？

我會依照做人、做事、做生意三步驟，

並倒過來想，確定知道如何報價：

做生意：釐清這是一次生意或是連續生意，

做事：搞清楚我們有幾成把握能完成服務，

做人：能讓客戶滿意並一起走未來！

如華人首富李嘉誠告訴我三句話：

#做人：「身處在瞬息萬變的社會中，應該求創新，加強能力，居安思危，無論你發展得多好，時刻都要做好準備。」

#做事：「不要嫌棄細小河流，河水匯流，可以成為長江。」

#做生意：「財富能令一個人內心擁有安全感，但超過某個程度，安全感的需要就不那麼強烈了。」

讓我用這三句話來設計報價單，

並投入時間和精力於設計報價單，

不做任何與客戶需求無關的服務報價，

經理人所有的行動和流程都盡可能精簡壓縮，

以求達到最高效率跟客戶一起打拼未來事業。

這過程一定要有交叉驗證的大數據，

以確認知道如何報價是對的，

持續刪除或降低過多無效的服務報價，

放大及優化有效服務的價值，

一系列的小動作的創新報價，

以呈現差異化報價內容！

報價才是提案開始！