Klarna和Affirm的「先買後付」(BNPL)業務模式分析，以及Walmart&Pagaya(看好)新聞通讀

更新於 2025/03/19發佈於 2025/03/18閱讀時間約 25 分鐘

投資理財內容聲明

引言：「先買後付 (Buy Now, Pay Later, BNPL)」是一種新興的消費金融模式，允許消費者立即購物但分期付款。Klarna 和 Affirm 作為BNPL領域的兩大代表企業，在支付流程、利息政策、信用評估，以及盈利模式等方面各有特色。以下將從這些角度對兩家公司進行詳盡分析，並探討其主要客群、市場競爭者、監管情況，以及 Klarna 與 Pagaya 合作的細節，Pagaya將如何受惠Klarna與Walmart的合作。

支付流程、利息政策與信用評估方式

Klarna 的 BNPL 服務

Klarna 提供多種「先買後付」選項，流程靈活且以分期無息為主。常見方案包括「4期付款」（Pay in 4）和「30天後付款」等，這些短期方案對消費者免收利息，也不收取手續費。以「4期付款」為例，消費者在購物結帳時選擇Klarna，僅需支付總額的25%，其餘款項每兩週自動扣款一次，共四期付清。在部分歐洲市場，Klarna也提供「收貨後30天內付款」的選項，同樣不收取利息。對於較大金額或更長周期的購買，Klarna 也有分期融資計劃（通常與美國的 WebBank 等銀行合作發放貸款），此類長期分期可能會產生利息，年利率視個人信用情況而定，範圍約在0%～30%左右。

Source:Paveapp.com

在信用評估方面，Klarna 強調快速便捷但也遵循審慎原則。年滿18歲的消費者可註冊使用Klarna，在註冊時Klarna並不進行征信調查；當用戶實際嘗試交易時，Klarna 可能執行一次軟性信用查核（soft credit check）以確認用戶身份和基本信用狀況。軟查核不會影響用戶的FICO信用分數。Klarna沒有固定的額度上限，而是根據每次交易動態評估可用額度（稱為「購買力」）。對於信用紀錄空白或信用較弱的用戶，Klarna可能會降低可購買額度或拒絕大額訂單，以確保其產品僅提供給有能力按時還款的客戶。值得注意的是，Klarna 的「Pay in 4」計劃不收取逾期費，但如果用戶逾期未付，Klarna會在10天寬限期後收取一次性約7美元的滯納金，且會將違約情況上報信用局。Klarna聲稱其全球範圍內的BNPL還款率達99%，美國地區只有約4%的用戶曾在2023年產生逾期費，顯示其風控對象多數能按時還款。總體而言，Klarna在提供便捷體驗的同時，以軟性征信和內部數據來審核風險，對小額消費者友好，但對於逾期者會啟動催收和信用懲戒機制。

Affirm 的 BNPL 服務

Affirm 的BNPL服務側重於透明的利率和費用以及較彈性的分期期數。Affirm為消費者提供多種付款方案，包括與Klarna類似的短期免息分期（如4期付款，通常六週內無息付清），以及長達數月或數年的分期付款。在結帳時選擇Affirm，經審批後用戶可以看到明確的分期方案選擇，例如3、6、12或更長月份的還款計劃，以及對應的年利率（APR）。部分合作商戶提供0%利率的優惠分期（例如3期或6期免息），而對於其他交易Affirm則按風險收取利息。Affirm的年利率範圍大致從0%至36%不等，根據用戶信用狀況和購買金額決定。與傳統信用卡不同，Affirm 採用單利計算利息（simple interest），不對未清本金再次計息。更獨特的是，Affirm在所有情況下完全不收取任何形式的費用，包括沒有滯納金、沒有隱藏費用。即使用戶逾期，Affirm也不罰款，只是停止新的購買並將逾期記錄上報信用局。

Source:pymnts.com

在信用審查方面，Affirm相較其他BNPL更加嚴謹。用戶在首次使用時需要提供個人信息，Affirm會進行實質性的信用查核。不同於Klarna等主要只執行軟查核，Affirm通常在用戶確認貸款方案時執行硬性信用查詢（hard inquiry），這會記錄在信用報告上。這種嚴格審查與Affirm的產品定位有關：Affirm經常提供較大額、較長期限的分期貸款，為了評估風險，會查看申請人的FICO信用報告和分數等資料。Affirm運用其機器學習風控系統來判斷借款人的實際還款能力，據稱相比競爭對手能夠在確保借款人「償還無虞」的前提下提高批准率。對於信用不足以支撐全額貸款的客戶，Affirm有時會要求首付款，例如先付一部分訂金，剩餘部分再分期貸款。在還款記錄方面，Affirm會將還款表現上報信用局（例如Experian），這意味著按時還款有助於建立信用，逾期則可能傷害信用評分。此外，Affirm強調合規經營，自稱遵循美國消費者金融保護局（CFPB）的規範來保障用戶權益。總的來說，Affirm以「先貸款後付款」的透明度和嚴格信用檢查聞名：用戶在申請時就能清楚看到總付款金額和利息，不會有任何意外費用，同時需要有一定信用水準才能獲批較長期的分期。

BNPL業者比較整理表

盈利模式：手續費、利息與逾期費用

商戶手續費是BNPL公司的主要收入來源。Klarna和Affirm都向合作商家收取一定比例的手續費，作為提供即時分期服務的對價。根據美國國家零售聯盟的調查，商家使用Klarna或其競爭對手Afterpay的成本約為交易額的5%，再加上固定每筆數十美分的費用。這相當於傳統信用卡刷卡手續費的兩倍左右，但商家願意支付此費用以換取更高的轉化率和客單價——據Klarna統計，引入BNPL後平均訂單價值可提升約41%。因此，Klarna的主要收入來自於向50萬+合作商戶收取每筆訂單的固定費和佣金抽成。類似地，Affirm也向數十萬商家收取服務費（通常稱為商戶折扣率），或者在提供0%免息分期時由商戶貼補相應的利息費用。對部分大型電商夥伴，BNPL公司可能依合作協議調整費率，但整體而言商戶手續費構成了這些公司的營收支柱。

消費者利息是另一項重要收入（視產品而定）。由於Klarna的大部分短期產品對消費者零利息，其直接來自消費者的收入有限，僅在提供長期分期貸款時向用戶收取利息。Klarna的分期利率按風險定價，高信用客戶可享低息甚至0%，信用較低者則可能接近30%的年利率上限。相比之下，Affirm有更多來自消費者利息的收入，因為Affirm很多6~12期以上的分期會收取利息。Affirm宣稱其利率透明且不複利計息，年利率最高為36%。實際中，Affirm會根據每位借款人的信用條件給出不同的APR，在2024財年Affirm約有21%交易額是收取利息的長期貸款。兩家公司也都嘗試拓展其他產品，例如發行實體或虛擬卡供線下商店使用，以及提供消費者理財工具，但這些衍生服務的收入佔比相對較小。

逾期費用和其他收入：在對待逾期付款上，Affirm與Klarna採取了截然不同的策略。Affirm 不對消費者收取任何滯納金或罰費——這既是其宣傳亮點，也意味著Affirm放棄了一部分潛在收入來源。相反，Klarna對逾期仍有一定罰則：如前所述，在美國市場Klarna對超過寬限期未支付的訂單收取一次性約$7美元的滯納費（總滯納費通常設有限額，不會無限累加）。在其他國家，Klarna可能聘請第三方催收，對長期不還款者產生額外費用，但這部分並非主要營收來源。反觀某些BNPL競爭對手，如Afterpay，逾期費用曾是其收入的約10%。Afterpay對每次逾期付款收取$8左右罰金，且對訂單金額較大的分期每個分期都可能罰款，雖然通常設有上限（例如訂單金額25%）。然而，包括Klarna和Affirm在內的頭部BNPL公司近年來在監管壓力下普遍降低了對逾期費的依賴，更強調從商戶和利息獲利。除了上述來源外，BNPL平臺也可能透過廣告推廣和導流獲益（例如Klarna的購物App為商家導客收取廣告費），或將貸款組合證券化出售以獲取即時資金（特別是Affirm等非銀行機構的做法）。總體而言，商家手續費佔大頭，其次是消費者利息收入，而滯納金佔比較小但對某些業者仍有貢獻。

主要客戶群與市場特徵

BNPL服務的主要客群以年輕消費者為主，且廣泛分佈於電商領域各個品類。根據統計，有近六成（60%）的BNPL用戶年齡在18～34歲之間。年輕的千禧世代和Z世代對科技理財工具的接受度高，喜歡透過分期減輕短期壓力，因此成為BNPL的忠實用戶。PYMNTS調查亦指出，46%的Z世代（18-24歲）和47%的千禧族群（25-40歲）在過去一年內使用過BNPL服務，遠高於年長族群的比例。這些用戶往往沒有傳統信用卡或額度不足，或者出於避免信用卡循環利息和複雜費用的考量而轉向BNPL。BNPL因為通常零利息、固定期數，被視為更簡單易控的支付方式。

從消費行為看，使用BNPL的消費者往往會提高購買金額和購買頻率。業者提供的數據顯示，允許分期後，消費者單筆訂單價值平均提高四成以上。這反映了BNPL降低了購買門檻，讓年輕客群願意購買價格較高的商品（如電子產品、時尚服飾、旅遊服務等）而非廉價日用品。同時，也引發外界對過度消費和債務風險的擔憂——CFPB在2023年的報告就指出，BNPL用戶相較非BNPL用戶更可能有多頭債務和資金周轉困難的跡象。不過也有研究稱，這些跡象在BNPL普及前就已存在於該族群中，目前尚不確定BNPL是否加劇了此問題。儘管如此，大多數BNPL用戶對服務本身的滿意度很高——調查顯示約85%的用戶滿意其體驗，認為分期付款減輕了短期財務壓力。

在市場範圍和地域分佈上，Klarna和Affirm有所不同。Klarna起源於瑞典，目前業務遍及45個國家，在歐洲、美國等地擁有龐大用戶基礎。截至2022年底，Klarna聲稱全球用戶數達1.5億（其中約3,400萬在美國）；合作商戶超過50萬家，每日處理交易超過200萬筆。Klarna在時尚、美妝、電子商務平台上尤其受歡迎，例如與Nike、Etsy、Sephora等眾多零售商合作。相較之下，Affirm主要深耕北美市場。Affirm於2021年上市後快速擴張，在美國與大型零售商建立夥伴關係，包括與Amazon合作成為其美國獨家BNPL提供商（截至2023年初）、以及先前與Walmart的實體及線上分期合作。截至2024年，Affirm公佈其活躍消費者數約2,100萬，年度交易額（GMV）達約310億美元。在一些大件耐用品（例如家電、健身器材Peloton）和旅遊服務（如Expedia訂房）領域，Affirm的分期付款方案頗具競爭力。總的來說，千禧世代的美國消費者是Affirm的核心用戶族群，而歐洲年輕購物者是Klarna的基本盤；隨著兩家公司在彼此市場的擴張（例如Klarna進軍美國、Affirm尋求海外增長），雙方用戶覆蓋正在趨於重疊。

市場競爭者概覽

除了Affirm和Klarna，BNPL市場競爭激烈，已有多家玩家瓜分市場，包括金融科技創企和傳統支付巨頭。下圖顯示了美國BNPL市場主要服務的使用情況調查：

根據2024年3月對BNPL用戶的調查，不同「先買後付」服務的滲透率如上圖所示：PayPal 憑藉其龐大用戶基礎排名第一（有53%的BNPL用戶使用過），Affirm 以37%的使用率居次，接著是 Afterpay（33%）和 Klarna（30%）。值得注意的是，蘋果公司推出不久的 Apple Pay Later 也已吸引了13%的BNPL用戶嘗試。這表明除了專門從事BNPL的金融科技公司，傳統支付公司（如PayPal）和大型科技公司（如Apple）也在積極投入這一領域並取得不俗的影響力。

Afterpay：澳大利亞起家的BNPL先驅，提供與Klarna類似的4期無息分期（6週內付清）。Afterpay的商業模式強調對消費者「免費」（無利息、無年費），其收入主要來自向商家收取較高的手續費和一定的逾期費。一般每筆交易向商戶抽成約4%～6%外加固定手續費$0.30美元。對消費者則採取嚴格的逾期費制度：若付款逾期，會收取最高$8美元的滯納金，每筆訂單的累計滯納費上限通常為訂單金額的25%。由於大部分用戶按時還款，逾期費約佔Afterpay收入的10%。Afterpay在澳洲本土及美國年輕人中廣受歡迎，2022年被美國金融科技公司Block（原Square）以約290億美元收購，體現出其市場地位。
Sezzle：總部位於美國的BNPL公司，專注於提供免息的四期分期。Sezzle允許用戶在六週內分四次付款，首次付款僅25%。特色在於可靈活調整還款日期：每筆訂單用戶有一次免費順延付款的機會，如果需要再次改期則收取少額費用（例如$5美元）。Sezzle與眾多中小型電商合作，在年輕網購族中逐步站穩腳跟。其逾期政策較寬鬆，會提前多次提醒，用戶若在短時間內補繳可免收罰金；超期未支付則收取最高約$10美元的滯納費。Sezzle用戶規模相對較小（幾百萬量級），但在北美市場是Afterpay和Klarna之外的重要補充。
Zip（含原Quadpay）：澳大利亞的另一大BNPL公司，通過收購美國Quadpay進入北美市場。Zip提供的也是四期無息付款，但會向消費者收取每期約$1美元的行政費（一筆訂單共$4左右）。只要按時還款，沒有額外費用；逾期則根據所在州收取$5～$10的滯納金。在澳洲本土，Zip還有「帳戶餘額」形式的循環信用產品，未全額還款則每月收取固定費用。Zip的商戶手續費率與同行相當（約4%起），著重強調自己是「靈活多元」的BNPL方案。儘管2022年Zip曾計劃與Sezzle合併以抗衡Afterpay，最終因市場因素作罷，但Zip目前在澳洲、美國都有一定市場份額。
其他競爭者：**PayPal 於2020年推出「Pay in 4」服務，利用其數億用戶和遍布全球的商戶網路迅速成為BNPL市場的領導者之一。Apple Pay Later** 則在2023年上線，依託iPhone生態為用戶提供6週內分4期的無息付款選項，上線初期僅限美國，已取得不俗用戶接受度。此外傳統銀行與信用卡公司也加入戰局，例如美國運通的「Plan It」和花旗銀行的「Flex Pay」讓持卡人將刷卡消費轉為固定分期。Visa和Mastercard則推出BNPL技術框架，協助發卡行在結帳時提供分期方案。這些新競爭者的加入，使BNPL市場更趨白熱化，同時也促使專營BNPL的公司不斷創新產品、擴展商戶生態，以維持競爭優勢。

監管環境與資本要求

BNPL業務的迅猛發展也引起全球監管機構的關注。在資本要求方面，Klarna 和 Affirm 因公司性質不同而面臨不同的規範。Klarna 在2017年獲得瑞典完整銀行牌照。作為受監管的銀行機構，Klarna必須遵守歐盟與瑞典金融監管當局的資本充足率要求（如巴塞爾協議下的Pillar 1、Pillar 2要求等）。Klarna定期公佈資本充足報告，確保擁有足夠的自有資本來覆蓋信用風險和營運風險。這意味著Klarna需要像傳統銀行一樣，保持一定比例的核心資本/風險資產，以保障其放貸業務的穩健。事實上，Klarna曾自稱已成為「歐洲最大的銀行之一」，這固然有市場宣傳的成分，但也反映其受銀行監管框架約束，需要滿足最低3%的槓桿率及其他資本比率要求。Klarna在近年經營虧損的情況下（例如2022年淨虧損達到104億瑞典克朗），仍多次通過融資確保資本充足，以符合監管要求並支撐業務擴張。

Affirm 則屬於非銀行金融機構。作為一家科技公司，Affirm本身沒有銀行牌照，因而不受傳統銀行資本規範的直接約束。然而，Affirm的放貸活動需遵守美國聯邦和各州的消費金融法律，包括利率上限、貸前信息披露（如《真實貸款法》Reg Z）、公平貸款和債務催收規則等。2021年12月，美國CFPB對包括Affirm在內的多家BNPL公司啟動調查，關注它們是否導致消費者過度負債以及是否存在監管套利。這暗示監管機構可能會加強對BNPL提供商的監督。在2023年，美國CFPB進一步表明某些以數字方式提供的BNPL貸款將被視作「信用卡」，需遵守《信用卡法案》的相關規定，如透明披露和爭議處理等。至於資本金要求，雖然Affirm不需像銀行一樣維持特定資本比率，但作為上市公司必須保持財務穩健以獲得市場信任。Affirm主要通過股權融資和債務融資來支應貸款資金需求：包括與銀行簽訂循環信貸額度、將貸款組合出售給機構投資者、以及定期發行ABS（資產支持證券）來募資。例如，Affirm在2022年通過證券化和資產出售為約三分之一的貸款提供了資金。這種模式下，投資人承擔了信用風險，而Affirm透過收取服務費和利差盈利。因此，儘管Affirm不受法定資本充足率約束，但若貸款損失飆升或資本市場環境惡化（如利率上升導致融資成本增加），Affirm仍需自有資本來吸收損失並維持營運。總之，在監管趨嚴的趨勢下，各國可能針對BNPL引入更明確的規範，例如英國計劃將BNPL納入消費信貸法監管，澳洲亦討論將BNPL納入信用法范疇。未來，像Affirm這樣的非銀行BNPL提供商可能被要求取得特定牌照或滿足更多風控資本要求，而像Klarna這樣持牌的機構則會在現有銀行監管下繼續運營。

Klarna 與 Pagaya 合作關係分析

合作背景與必要性

Klarna 與美國金融科技公司 Pagaya (Pagaya Technologies, NASDAQ: PGY) 的合作始於2022年，背後動因在於雙方優勢互補，擴大業務覆蓋。Pagaya是一家提供人工智能風險評估和資產管理平台的公司，專長於將貸款資產透過證券化銷售給機構投資者。簡言之，Pagaya運營一個「兩端連接」的網絡：一端對接金融機構和放貸者，協助他們對更多申請者給出核准（特別是那些傳統標準下可能會被拒的次級客群）；另一端連接資本市場，將這些新增的貸款打包賣給ABS投資者提供資金來源。對Klarna而言，引入Pagaya意味著可以提高貸款的核准率。Klarna原有的風控模型可能出於風險考量拒絕部分消費者的分期申請，但與Pagaya合作後，這些原本的拒單客戶可以由Pagaya進行二次審核，如果符合Pagaya的風控和資金池要求，就能轉化為“Yes”獲得批准。這對Klarna非常有利：等於白白增加了一筆交易和一位潛在回頭客，避免了對客戶說“不”而讓銷售流失給他人的情況。實際上，有觀點形容Pagaya提供給放貸機構的是“免費的額外收入”——不用自己承擔新增的信用風險，卻能留住客戶並賺取商戶佣金。因此，Klarna出於擴大業務和優化客戶體驗的需要，積極尋求這種合作。對Pagaya而言，Klarna作為全球最大的BNPL提供商之一，能帶來龐大的貸款申請流量。尤其是在2025年3月，Walmart宣布改由Klarna作為其美國獨家BNPL合作夥伴（取代了Affirm），預計將為Pagaya帶來大量新增的分期貸款申請，而Pagaya幾乎無需額外營運成本即可接手這些業務。可見，雙方合作的必要性在於：Klarna需要Pagaya來延展其信用覆蓋範圍、降低自有資金壓力，Pagaya則需要Klarna這樣的頭部客戶來提升業務規模與數據優勢。

雙方角色與責任

在Klarna-Pagaya的合作模式中，雙方各自扮演明確的角色並承擔相應責任。Klarna 作為前端的消費支付平臺，負責客戶體驗和貸款發起。當消費者在使用Klarna結帳選擇分期付款時，Klarna的系統會先進行初步信用評估。對於符合Klarna自身風控標準的申請，Klarna直接承擔貸款（有時透過其歐洲銀行執照或合作銀行發放）；而對於部分未達標但仍屬於可接受風險範圍的申請，Klarna會通過API將這些申請導入Pagaya的系統進一步處理。此時Pagaya進入後端角色。Pagaya 利用其人工智能模型對這些來自Klarna的申請人進行獨立的風險評估，判斷是否可以批准貸款。一旦Pagaya決策通過，它會通過預先準備的資金池立即為交易提供資金，相當於Pagaya替這位客戶支付給Klarna商戶應付的款項。之後Pagaya會將該筆貸款債權出售給旗下的資產支持證券 (ABS) 投資者組合中，以轉移風險並回籠資金。在這個流程中，Klarna仍然是貸款的發起方和服務方——也就是說，從消費者角度看，他們的貸款還是跟Klarna辦的，還款也通常通過Klarna的App或系統進行；Klarna需要確保Pagaya的自動決策流程符合相關法規（如貸前透明披露、公平貸款）並為客戶提供良好服務體驗。Pagaya則負責資金與風險處理，包括為核准的Klarna客戶提供融資、將貸款打包給投資者、以及後續的風險監控等。簡而言之，Klarna管“客戶與商戶”，Pagaya管“風險與資金”，雙方通過系統對接實現無縫合作。需要指出的是，這種合作也要求雙方在合規責任上明確劃分：例如貸款文件和客戶通知上可能需要註明資金提供方或服務轉讓情形，以符合監管對放貸者透明度的要求。總體而言，Klarna與Pagaya保持緊密協調：Klarna提供場景和流量，Pagaya提供底層的風控資金支持，聯手完成對消費者的貸款供給。

合作帶來的效益

Klarna–Pagaya的合作實現了雙贏，雙方在各自的商業目標上都受益匪淺。對Klarna而言，最直接的收益是銷售額和市占率的提升。有了Pagaya的支援，Klarna可以把原本可能被拒的客戶轉化為成功訂單，這不僅為商戶帶來更多生意，也為Klarna帶來更多的佣金收入。例如，Walmart改與Klarna合作後，預計大量原由Affirm拒絕的顧客如今能通過Klarna/Pagaya獲批完成購買，進一步穩固了Klarna在美國零售BNPL市場的地位。同時，Klarna將部分貸款資產轉由Pagaya資金負擔，這降低了Klarna自身的資金佔用和信用風險曝險。對一家近年仍未盈利、信用損失不斷攀升的公司而言，這種風險分擔尤為重要。借助Pagaya的資本市場力量，Klarna可以在不大幅提高自有資本投入的情況下繼續擴張業務，改善了單筆交易的經濟效益。除此之外，合作也讓Klarna獲取Pagaya的AI風控數據反饋，從中了解邊際客群的行為特徵，優化自身模型。對Pagaya而言，透過Klarna這樣的大型平台接入海量的交易申請，意味著其網絡放款規模迅速增長。Pagaya在2022年將Klarna列為其POS貸款產品的關鍵合作夥伴之一。2024年第二季Pagaya報告指出，通過Klarna接入的貸款發放量同比增長約2倍，成為Pagaya業務增長的重要引擎。更高的放款量帶來更多的手續費收入（Pagaya從每筆撮合的貸款中向投資人和合作放貸方收取一定費用）。同時，有規模的數據也提升了Pagaya風控模型的準確性，形成良性循環。此外，與行業領導者合作提升了Pagaya在市場和投資者眼中的信譽。分析師指出，Klarna已是Pagaya在BNPL領域最重要的合作客戶，隨著Klarna拿下Walmart這類大型商戶，Pagaya可獲得大量新增用戶而幾乎不增加額外成本。這將提高Pagaya未來幾年的增長效率和盈利能力。總括而言，Klarna與Pagaya的合作讓Klarna拓展了客群、優化了資產負擔比，讓Pagaya收穫了交易量和收入的飆升。隨著合作深化（例如雙方計劃開發適用更高信用客群的產品），這種互利關係有望在未來繼續為雙方創造價值。

結語： 綜上所述，Klarna和Affirm作為BNPL領域的領先者，在支付流程、利息政策、風控模式上各具特色：Klarna強調短期免息及全球擴張，Affirm著重透明定價與嚴格風控。兩者主要透過商戶手續費和利息盈利，服務的年輕客群推動了新消費潮流，也引發監管關注。在競爭方面，市場上既有Afterpay、Sezzle、Zip等垂直玩家，也有PayPal、Apple等巨頭加入，使競爭日趨激烈。而監管機構正逐步介入，特別是在資本充足和消費者保護方面加強要求。Klarna與Pagaya的創新合作則展示了生態內不同類型公司協同增效的可能：通過技術與資本的結合，BNPL服務得以惠及更廣泛的客群，同時分散風險實現可持續增長。在經濟環境挑戰和競爭者湧現的未來，Klarna和Affirm能否保持領先，將取決於他們持續創新產品、嚴控風險並適應監管的新能力。各方勢必在平衡增長與穩健中尋求突破，讓「先買後付」真正成為消費者和商家雙贏的金融解決方案。

參考資料：