讓天下沒有難做的生意。在看完《阿里鐵軍》之後

阿里巴巴的地面部隊，阿里鐵軍也被稱作中供鐵軍，中國供應商直銷團隊，地表最強的互聯網銷售部隊。

說到阿里巴巴，那就是馬雲。

三級組織靠的是共同規則，二級組織靠的是共同利益，一級組織靠的是共同信仰。這是馬雲說的。阿里巴巴的成功，或許就來自他們對價值觀和企業文化的看重，透過文化創造共同信仰。

鐵軍的文化，也是創業的文化：誠信，激情，敬業，客戶第一，團隊合作，擁抱變化。鐵軍在對「人」的培養和琢磨做到了極致，激發人的潛能，不只成就公司，也成就人。

歷史上所有偉大的成就，都是戰勝了看起來不可能的事情而取得。阿里巴巴也是如此，才剛開張，正為了跨國人才和願景揮金如土，就撞上互聯網泡沫高峰，直面拼命燒錢擴大知名度和市場佔有率的瘋狂代價。

沒在開場就消失，是因為執行了鐵血的大裁員，收縮的決定非常即時。這個寒冬讓人學會，不是用錢去做事，而是用腦子去做事。

人們認為互聯網是免費的，那該怎麼賺錢，賺錢終歸是公司不可能繞開的路徑。而只有增值了客戶才會心甘情願的掏錢，這才有了中國供應商這個產品，從中國沿海的中小出口企業開始，打造永不落幕的廣交會。

時勢造英雄，跟上中國成為巨大世界工廠的定位，中供的問世恰逢其實，成功有大勢的必然。

雖然是賣互聯網產品，鐵軍卻是直銷團隊，最初的30人幾乎都沒有銷售員經驗，在戰爭中學習戰爭。既然是新鮮事物，那有沒有經驗有多大區別呢。這是很有趣的哉問，對照現在台灣新創大多只要有該領域經驗的即戰力。不過這也得歸因於公司規模。

你能走多遠，第一天的夢想很重要。馬雲說，1999年成立的阿里巴巴，活102年就可以橫跨三個世紀。

也是因為這個氣度，鐵軍新進銷售員的新生訓練，叫做百年大計，有哪個新創能想這麼長遠。另外還有培訓幹部的百年阿里、培訓客戶的百年誠信，都說教育很重要，都說市場需要教育，不只是說，而且真的去做。

百年大計首先培訓價值觀，其次才是銷售員技巧。價值觀重要到在內部考核中，和業績的比重各佔50%。雖然是虛的東西，但要做實。價值觀不是虛無縹緲的東西，是一個團隊的靈魂。

鐵軍有完全不同於業界的政委制度。政委和各級經理搭檔，做文化傳承、幹部培養、關注長期目標，負責守護甚至比業績更重要的價值觀。

有產品、有團隊，要開始賺錢了。在轉虧為盈的路上，目標全面收支平衡，和目標全年獲利賺一塊錢，看起來差不多，卻是完全不同的心態。只要持續在今天勝過昨天，就能將平凡變成非凡，馬雲就是這樣的後者。

鐵軍沒有什麼神奇的銷售技巧，說起來真的很樸實，持續的累積拜訪量，保證每天有效拜訪，那些累積終會成為業績。把所有都做到極致，做到讓其它對手無法模仿。

超越對手之後，就超越團隊、超越自己。鐵軍開始PK會戰，以區域為單位、以主管制的小分隊為單位、以個人為單位，業績就是目標，互相捉對廝殺。加上獨特的分紅制度（以當月業績決定上個月的分紅比例）和每年全國排名領股票等等的激勵機制，業績突飛猛進。

對業績的過分追求，內耗了原先對價值觀的重視，只要結果不重過程的歪斜，讓鐵軍在建軍10週年迎來大清查。

羅馬不是一天造成的，危機也不是。最開始是兩年百來件的買家投訴詐欺，開列黑客戶名單治標了但沒治本，又恰逢金融危機，以降價換客戶數成長的策略，客觀來說也降低了騙子客戶的門檻，最終是兩年兩千多件的詐欺，爆發了誠信門事件。整個事件的嚴重性在於內外勾結，有鐵軍在知情的狀況下簽單騙子客戶。

鐵軍的精氣神來自於堅守規則。規則是高壓線，是無法通融的死線，只要碰觸就「咔咔裁掉」。規則是不能違背誠信，不能給回扣、不能造假拜訪量、不能考試作弊。高壓線是針對行為，對事不對人，事情做了就沒得談，不論你是金牌銷售員還是高階主管。

這樣的執行很困難，但是很必須。在追根究底的大清查之後，咔掉了很多人，包括管理階層，因為要負連帶責任。這是鐵軍史上的大失血，但若不是這樣的壯士斷腕，加上對外的賠償處理，鐵軍可能走不到今天。

現在的鐵軍已經不只是中供，從近幾年雲端銷售員概念發展出的中供拍檔，到農村淘寶、零售通這些新產品，新的生態鐵軍已經問世。

電子商務並非把傳統生意往線上搬，而是要發展網路生態圈，串連產品，打造線上交易閉環。讓業務回到客戶，改變企業主，同時培養人才，整合產業，打商業團體戰。這是很大的事。

讓天下沒有難做的生意，想做真正幫助客戶賺錢的事，從利他的理想出發，反而能收穫互利的成果。去做對的事，把事情做對。像網商會的無償分享，就是現在大勢的口碑行銷，而這來自鐵軍扎實的累積。

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