為價值或價格買單?

昨天協同拜訪一家百年電梯老店，早上先稍稍做了功課，是一家也很擁戴新技術的公司。搬到新公司莫約半年時間，整個很大很漂亮，看裡面的人穿著和隔間，覺得應該也是一間開放的公司。我和經銷商、產品經理一起前往，對方也是大陣仗的採購、維修、專案經理和PM都出動了。

破題切入價格問題，原來競爭對手悄悄地把原廠軸承都換成他家產品，現在客戶想換回我們的軸承，所以找到原廠，但價格很沒競爭力⋯

我只擔任助攻提出關鍵問題，並擔保經銷商可以做到的部分，其他就看經銷商發揮，其實畫大餅的話聽多了，沒有確切訂單，我都很懷疑真正會成交多少？再來也懷疑想換供應商的真正原因是什麼？順道推薦一些減少人力維護的產品，引出客戶更多需求，喔喔！！BINGO讓我抓到痛點了！

在價格攻防時，我那個產品經理的同事居然脫口說出：可以保障是最低價，但不能跟他牌用價格廝殺。

啥？誰跟你說可以殺到見骨，況且業務是我耶，你在演哪一齣呢？你不知道有水貨、有仿冒、有再製品，我們對客戶的保障從來就只是「真品」和售後服務而不是最低價格保證啊！

案子走看看吧，但要我用見骨價去擾亂市場打壞行情，辦不到！寧願讓給同行。