「九大創業投資成功因素」（之五）：擬定健全的企劃書、加強募資能力
閱讀時間約 5 分鐘
近年來，坊間有非常多所謂專家，在教年輕人如何募資、如何讓投資人注意與青睞、如何練習在電梯時間説完你的計劃企圖。而其中大部份的内容，其實都環繞在教孩子們怎麼「寫好」與「説好」企劃書。
沒錯，前來與我洽商投資的創業家經常問：
天使投資人與創投家希望看到什麼樣的事業企劃書（business plan）？企劃書裡應該包括什麼內容，才能讓投資人滿意？要寫到多完善，才會被認為是優良的事業企劃書？
這些是挺有意思，但卻從基本上就錯誤的FAQ常見問題。
出發點：企劃書為何而寫？
撰寫企劃書，經常發生的錯誤來自於三個不正確的觀念：
- 創業家認為，企劃書最主要的功能是「向金主要錢的工具」。
- 創業家希望藉由揣測金主喜好來撰寫、隨波逐流，而非依自己的核心能力來發揮。
- 創業家從一開始就沒有認知到，這份企劃書是創業家真正的承諾。
許多洋洋灑灑的華麗企劃書，就是在這些觀念下誕生的；但倒也迷惑了一些不明不白的投資人，巧妙地取得了資金。
不過，遇上真有多年經驗的投資專家或企業家，他們就可以憑著長久經驗與嗅覺，迅速分辨出眾多企劃書之中，是誰在「臨時耍聰明拼湊内容」、誰在「展現長久累積的紮實本事」。
一時衝動，就編織要人投資的美夢
幾年前矽谷大吹裁員風，許多昨天剛被解聘、今天就決心找熱門題材的創業美夢，忽然間就變成企劃書冒了出來。這類企劃書有一些特點：
- 大多是隨波逐流、抓住當時的熱門題材就地延伸，憑一些小聰明臨時發揮，但無法提出相對的累積經驗與核心能力。尤其在網路相關的商業模式上，每天都有人想出小變化、憑空設計一些小改良，卻自認為是曠世巨作。
- 許多人將創業當作「立刻找到替補工作」的靈丹，或是對前老闆展示自身能力的宣言。這種為了「證明自己」而一時衝動的創業，雖然並不是不好，但就得看後續是否能下足功夫、堅持到底。
- 更多是因為看到別人在做，看到別人當老闆好像意氣飛揚，便以「有為者亦若是」的基本心態想別別苗頭。事實上，絕大多數創業的原始動力，就是來自於這種「看到馬雲騰雲駕霧，自己想當然爾」也要如此而為之的。
讀者們有沒有看出端倪？
這類的企劃書，雖然也都表達了當時的決心與努力，但投資人就得分清楚，誰是「充滿理想的衝擊力」、誰是「具有核心價值的執行力」。
這兩者之間乍看十分相似，但如果深入研究，可能就南轅北轍了。
優良企劃書必備的重要基礎
從最根本的出發點來看，真正經得起考驗的企劃書，至少要有以下幾個重要基礎：
- 企劃書最重要的是「為自己而寫」。在撰寫企劃書的過程中， 你會立刻知道自己還缺什麼、還不懂什麼，因而導引出更完整的人才與市場計劃。
- 企劃書當然是用來幫助投資人加速瞭解你的構想，但內容必須完全基於你的原始核心能力來創作，而非一昧迎合金主。曾經有一位創業家，在我指出他所預期的十億美金市場過於樂觀之後，當場他立即問我：「改成一半，五億美金好不好？」害我差點噴飯。
- 企劃書的內容，很自然地會隨著市場變化而需要調整。所以有創業家便認為，企劃書只是一份當時的「參考資料」，拿到資金之後便可以棄若敝屣。其實他們忽略了一個重要的事實，那就是企劃書絕對可以是一份建築藍圖、或是旅遊指南。我最欣賞的企劃書，是寫出他們懂的與會的，同時也寫出他們不懂的、以及需要學習的地方。
如果你在企劃書中，將各式各樣的不確定因素考慮進去，像是自己與團隊還缺什麼、需要什麼、那裡不足、何處特別弱，那麼將來執行計劃時，反而對一切事務可以有公平正確的考量，不需要費力自圓其説。
以上就是優良企劃書的基本精神。至於說「企劃書應該有什麼內容才算充實？」，我想不外乎以下幾項吧：
- 綜合簡述
- 公司目標或願景
- 市場敘述
- 技術或產品敘述
- 競爭比較
- 經營團隊
- 募資計劃
- 財務預估
- 風險分析
- 其他特殊參考資料
其中我個人比較重視的重點，首推詳細的競爭比較、以及明確的市場差異分析。
無論你如何看待自己的企劃書，一路上都要記得，所有的企劃都需要足夠的資金來支持它的實現；一份在冷氣房中寫出的天馬行空企劃書，或許短期看來相當迷人，但能否能真的得到投資人的回應與支持，只有在踏出冷氣房、接受他人批評的時候才知道了。
募資能力絕對不是忽悠能力
太多專家在教育創業家的時候，過度花費時間在教他們如何演講簡報、如何巧妙吸引聽眾、如何鼓吹自己的計劃。
這些教育也沒有大錯，但共同的毛病就是「將投資人或聽眾當成傻瓜」，以為憑著口若懸河的犀利言辭，就能夠打動或説服投資人。
我教育年輕人，募資要成功的最根本重點，就是「做你自己，忠於自我並展現自我」（be yourself, stay as yourself and present yourself）。這樣就可以了，千萬不要自我膨脹、或是過度膨風，變得失真又虛假。
投資人不是傻瓜，他們要的就只是真正喜歡你的内容、而且相信你本人。
只要做到這兩項，募資其實還算蠻輕鬆的。
延伸閱讀：
- 九大創業投資成功因素（系列全文陸續發布中）
- 《從小玩到大，一路玩到發 ：越會玩，越成功的創意人生術 》，2017年底出版。
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<p>我是林富元，矽谷天使投資人，也是一生從事搖滾樂團表演的音樂家。在未來世代，若你仍是個墨守成規的乖寶寶，當心機會從你身邊溜走！透過我的人生分享，一起破解走在他人前端的秘密吧。</p>
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