談判實例班心得—鏡射下的自己

談判實例班心得—鏡射下的自己 (原刊登 2020年11月17日 )

我必須非常感謝這次三位案主，活的談判案例，都還在進行中都還在處理中，並且非常非常完整的資訊人物關係圖，價值三角都已經先做完所有的功課，加上Alex在教學訓練中，逼著不斷用幾分鐘就要我們閱讀出需要的資訊，提出相關有效問題這個過程，對我相當有幫助。

#談判先問「目的」與「意義」
在三位案件中，我們組不斷的直接問目的是什麼，這目的背後的意義是什麼，討論到最後發現大多過往的生活中，之所以我們會卡住往往都是在意「意義」，因為意義的背後帶來的是感覺，帶來的我想要、我都要，我不想要的我都不要，我不想要犧牲掉任何可能的事情，但「目的」，是我需要，在目的的背後抽離了大量的情緒，跟我想要的事情，所以在這次的實例班，直接鏡射了我自己過往，我堅持的是我想要還是我需要，我是要需要拿到，還是我只是想要拿到。

#沉默也是一種成本
這是我另外一個看到的，沉默也是一種成本，當我悶不吭聲不發生的時候也是一種成本，另外一個角度，迴避也是一種成本，因為問題不會被真正解決，當時間拉長加入的談判對象跟變數可能相對性的拉高，她將成為一個無形沒有計算的成本，溝通時間也是一種沉默成本，往往人們都忘了計算下班之後的溝通時間也是一種成本，因為你可以拿去進修，可以休息但你拿來工作或是做了一些可以用金錢交換專業的事情，換算一下那些非你專業領域的事情，你需要花數倍時間也是一個沉默成本。

#事不關己關己則亂
在這次實例班中，我們看到很多關鍵人物如果不影響到他的時候，他其實沒有想要加入戰局，但影響到他的時候，那怕他是有錢到一輩子都花不完的人，都會跟你計較每一塊新台幣，所以在這時候我們該做的應該可以不斷，合縱連橫破六國的方式，避免一次與多國對抗的談判。

#影響決策的關鍵人物往往是你沒想到的
往往我們覺得沒有關係的人，可能都是一個突破點，這次三個實例中，在旁觀者清的情況下，案例主覺得沒有關係沒有影響力的人，在旁觀者看來都是可能要先談判的對象，但為何實例主都覺得不是關鍵人物或是說我早就已經試過了，我想了想，確實可能因為我們身為案主時候，會想要迴避或是劃清單，減少溝通的對象或是難以溝通的對象，甚至自認為那些對象說的話都是真的……但談判跟我們說，真相往往不會只有一個，角度不同正義不同，所以關係圖還是要乖乖畫，最好每件事情出現的路人都畫進去，才會更清楚

2年前踏上了談判學習之路，從一開始進入思維班的時候，我心中想的讓對方輸掉，拿走我想要的就是談判，我想要學的就是一堆技法，我想要用這些技法，擊敗更多機車的事情，我想要翻桌子之後讓對方可以不要欺負我，我想要把好好處理那些機車的航空公司、飯店、同業等…..對這就是我上課前心中漂浮的各種想法，上完思維班之後我發現，那些都只是情緒，都只是我想要…根本無法解決問題，談判真的不是只有爭得你死我活才可以成功。當上完實例班之後真的感覺像是鏡射一樣。