銷售與寫作-如何打動人心

好的銷售不是想著要賣東西給客戶，這樣客戶只會覺得你要賺錢，你會從他身上得到好處，沒有人會想讓自己吃虧的。所以好的銷售要想著幫客戶解決問題。

但要幫客戶解決問題前，要讓客戶願意讓你幫他解決問題，要讓客戶願意，就是要讓客戶信任你。客戶信任你的方式有兩點，一是建立良好互動，讓氛圍變好，讓客戶感覺是在和朋友說話；二是展現專業，讓客戶相信你有能力幫他解決問題。

想要建立良好互動，就不要總是講自己的，要丟出問題給客戶回答。但問題也不能一次拋太多，不然就會給人壓迫感，好像在面試。問問題之前要有鋪墊，就好像寫作，在引出重要的答案或結論之前，前面都要有鋪墊。

有了良好互動，才能引出問題。我們要找出需求，客戶才會有動機，才能往下進行，這也跟寫小說一模一樣，角色要有需求才會有目標，才會行動起來。銷售就是想讓客戶動起來，馬上買下來。

人都習慣安於現狀不喜歡改變，所以就算現狀有問題，只要不出現巨大的問題，人都不會著急改變。銷售想要賣東西給人，就是要想解決問題，但在解決問題前，要先引導客戶說出問題。但因為不想改變，有時候客戶也不會直接說出問題，所以銷售要引導客戶回答，把問題找出來。

當客戶不想講的時候絕對不能問發散式問題，要問封閉式問句，只要讓他回答對或不對或者二擇一就好，問題都是要引導他走向你圈套。

但就算找到問題了，客戶也不一定想改變。所以銷售還要把問題放大。

找出他真正的問題，把問題放大，然後要取得共識。取得共識的方法就是點出問題讓他說對，然後再告訴他這個問題會發生什麼不好的結果。說出可能會發生的壞結果，可以用別人當例子來講故事給他聽，他就不會覺得很刺耳不想接受。

達到共識後，就可以開始幫對方解決問題，也就是介紹產品。

一個好的銷售了解自己的產品優點，能夠解決產品缺點這些都是必然的，接下來就是替產品找到一個情感定位，讓產品不只是產品，才能更好的銷售出去。就比如說，如果想賣減肥藥，那要說的不只是能輕鬆減肥，還要替客戶營造減肥後的畫面，並賦予減肥藥一個變美的定義，讓客戶買的不是一個產品而是一個願景，一個更好的未來。

畫面和具體情境更能讓人了解跟代入，寫小說也是如此，要讓讀者能夠想像，就不能模糊，要具體演出來。

當然，就算步驟沒有問題，也不一定能搞定所有客戶，但如果客戶拋出對於產品的異議問題，只要能解決，通常就能搞定客戶。

當客戶提出和你相反的想法，第一步一定要先肯定對方稱讚對方，先稱讚和肯定，再帶給對方建議，不要一開始就想著改變對方。想要對方接受，就要和對方產生共識。

如果雙方有同時想講話的狀況發生，一定要讓客戶先講。

人在不確定的時候，都會說不用，不去做新的改變是人的直觀選擇。當對方的語氣偏軟時，我們的語氣要堅定自信告訴對方你需要；當對方比較強勢的拒絕，我們的態度就要放軟，找點轉圜的餘地後，再重新出擊。

有時候當對方一直執著一個點去拒絕的時候，我們不要跟對方硬碰硬，一定要先贊同對方，然後也可以選擇繞開，氣氛和主導權永遠要掌握在自己手上，就事論事這點，不適合放在行銷上。銷售要帶走對方的注意力，而不是我們的節奏被對方帶走。

銷售的過程心態很重要，無論對方是什麼反應，都不要慌張，保持自信，自信也是專業的一環，自信的態度會讓人相信你，願意聽你說下去。

銷售一定會有話術，話術會給你sop，如果你的競爭對手太多，客戶也會摸索出sop的，那你講起來就沒那麼大的效果了，所以說當熟悉sop之後，就要改變，發展新的方式才能說動客戶。

小說也是一樣，當我們都是固定的公式，固定的套路，觀眾看久了都會知道，那就會很乏味了，所以一定要改變節奏，加入新的東西，才是真正的成功。結構只是最基本的，而不是最重要的。

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