初談募資簡報：投資者沒說的那些事

近年來「創業」似乎成為了一種風潮，很多人因為有點錢，有點想法，就走到了這條路上。因為不同業種的差異，著重的點也不盡相同，我個人的版本是「產、銷、人、發、財、法、智、資」。

其中的「產」，原本的定義為生產，隨著時代的推演，個人自行重新定義為公司的主要的營收來源，可以是產品，也可以是服務；「發」，可以是研發，也可以是商品開發；「法」與「智」，是在前進時需要注意與迴避的陷阱；「資」的部分，則是因應數位化時代而各行業都應逐漸重視的一環。

然而，創業時巧婦難為無米之炊，最常缺的就是資金，有了資金以後，其他資源就比較好解決了。但是，要募資就勢必在公司成氣候之前將商業概念的核心分享給別人知道，我們會遇到一個常見的問題：

其實大部分的想法要被實踐都會有很多的項目需要去克服，在大部分的情況之下，是不用擔心分享概念的。

但是，請注意，還是要看公司核心價值的壁壘如何，如果「先機」的取得是這個商業模式的關鍵，那麼還是先保留募資的想法為佳，畢竟投資人接觸到的團隊很多，一個好的概念難免還是會有所交流的。

另外，如果是擔心公司經營權的問題，需要注意的則是股權結構，也可考慮閉鎖型公司。

談到簡報，首先就要先確認你的目標受眾( Target Audience, TA )，而一般企業簡報的TA可分為以下三個方向：

概略介紹公司產品與服務，強調方向與願景，著重說明獲利模式、階段性目標與達成方法、回收週期、股權結構、營運成本、盈餘分配、募資金額、資金運用，目的在於取得資金。

產品能夠對企業客戶(消費者)解決哪些問題、各別帶來哪些好處，企業客戶的客戶(終端使用者)的痛點為何，如何利用產品提供終端消費者更佳的服務體驗、產品收費標準，目的在於說服企業客戶採用解決方案。

簡介說明公司提供受眾「您」什麼樣的服務，解決「您」什麼樣的煩惱，「您」的權利與義務為何，目的在於推廣產品與服務。

前面的簡報目標弄清楚了之後，接下來就是依照不同的募資階段來調整簡報的內容，以下概略介紹創投與五種募資階段：

•創業投資(Venture Capital, VC)
簡稱創投，亦作風險投資、風投；追求高風險高報酬的長期利潤，主要資金通常來自於背後的法人股東，利用資金換取新創公司的股權，再透過協助上市櫃( Initial Public Offerings, IPO )、被併購等方式出售股份，換取公司估值上漲所帶來的紅利。

•種子輪 ( Seed round )
初步的階段除了自有財產與銀行貸款以外，創業的啟動資金投入通常來自「三種人」，也就是家人( Family )、友人( Friend )、好人( Fool )，簡稱3F。

•天使輪 ( Angel round )
產品原型( Prototype )、商業模式( Business Model )有了雛型之後，像是天使投資人( Angel )、孵化器( Incubator )、加速器( Accelerator )等等，除了提供有限的資金以外，其實關鍵的人脈與資源更為重要。

•A輪融資 ( A round )
產品日益成熟、商業模式逐漸完整，有了初期使用者，累積了些許的口碑，但尚未獲利，或處於虧損階段。

•B輪融資 ( B round )
營收穩定、具有一定的市場後，打算開新的產品線、推海外市場或規模化的階段。

•C輪融資 ( C round )
在行業內佔有一席之地，獲利達一定水準，為了拓展業務領域，或者是準備上市櫃階段。

接下來進入正題，來談談募資簡報，既然是「簡報」則以簡短為主，以下整理五點必定不可省略的部分提供參考：

•產品或服務：客戶痛點的解決方案與市場切入點。
•行業及市場：同業狀況、細分市場的真實規模，而非整體市場的容量。
•營銷策略：營運收入來源與銷售利潤結構，目標及其達成方法。
•財務規劃：資金如何分配與運用，能夠燒多久。
•融資說明：需要多少錢(記得估算，而不是看心情喊的)、股權結構如何。


除此之外，可以整理一份詳盡的商業計劃書( Business Plan, BP )作為簡報的輔助資料提供投資人評估。

至於BP的項目與格式、私募股權投資( Private Equity, PE )、投資意向書(Term Sheet, TS )、盡職調查(Due Diligence, DD )、股份認購協議( Share Purchase Agreement, SPA )、股東協議( Shareholders Agreement, SHA )，就留待之後有機會再提。

花了太多心力在產品、技術、專利或團隊介紹，募資的焦點卻輕輕帶過。

雖然投資者的英文程度通常都不差，但是如果投資者為本國人士，除了常用術語之外，建議使用中文簡報就好，避免版面混亂，除非是外籍人士再準備英文版或其母語的翻譯版本。

拿相似產業來評估市場，但是忽略本身的商業模式卻有本質上的不同。
(例：自己只做手機，卻拿整個3C產業的市場份額來用)

沒有明確的收支與利潤的評估，沒說明產品如何定價，利潤的佔比，銷售多少能夠打平甚至獲利，人員與其他費用能夠讓公司的資金燒多久。

沒做足功課，前景與效益用喊的，「認為」自己值多少就獅子大開口，或者是能夠在幾年內成長多少倍「全憑感覺」。

結語
創業，並不是一種浪漫，而是消費市場上實打實的一種奮鬥。
簡報，並不是學校出的作業，而是說服人的工具，讓TA在耐心耗盡前抓到重點，並且感興趣才是簡報的目的。