在台灣爆紅的京都品牌，流量密碼攻市場.反轉危機的征程 vol 2 - SOU・SOU

$\SOHO/ 小六小姐$

2023/10/10閱讀時間約 4 分鐘

一間店要被記住，需要有特色、容易識別的代表商品。Sou Sou 爆紅商品的靈感，在自家倉庫發現的，一雙忍者穿的二趾鞋（足袋/足下靴），成為決定品牌成敗的「流量密碼」。品牌打進紐約、反轉東京，逆轉連續半年虧損的窘境。但在這第一場的關鍵戰役中，藏著三項難關等待他克服，分別是日本市場接受度、商品生產難題，以及虧損之下加大負債的放手一賭。

2003

時間來到 2003 年，品牌創立僅一年，TDO + Moon Balance 受到邀請，將品牌進駐東京台場的購物中心，同時更名為「SOU‧SOU」。然而，發展卻不如預期，東京店面連續虧損半年，需要靠京都店的營收來支持，還得面對購物中心的業績壓力。

客戶對SOU·SOU東京店的評價是：「這家店太酷了，不敢進去。」

社長若林此時，急需找到一個「導流品」，一個能夠降低顧客進店門檻的商品。

流量密碼

SOU·SOU的目標是創建屬於日本人的時尚品牌，將傳統文化融入現代設計。但初步的嘗試卻有點「太酷」，讓人難以接近。一間店要被記住，需要有特色、容易識別的代表商品。

某天，若林在自家的倉庫，偶然看見一雙「二趾鞋」(足袋/足下靴)，忍者腳下那種鞋子。他直覺意識到，這項單品兼具著獨特性、功能還有傳統的三大要素，這就是他所需要的「導流品」，也是SOU‧SOU 第一件主打的單品！這個意料之外的發現，成為SOU·SOU品牌存活下來的基石，但當下仍有三大難關需要克服。

危機

從品牌創立、京都店開設，到東京分店，整個過程不過九個月。虧損的狀況，每個月持續發生。即使找到合適的主打商品，也不是立即能帶來業績收益，因為眼下面臨著三個緊迫挑戰：分別為日本的市場接受性、生產難題，以及加大負債。這是伸頭一刀、縮頭一刀，退無可退的創業選擇題。

【市場接受性】

如何反轉二趾鞋，給人老氣土氣的既定印象，成為時尚寵兒？

SOU·SOU的主打商品在當時並不受歡迎，當時二趾鞋在日本只有黑白兩色，除了祭典上的舞者和年紀大的工人之外，沒有人會穿。當時的年輕人更崇尚美國嬉皮風格，對這種又老又土的鞋子不感興趣。

曾經是美國男孩崇尚者的若林，在京都開店前曾在紐約旅居一段時間，每天都去探店淘寶，他很快想到一個大膽的想法，如果把日本人覺得不時髦的二趾鞋拿去海外賣，說不定紐約人反而覺得很酷！等紅了之後，就能反過來說服日本人了。所以他打算舉辦銷售展會，巡迴紐約、東京、京都三個地區。

【生產難題】

許願要做純日本品牌，但中國製造說得通嗎？

展銷會需要大量陳列商品，但二趾鞋的生產製造是個大難題！當時，日本的二趾鞋工廠，都把生產外包到中國。若林心知，只有日本製造，商品才能講述一個完整的好故事。

但他沒有因此糾結，或就此退縮。他與一家傳統的足袋廠合作，由中國工廠代工生產第一批2300雙的鞋。幸運的是，當時二趾鞋還不受關注，因此也沒人糾結產地問題。

【加大負債】

賭上品牌命運，冒險前往紐約，能拯救持續虧損的狀態？

為了巡迴銷售展會，第一批就下單 2300 雙的鞋，這使虧損變得更加嚴重，但這也是一個無法回頭的賭注。若林社長的策略是：庫存 SKU 不做多，僅提供兩種紋樣與黑白兩種顏色。

若林的選品敏感度非常高，他的決策迅速且精確，他利用了當時的機遇：日本人崇洋媚外的情感，以及在後續再來改善產地問題。成功地在紐約吸引了巨大的關注，一夜之間成為熱門。展銷會在曼哈頓的小畫廊舉行，每天都湧入大量人潮，包括平面設計師、服裝設計師、模特兒和hip-hop舞者。三地巡展之後，2300多雙鞋已經全面完售！NHK也前來專訪報導、東京店重新崛起、敗部復活，業績大幅提升，一度成為東京台場購物中心服裝區的營收霸主。

從東京店開幕、發現二趾鞋商機，到克服生產難題、加大負債，再到成功舉辦三地巡展，賣出兩千多雙鞋，然後在京都開設二趾鞋的專門店，前後僅一年的時間。十多年後，2018年，SOU·SOU每月銷售約1500雙鞋，雖然是小眾市場，但卻是他們的獨家代表商品。