【5W1H分析法】範例分析教學｜深入了解問題關鍵 行銷必學！ — Marketer Taiwan

5W1H分析法作為一個如此古早的分析工具，為何在現代行銷當中還能夠屹立不倒？許多行銷人員經常遭遇靈感枯竭和思維壁壘的問題，5W1H就成為了他們打破創作瓶頸、深入了解問題本質的利器。

但究竟什麼是5W1H？它是怎麼幫助行銷人員精準捕捉信息、策劃行銷策略的呢？

在這篇文章裡，我們會帶著你一起了解5W1H，一起深入探索這個備受行銷人員喜愛的分析工具！

全文轉載自：【5W1H分析法】範例分析教學｜深入了解問題關鍵 行銷必學！點擊以上連結，完整閱讀原文！

5W1H是什麼？概念介紹

5W 1H 是一個解決問題的框架，也稱六何法，廣泛用於新聞寫作、研究、問題解決、業務分析等領域。它涵蓋了六個基本問題詞：「誰」(Who)、「什麼」(What)、「何時」(When)、「哪裡」(Where)、「為什麼」(Why) 和 「怎麼做」(How)。

這個框架強調全面地檢視情況，通過回答這些基本問題來獲取詳細的信息，進而對事件或問題有一個全面的剖析和理解。

各個問題詞語的意義和用途

下面我們來看一個表格，為你詳細介紹5W1H的的不同含義和它們的具體用途。

看完了5W1H的具體含義和分析，相信你對它們已經有了一個初步的認識和較為全面的了解。

開頭也說了，5W1H的框架是幾乎每一個行銷人都愛用的分析工具，那到底它們在幫助行銷人員分析的路上到底發揮了什麼作用呢？下面我們就帶著你一起具體分析！

定義目標市場（Who）

Who的作用 主要是幫你去定義目標的市場，而目標市場則是指你選擇行銷的特定消費者群體。這「特定消費群體」是根據產品或服務的特點以及這些消費者的特定需求來選定的。

明確目標市場可以幫助你更有效地分配資源，建立更加針對性的行銷信息，並提高轉換率和客戶忠誠度。一個清晰定義的目標市場可以讓你為你的產品或服務找到最合適的市場位置。

識別和細分目標受眾

• 市場細分: 進行市場細分可以將廣泛市場分割成更小的、具有共同特點的集群。這部分可以根據地理位置、人口統計學、心理學、行為和其他變量來進行細分。方法論: 可以通過問卷調查、焦點小組、市場調查分析報告和客戶數據分析等方式來識別目標市場。這涉及收集和分析大量數據，以確定潛在客戶的特性和需求。

消費者分析

• 市場調研: 舉行焦點小組討論以獲得深入見解，進行消費者調查以收集具體數據，或者進行實地調研以更好地理解消費者行為。數據分析: 利用現有客戶數據進行分析，識別最有價值的客戶群體。運用統計分析方法，如聚類分析，來確定具有相似特徵的消費者群體。

Who在行銷中的實踐範例

假設有一家公司推出了一款新型有機兒童食品品牌，目標是為父母提供健康、營養、方便的食品選擇，以滿足他們對兒童飲食品質的關注。

那麼這家公司則需要對受眾的人口特征進行調查統計，並對受眾的心理特徵和行為特徵進行分析。

人口統計特徵調查

• 年齡：新生兒至學齡前兒童的父母。收入水平：中等及以上收入家庭，能夠支付有機產品的額外費用。地理位置：城市和郊區，這些地區的消費者更容易接觸到有機產品。

心理特徵分析

• 健康意識：重視自己和家庭的健康飲食。環保意識：偏好可持續生產和有機種植的產品。價值導向：願意為符合自己價值觀的產品支付溢價。

行為特徵分析

• 購買行為：定期購買有機產品，並關注食品標籤和成分。媒體消費：通過社群媒體和博客關注健康飲食和育兒資訊。生活方式：活躍於社區活動，可能參加有機市場和健康相關的活動。

確定產品或服務（What）

What的作用 是確定你的產品或是服務，產品和服務行銷活動的核心，因為它們直接解決消費者的需求和問題。

一個成功的產品或服務需要滿足或超越目標市場的期望，並與消費者建立強烈的聯繫。所有的行銷策略和活動都是為了推廣產品或服務，吸引和留住客戶。

設計原則

設計產品或服務時，你需要進行市場需求分析，了解目標市場的獨特需求和偏好。

應對產品生命週期

產品生命周期通常分為四個階段 ：引入期、成長期、成熟期和衰退期。每個階段對應不同的行銷策略，你需要根據產品的生命週期對銷售策略進行更迭。

• 引入期: 需要建立市場認知，需要大量的宣傳和推廣活動。成長期: 著眼於市場份額的擴增，可能需要對產品進行改進和擴展市場。成熟期: 競爭加劇，需要通過差異化和市場細分來維持市場位置。衰退期: 需要決定是否更新產品、退出市場或轉向其他市場。

競爭分析

為了在市場中脫穎而出，你還需要 進行如SWOT分析的競爭分析 ，了解競爭對手的產品或服務、市場定位、優勢和劣勢，並對你的產品或服務進行優化。

• USP (Unique Selling Proposition) 的創建: 確定並突出展示產品或服務獨特的賣點。創新: 推出新技術或改進特徵以提供額外價值。客戶體驗: 通過優質的客戶服務和個性化體驗來建立品牌忠誠度。品牌建立: 通過一致的品牌信息和視覺識別來加強品牌形象。

What在行銷中的實踐範例

假設有一家公司推出了一款新的智能手錶，這款手錶不僅具有傳統手錶的功能，還集成了許多健康追蹤和智能連接功能，下面是它的核心功能和附加好處。

核心功能

• 時間顯示：具備高解析度的顯示屏幕。健康追蹤：監測心率、計算步數、追蹤睡眠質量。智能通知：接收手機通知，如來電、短信和應用提醒。音樂控制：連接手機音樂播放，控制播放列表。防水功能：適合游泳等水上活動。

附加好處

• 健身助手：提供運動模式，追蹤不同運動的表現。電池壽命：長達一週的電池壽命，減少充電次數。客製化外觀：可更換表帶和表盤，以匹配不同的風格和場合。

在確定產品的各項特性之前，則需要對市場需求進行剖析，以此來制定合適的行銷策略和行銷活動，讓產品達到銷售預期。

市場需求

• 消費者尋求健康和活躍的生活方式。需要便捷的方式來追蹤運動表現和日常活動。期望科技產品能夠提升日常生活的效率和便利。外觀和個性化逐漸成為消費者選擇科技配件的重要因素。

行銷策略

行銷活動

時機選擇（When）

「時機」是成功的關鍵要素之一，太早或太晚地推出產品都可能對其市場表現產生重大影響。過早意味著市場尚未準備好接受新產品，而過晚則可能導致錯失先機或與競爭對手的直接碰撞。

因此，理解市場動態並在最佳時機推出產品或服務，是達到預期市場滲透和銷售目標的關鍵。

考慮並利用時節因素

市場趨勢可以指示消費者行為的變化和新興需求的興起，這對決定產品推出的時機至關重要。

季節性因素對某些產品（如服裝、飲食、旅遊和節日商品）的銷售有顯著影響。行銷策略必須考慮這些因素，確保產品在需求最高時可用。

除此之外，還可以利用節日和特殊事件來推廣產品。通過定制行銷活動和促銷來吸引顧客購買，你可以利用這些時機來增加品牌曝光和銷售量。

制定時間表和里程碑

制定時間表和里程碑計劃是管理有效行銷活動的關鍵。

When在行銷中的實踐範例

假設有一家電子商務公司準備在年底假期季推出一系列促銷活動來提高銷量和品牌知名度。

利用節日和季節時機

• 年底假期季（如黑色星期五、網絡星期一、聖誕節和元旦）是零售銷售的高峰期。瞄準學校假期前後，家長和學生的購物活動會增加。

分析市場趨勢

• 分析過去年度的銷售數據，確定消費者購買活動的高峰期。觀察競爭對手的行銷活動時機，計劃相應的策略。

產品上市的時機固然很重要，但產品的宣傳時機同樣不容小覷，因此制定一個完善的產品宣傳時機同樣是需要認真考慮的事情。

選擇行銷策略時機

制定行銷活動計劃

• 早鳥優惠：提供早鳥折扣，鼓勵消費者提前購買。社群媒體倒數：在社群媒體上進行節日倒數活動，每天推出新的促銷信息。電子郵件行銷：透過電子郵件推送提醒，告知顧客即將開始和即將結束的促銷活動。目標廣告：使用在線廣告平台在高流量時段投放廣告，以吸引更多的顧客。

選擇合適的管道（Where）

網路時代的來臨，幾乎所有企業都需要在實體和線上管道之間找到適當的平衡，Where就是幫助你分析這個平衡的重要工具。

實體店面提供了顧客與產品互動的機會，可增強顧客體驗和品牌忠誠度。而線上管道則提供了便利性、廣泛的覆蓋範圍以及通常更低的運營成本。

考慮管道因素

實體銷售管道的地理位置對於銷量和品牌能見度有顯著的影響。一個好的位置可以增加顧客流量，提高品牌曝光率。

而線上銷售則受地理位置的影響較小，但仍需考慮物流和配送效率。不同的銷售管道有著不同的特點：

整合銷售管道

整合不同的銷售管道，即創建一個多管道或全管道策略，可提高市場滲透率並提供統一的顧客體驗。下面是整合管道的關鍵步驟：

• 顧客數據統一: 確保所有管道共享顧客數據，以便更好地理解顧客行為並提供個性化服務。庫存管理系統整合: 實現實體店鋪和線上商店的庫存數據同步，以便於跨管道的庫存管理，滿足顧客的即時需求。價格和促銷一致性: 確保所有銷售管道的價格和促銷活動保持一致，避免顧客混淆。無縫的顧客服務: 提供跨管道的顧客服務，包括退換貨政策、客服支持及售後服務。增強購物體驗: 確保無論顧客通過哪個管道購物，都能獲得滿足和愉悅的體驗。管道間的流量導引: 利用一個管道促進另一個管道的銷售，例如在實體店內提供線上訂單服務，或在線上店鋪推廣實體店的獨家商品。

Where在行銷中的實踐範例

一家專門銷售戶外運動裝備的零售商，希望提升它們特定產品的銷量，比如登山背包和健行鞋。

目標市場： 目標顧客是戶外運動愛好者，年齡在 20 到 40 歲之間，活躍於城市和郊區。

銷售管道：線上商店：零售商的官方網站和第三方電子商務平台，例如 Shopify ；實體店面：位於高客流量的購物中心和戶外活動熱點地區實體店面。

線上與線下銷售管道整合之後，在什麼地方去進行廣告投放也是Where裡一門重要的學問。

線上行銷平台 線下行銷地理位置

• 針對那些靠近山脈、國家公園或其他戶外活動熱點的地區，投放戶外廣告，並在地區附近設立體驗中心，讓顧客試用產品。在大型戶外活動或比賽（如馬拉松、登山比賽）期間，於活動地點進行推廣。贊助戶外運動賽事，並在賽事現場設立展位。

分析原因（Why）

Why可以用來分析消費者購買產品或服務的動機，這個購買動機可以分為實質需求和情感需求。

實質需求涉及基本的功能性問題，如食物、衣物和住房。情感需求則包括社會歸屬、自尊、地位和實現個人價值等。消費者的購買行為通常是這些需求相互作用的結果。

需求缺口分析

需求缺口是指市場上存在的未被滿足的需求。這可能是因為現有產品不足以滿足消費者的全部要求，或者是新興需求的產生。

你可以通過創新可以開發新產品或改進現有產品來填補這些缺口，從而創造新的商機。

市場調研

市場調研是了解消費者偏好和行為的關鍵工具。以下是進行市場調研的幾個步驟。

Why在行銷中的實踐範例

假設有一家健康飲食品牌，它提供一系列有機和無添加劑的食品產品，目的是為了幫助消費者保持健康的生活方式。

首先進行消費者購買行為動機分析：

• 消費者需求：現代消費者越來越關注健康飲食，對有機和自然食品的需求增加；許多顧客缺乏時間自己準備健康食物，尋找方便且健康的選擇。品牌差異化：該品牌提供的產品完全有機，不使用人工添加劑，這與許多競爭對手的產品不同。

對購買行為動機分析完後，在行銷當中去進行產品信息的表達，例如：

如果你想了解更多關於內容行銷的資訊，可以點擊閱讀我們其他關於內容行銷的文章，幫助你在行銷的道路上行以致遠~

延伸閱讀： Content marketing是什麼？內容行銷案例分享+行銷流程全解！

規劃實施方法（How）

How主要提供了一個去制定、實行行銷策略的方法論，它關注的是事件、活動或情況的具體實現方式或運作機制。

行銷策略的制定過程

1. 市場分析: 了解市場動態、競爭環境、目標消費者及其需求。目標設定: 基於市場分析明確行銷目標，這些目標應該是具體、可衡量、可達成、相關及時限明確的（SMART原則）。策略規劃: 確定達成行銷目標的基本途徑，涉及市場定位、目標市場選擇、行銷4P組合（產品、價格、地點、推廣）的決策。行銷組合: 深入規劃產品開發、定價策略、銷售管道和推廣活動。行動計劃: 制定具體的行動步驟，指定負責人、進度表和預算。

預算與資源

預算規劃應該基於行銷目標和預期的投資回報率（ROI）。資源分配則涉及將預算和人力資源分配給不同的行銷活動，以最大化效果。具體實施包括：

整合通路

整合行銷傳播（Integrated Marketing Communications, IMC）的目的是通過統一的信息和形象來加強品牌信息的傳播效果。這涉及以下方面：

分析數據、策略調整

衡量和分析行銷活動效果的方法包括：

• 設定KPIs: 根據行銷目標設定關鍵績效指標（KPIs），如轉化率、網站流量、銷售量等。數據收集和追蹤: 使用像Google Analytics這樣的工具來追蹤網站和社群媒體的表現，以及使用CRM系統來監控銷售和客戶反饋。進行A/B測試: 通過對比不同行銷方法的結果來確定哪些策略更有效。ROI計算: 計算投資回報率，以評估行銷活動是否實現了預期的財務效益。進行市場反饋調研: 收集消費者的反饋，了解市場對行銷活動的反應。利用社群媒體工具: 監測社群媒體上的品牌提及，了解公眾對品牌和行銷活動的看法。

How在行銷中的實踐範例

一家新品牌的智能手錶公司，它推出了一款具有先進健康監測功能的智能手錶，目的是幫助用戶更好地跟踪和管理他們的健康。

行銷實施方法細節

產品行銷展示和銷售

• 在線上和線下舉辦產品發布會，讓潛在客戶親身體驗產品。在電子商務網站和實體零售店銷售，並確保有足夠的庫存應對需求。

客戶服務和支持

• 提供易於訪問的在線客戶服務，包括常見問題解答和即時聊天支持。提供詳細的用戶指南和視頻教程，幫助用戶最大化利用智能手錶的功能。

績效評估和調整

數據分析

• 利用谷歌分析和社群媒體分析工具追踪訪問量、轉化率和客戶參與度。通過數據分析了解哪些行銷活動最有效，並根據結果優化策略。

客戶反饋

• 收集和分析客戶反饋，以改進產品和服務。定期進行顧客滿意度調查，並根據反饋進行必要的產品調整。

5W1H範例：5W 1H在內容行銷中的實際應用

看完了上面這麼多的細節和實例分析，是不是收獲頗豐？相信經過這一系列系統的學習，你對5W1H的細節部分肯定掌握得十分完善了。

下面我們會將5W1H全部結合在一起去進行實例探討和分析，讓你對這六個要素有一個更加系統性、概括性的認知，也讓你在實例分析當中對它們的理解更加深刻。

透過案例分析展示5W1H的運用

案例1：一家健康飲食品牌準備推出一個新的植物性蛋白質產品。

1. Who（誰）：目標受眾為健身愛好者、素食者和尋求健康飲食選擇的消費者。What（什麼）：內容將涵蓋產品介紹、營養好處、如何融入日常飲食、以及與其他品牌的比較。When（何時）：發布時間將與新年健康決心和春季健身熱潮相對應。Where（哪裡）：內容將發布在品牌的社群媒體、官方博客以及合作健身博客上。Why（為什麼）：內容旨在教育消費者為什麼植物性蛋白質是一個好的營養選擇，並鼓勵他們嘗試新產品。How（如何）：透過製作教育性文章、產品試用影片、客戶見證和營養師的推薦來實施內容策略。

案例2：健身App推廣

假設有一家健身App希望透過內容行銷來提高知名度並吸引新用戶。

1. Who（誰）：目標受眾是有健身需求但因為時間或地理限制無法前往健身房的人群，特別是25–40歲的上班族。What（什麼）：內容將包括家庭健身教程、營養飲食指南、用戶成功故事和App功能更新。When（何時）：考慮到上班族的時間分佈，早晨和工作日結束後是發布內容的最佳時段。Where（哪裡）：內容將主要分布在公司的官方博客、社群媒體（如Instagram和LinkedIn）、以及透過電子郵件行銷。Why（為什麼）：內容的主要目的是為了增加用戶對於健身App的認知度，提供價值並激勵他們通過App進行自我改善。How（如何）：透過高質量的圖片和視頻、SEO優化的文章、用戶見證以及互動內容（如挑戰賽和獎勵計劃）來吸引和保留用戶。

5W1H分析與其他工具的結合使用

誠然，5W1H是一個確實行之有效的工具，但行銷的世界千變萬化，一不注意就會被別人甩在身後。

那麼我們迫切需要做的就是拓寬自己的知識面，利用更多的分析工具，SWOT分析就是一個不錯的工具，它可以與5W1H一起幫助你在行銷的路上越做越大。

5W1H 分析法與 SWOT 分析法的結合

5W1H問題框架可以與SWOT分析很好地相結合，以更深入地理解市場環境並制定內容行銷策略。

那麼SWOT是什麼呢？ SWOT分析是一種策略規劃工具，用於評估一個組織或項目的 強項（Strengths）、 弱點（Weaknesses）、 機會（Opportunities）和威脅（Threats） 。

結合運用

在制定內容行銷策略時，可以先進行SWOT分析來識別可利用的強項和機會，以及需要注意的弱點和外部威脅。然後，運用5W1H問題框架來細化策略和行動計劃。

強項與5W1H

弱點與5W1H

機會與5W1H

威脅與5W1H

結語

經過對5W1H方法的深入探討，你肯定可以發現，它不僅僅是一套問題，而是一種思維框架，一種深度分析和創造性思考的方法。

在行銷的世界裡，運用5W1H可以幫助你站在不同的角度全面考慮問題，從制定出更有深度、更全面、更吸引人的行銷方案。

所以，在看完這篇文章之後，試著使用5W1H去進行你的行銷分析吧，相信它的作用一定會給你帶來意想不到的驚喜的！

關於5W1H的常見問題（FAQs）