作者：沈廷偉, 任賢旺
出版社：憲業
出版日期：2022/05/23語言：繁體中文
【博客來】
平裝版->傳送門
營業管理手冊
在現今高度競爭的市場環境中，企業若要維持成長並在激烈的商業競爭中脫穎而出，銷售部門的有效運作顯得尤為重要。《營業管理手冊》一書，正是針對企業銷售部門實務操作所量身打造的實用指南。全書以實務經驗為核心，系統化整理了營業管理中的各項關鍵環節，從銷售團隊的組建，到績效的追蹤與考核，提供了管理人員一套可立即上手的操作方法，對我這位行銷管理愛好者而言，無疑是一部極具啟發性的作品。
本書的作者具有豐富的企業顧問經歷與教學背景，長期從事企業營業管理方面的診斷與輔導，也在高等教育中教授相關課程。這樣的雙重身分讓作者能以學術理論為基礎，融合第一線的實務經驗，架構出一本兼具理論深度與操作性的實務書籍。與傳統行銷教材不同，《營業管理手冊》並不僅限於行銷策略的宏觀規劃，而是進一步深入探討營業單位在執行面所面臨的挑戰與解決方案，這一點使我印象深刻。
在閱讀本書的過程中，我特別關注了幾個實務面極具參考價值的章節，例如銷售人員的選才與訓練。作者指出，銷售力的建立並非仰賴個別天賦，而是來自於系統化的選拔機制與持續性的專業培訓。透過建立具結構性的甄選流程，結合實戰導向的訓練課程，企業可以培育出高效能且具忠誠度的銷售團隊。這樣的觀點也提醒我，不應將銷售表現視為單一個人能力的展現，而是整體管理制度與訓練機制的綜合成果。
書中對於銷售區域的劃分與規劃也提出具體建議。作者認為，合理的市場區域分配，不僅能避免業務重疊與資源浪費，更有助於激勵業務人員對所負責區域建立責任感與歸屬感。這樣的見解讓我重新思考了以往對銷售區域設計的認知——原來這不僅是物流上的分配問題，更是激勵制度的一環。透過本書的介紹，我體認到科學化的營業策略，必須建立在精準的市場分工與績效評估制度之上。
談到激勵機制與績效考核，書中亦有詳盡的探討。傳統上，許多企業將銷售員的薪酬與業績直接掛鉤，然而作者指出，若缺乏整體規劃與公平制度，這樣的方式反而可能導致內部競爭失衡或短期行為的誘導。因此，設計一套兼顧公平性、激勵性與長期發展的獎酬制度，成為管理者的重要課題。本書透過實例說明如何根據業績達成率、客戶開發、服務品質等多元指標來設計考核制度，讓我對績效管理有了更全面的理解。
值得一提的是，書中不僅分析制度設計，還深入說明主管在實務操作中的角色轉換。例如，主管不僅是任務的分配者，更應是教練與輔導者。作者提倡主管應定期與業務員進行績效回饋，提供具體建議與行動方向，協助業務員釐清目標與調整策略，進而提升整體團隊戰力。這讓我思考到，在實際工作中，領導者如何轉變為促進者，是帶動組織成長的重要關鍵。
《營業管理手冊》不僅是一本銷售部門的實務工具書，更是一套企業運作與管理邏輯的實踐指南。它不講艱深的學術理論，而是透過大量實務經驗與案例，提供讀者可以立即應用的方法與架構。對於想了解營業部門實際運作流程、或正在尋求提升銷售績效方式的從業人員而言，本書可說是一本難得的參考寶典。
閱讀本書也讓我重新審視了傳統行銷教材的侷限性。許多行銷書籍偏重於策略面的高層規劃，然而往往忽略了實際執行階段的種種問題，尤其在一線銷售管理的細節層面。作者提到，若能將《行銷管理》這類策略性書籍，與《營業管理手冊》這類實務導向的書籍結合閱讀，將可大幅提升對行銷整體流程的理解與掌握。我非常贊同這樣的觀點，策略與執行本應相輔相成，缺一不可。
透過本書的閱讀，我也更加理解到企業內部的部門合作如何影響整體效能。營業部門並非孤立存在，其績效往往與產品部、行銷部、客服部門的協同合作密不可分。當作者在書中強調營業管理須與整體企業資源整合時，我也認識到「全公司一盤棋」的觀念在實務上的重要性。如何透過制度設計、資訊共享與流程優化，打造跨部門協作的文化，是企業持續精進的必要條件。
最後，我認為《營業管理手冊》的價值，不僅在於提供了一套可實踐的管理工具，更在於它啟發了我思考企業如何將制度與人性結合，建立一個能夠持續學習與成長的營運環境。書中多次強調培訓與輔導的重要性，反映出作者對人才培育的高度重視。這種「育才」而非「用才」的觀念，深深觸動我，也讓我反思未來若有機會管理團隊，應以長遠目標與人本精神來帶領成員，創造雙贏的局面。
《營業管理手冊》不僅是一本關於銷售管理的工具書，更是一本企業文化與組織行為的啟示錄。對於每一位希望在營業或管理領域精進的從業人員來說，這本書無疑提供了極大的啟發與助益。
