如何改變一個人

說服有兩種，放手煞車與踩油門，這本書教的是如何放手煞車

未來可能會加上踩油門的技巧，但先從放手煞車開始吧 此書歸類成五大部分:

1. 抗拒心理
2. 敝帚自珍效應(類似沉沒成本)
3. 距離(我的翻譯為共通性與認知範圍)
4. 不確定性(風險趨避)
5. 佐證(強態度與軟態度，類似轉換門檻)

但以下用我的話按照時間軸列出一個公式：

建立信任使理解不改變成本放大不改變成本 理解改變好處＞降低不確定性降低門檻＞提供選擇

首先，建立信任：

信任是一切的基礎，從個人感情到品牌建立，再到貨幣市場，政府主權，都是建立在信任之上，而信任又來自於兩個層面，理性面的"價值" 與感性面的"共感"。

那要如何建立信任呢?

釐清自己觀察敞開自己＞理解對方找出共通點

第一步，釐清自己，知道自己的價值在哪，知道自己在乎的是什麼，要讓別人信任你之前，先信任自己。

第二步，觀察，在行動之前，在接觸之前，有機會觀察就先觀察，知己知彼，百戰不殆，了解對方才知道對方需要什麼，對什麼有興趣，精準提供價值與共感機會，但要注意，不要讓對方知道你知道他比他知道你還多，這樣會讓對方心生恐懼，資訊落差意味著弱勢與被動，會讓人不舒服，人不喜歡處於弱勢的感覺

第三步，敞開自己，簡單快速讓別人知道你的價值與思想，價值可以透過第三方對方信任的人事物快速證明，比如共同好友、比如過往實績、比如證照，思想可以透過故事、新聞、經歷或是興趣傳達，主動先敞開自己會讓別人感到安全，因為他會認為他知道的比你多，掌控權在他身上

第四步，理解對方，開始透過詢問與傾聽了解對方的價值與思想，並藉此找到共通點，若不知道怎麼開頭，可以先善意提出自己的目標，或是從觀察到的較明顯的對方特點開始。

第五步，找出共通點，越多共通點越容易與別人產生共感，越容易被當成自己人，可信任的對象，接著從核心共通點出發，結合自己想說服的論點開始與對方溝通。

講了這麼多，終於講完第一步信任，也是最重要的一步，接著來說。

第二步：使理解不改變成本

成本又分為兩種，直接成本與機會成本，

直接成本容易被不在意，通常為描述現況，適合作為開頭，例如不買電燈，家裡就跟現在一樣暗

機會成本容易被遺忘，通常為改變所帶來好處的相反，例如家裡昏暗容易跌倒，沒辦法讀書未來只能做低薪工作，

技巧是從共通點出發，挑對方在意的點說，讓這個成本跟他有關，怎麼知道對方在意的點？從前面的觀察以及理解對方開始，透過共通點延續。

比如你要說服老闆幫你加薪，可以先從你的年資、實績與平常跟同事老闆的互動側面說明你跟老闆一樣在意公司，這就是你們的共通點，然後讓他知道你對公司未來的看法與準備怎麼做，但是如果不加薪的話，可能會沒辦法將計畫實現，位公司帶來更好的未來，有別的公司挖角等等。而不是說你很需要錢，你生活品質很糟糕，所以要加薪，說服，從練習把"我"改成"你"開始。

第三步：放大不改變成本

人是非常害怕損失的，相較於獲得好處，更怕失去好處，因此，同樣的成本，可以用不同的單位或說法去放大，一個月損失100元聽起來還好，一年就損失了1200可能聽起來也還好，如果你知道對方喜歡買衣服，就可以說，一年就少買好幾件衣服。

第四步：理解改變好處

這部分比較簡單，就是把好處都列出來給對方聽，只有幾個小地方要注意：

1. 把好處轉換成對方理解的語言，減少特殊專有名詞，或至少解釋專有名詞
2. 強調對方在意的點為主，但也不要忽略其他，當作補充，有時會有驚喜，會讓人覺得你很專業，有想到他沒想到的地方
3. 好處也可以放大，雖然效果沒有壞處好，但總是有效

第五步：降低改變不確定性

人對於改變這麼抗拒最大的一個原因，就是不知道看不看的到改變的效果， 舉凡健身、讀書、投資、創業，比比皆是，有句話很實在：

努力不一定會成功，但不努力會很輕鬆。

所以請降低對方的不確定性，20年前要怎麼讓大家願意在虛擬世界花錢買實體商品？收到不滿意無條件退貨。

努力想辦法降低不確定性，給對方清晰的未來藍圖，別人一定不會說他是害怕不確定性，甚至他自己也不清楚他害怕的是不確定性，你要先想好，並且主動告訴他解決方案。

第六步：降低門檻

試著想一下，要一個沒健身經驗，肌力不足的人去健身房硬舉兩倍體重的槓鈴，成功機率有多高？

健身不輕鬆，但健身是最直觀的，一步一步來，一定會看到成效，那要怎麼成功硬舉呢？當然是先從0.5倍體重的重量開始測試，也適用於其他方面，

如何戒菸，先從一天少一根煙開始；如何讀書，從一天看一頁開始；如何讓你願意訂閱Netflix，從免費試用一個月開始。

接著問題來了，容易進來，不就容易離開嗎？這也是為什麼有些系統用了就離不開，因為一開始導入的成本太大了，如何降低門檻的同時卻增加離開的代價，是商業最有魅力也最有價值的問題之一，這我們之後再獨立寫一篇談，先說，我是不認同用高門檻當作護城河的。

第七步：提供選擇

人是天生崇尚自由的，詳情請看進擊的巨人，你要叫我做Ａ，我就不想做Ａ，就算我本來想做，我也會覺得我做了就是被你控制，所以我不想做，這時候，提供選項引導，讓他們覺得是自己自由選擇的結果，就可以減緩抗拒的意願。

比如說小朋友不想吃蔬菜，不要跟他說就是要吃，可以跟他說要先把蔬菜全部吃完再吃肉，還是一口蔬菜一口肉。

結語：

盡量用一個公式去整合所有能夠降低手煞車摩擦力的方法，這其中也還可以再延伸非常多論點，比如習慣養成、商業模式，意志力等等，最近有想改變的人事物嗎？先問問自己，真的很想改變嗎？如果答案是Ｙｅｓ，那將這套公式試著套用上去吧

教你如何改變一個人，但別忘了，你也是人，如果不想只活在後悔的情緒，也試著改變自己吧