銷售不成功，顧客：「其實你不懂我的心」

銷售人員有時候已經將產品優點介紹得相當清楚，但就是沒辦法銷售成功，其實是因為沒有抓住顧客真正的需求。

前幾年有部日劇—「房仲女王」，講述故事主人翁三軒家萬智銷售房屋的故事。這部日劇，以較為誇張的方式拍攝，因此可以將它視為一部富有趣味性的戲劇來觀賞，但若仔細探究，會發現此戲劇也不乏一些銷售觀念。

在「房仲女王」中，三軒家經常將「沒有我賣不掉的房子」掛在嘴邊，而其業績也證明她確實有這個能力。但是在現實生活中，每天有多少工作者為了業績達標而努力打拼，但是業績卻未必與努力成正比。雖然「房仲女王」只是一部戲劇，但是在現實工作中，的確也有top sales的存在。

許多銷售人員賣的商品是房子、汽車等，顧客需花費相當龐大的金錢才能買到這些商品，因此在銷售時，許多顧客都會再三考慮，在這段時間，銷售人員通常都會不斷強調商品的優點，希望藉此吸引顧客，但是真正成交可能又得經過很長的時間，甚至可能花費許多時間後，最後顧客仍舊不願意埋單。

然而，究竟應該如何銷售才容易成交呢？以「房仲女王」的觀點來看，三軒家努力的方向在於確實了解顧客要什麼，這是她和其他同事最大差異之處。

譬如在第一集中，他的同事已經帶顧客看過很多次房子，但始終無法成交，三軒家親自接觸顧客，深入了解無法成交的其中一個因素在於顧客小孩的抗拒，他不願搬家的原因在於他不希望放棄他和奶奶的共同回憶。

三軒家努力將具有他與奶奶回憶的枇杷樹搬到新家，而且新家又離顧客上班的醫院很近，這會使小孩覺得他與父母的距離不遠，因此最後雖然所推薦的房子並未達成顧客要求的大房子，但顧客卻發現這間房子在現階段已經足夠，而且由於房子不大，使得家人的關係更加緊密，所以後來也順利成交。

藉由這則故事，會發現三軒家深入去了解顧客究竟要什麼，而非只是單純的告訴顧客，我可以給你什麼，以及我為何推薦這個商品給你。

許多銷售人員會只看顧客描述的商品特性，根據這些特性提供商品，但是並不知道顧客為什麼需要商品具備這些特性，或是顧客真正的需求是什麼。日本銷售之神加賀田晃在「業務之神的絕學─加賀田晃簽約率99%的銷售數」說：

｢業務員賣的不是商品，而是顧客所需要的好處、方便性、舒適感，是夢想和幸福。｣

在公司會議中，銷售人員在報告時，常會說：｢顧客說價錢不是問題｡｣但是當價錢不是問題時，表示這背後有顧客在意，但銷售人員尚未發現的問題，若這問題無法盡早發現並加以解決時，當有其他競爭者發現這個問題並加以解決時，則銷售人員就會失去機會。

因此，銷售人員在第一次接觸顧客時，就需試著去了解顧客內心真正在乎的是什麼。如果你現在正遭遇銷售瓶頸，也不妨靜下心來，重新整理思緒，確定顧客至目前為止，提供哪些資訊給你，思考究竟有哪些因素是顧客在意卻未表明的，並且多與顧客接觸，即會發現你之前未發現的問題，之後再回頭檢視你所提供的商品是否符合顧客所需。

所以，「銷售」指的不是你要賣什麼，而是顧客要什麼，銷售人員要懂顧客的心，只要朝著這個方向努力，相信很快會得到顧客的正面回應。