創新的定價方法：按照使用收費

我們每天都在購買東西，都在接觸價格，特別是隨著網路的出現，導致價格透明化的提高，現代人的購買行為也隨之改變。很多人會透過網路快速的搜尋價格後，再決定從那一個通路購買。過去一些透過價格的不透明所用的一些定價策略，例如利用距離的差距所形成的價格差異（你要一間店一間店去詢問價格），已經難以存在。但根據《精準定價》一書的作者Hermann Simon指出，還是有很多創新的定價方式出現，例如按照使用收費。

按照使用收費（pay-per-use）或稱隨用付費（Pay as you go），即使用的時候才付費。這種方式過去是服務業常見的定價方式，例如你去按摩、去理髮，都是享受服務後才收取當次的費用。但對於一些商品，例如輪胎，你在購買當時就需要付費，然後才開始使用。米其林輪胎就曾經推出一款卡車輪胎，新款輪胎比舊款輪胎的性能高25％，但要漲價25％卻非常困難，因為大多數顧客已經習慣輪胎的價格水準。而如果採用按使用情況收費就可以克服這個難題，讓顧客根據輪胎的使用里程支付價格，如果輪胎的使用壽命延長25％，那顧客就自動多付出25％的價格。這種收費模式讓顧客也同樣獲益，因為只有輪胎在路上的時候才要負擔成本，當運輸市場低迷而卡車停在停車場無法營運的時候，顧客也不用支付輪胎費用。類似這樣按使用付費的方式，還有勞斯萊斯的飛機引擎，也是按飛行小時來付費。

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這樣的作法，其實就是改變價格的「衡量標準」，將過去對輪胎的衡量標準，由輪胎數量更改為里程數。另一個廣為人知的案例是電動工具的全球領導者喜利得（Hilti），過去這些電動工具（如鑽孔機、電鋸等），都是購買後成為你的財產後再使用，然後壞了再修理或是購買新的。Hilti就推出一種電動工具「訂閱制」的模式：顧客每月支付固定價格來獲得電動工具的使用權，包括替代品以預防工具發生故障需要修理，以及因為工作需要或技術變更而導致的產品升級等。Hilti還提供維修、電池更換等全面性服務，這大幅減少顧客可能被耽誤的工時。

改變衡量標準，除了這種訂閱制的作法外，例如有家英國的保險公司Norwich Union專門針對年輕的駕駛人提供「用多少，花多少」的汽車保險產品。只要裝上他們公司的設備，每個月可以付基本費用來保汽車失竊險與火險，加上每個月的前100公里免保費，100公里之後每公里的費用是0.45美元。另外對18-21歲的年輕司機，在意外發生率高的時段（晚上11至凌晨6點），每公里收保費1美元，這種特定時段的保費價差會讓年輕人放棄開車。

但這種改變衡量標準的收費方式，也不見的都會受到消費者的歡迎，很多商品都有約定俗成的收費方式，一旦改變價格的衡量標準，消費者不一定買單。作者Simon教授在書中就舉出一個過往他們顧問公司失敗的案例。他們改變某家電梯公司的收費方式，傳統電梯都是計算在建物的成本中，然後住戶就負擔每個月的維修費，以及若干年後電梯故障的更換費用。Simon教授他們替電梯公司所設計的收費方式則是：電梯免費安裝，依據住戶的使用來收費，因此每個住戶都有一張卡，在搭電梯時即刷卡。因此住在比較高樓層的住戶，因為使用電梯的頻率比較高，就要支付較高的電梯費用；而住一樓的住戶，就不用付費。這樣的方式看起來非常合理，但卻得不到住戶的支持與採用。

作者Simon感嘆，對於橫向的交通工具，計程車也好、飛機也好，消費者都可以接受按里程收費，但對於像電梯這種垂直的「交通」工具，消費者卻不願按「里程」付費。這也說明了，有些太過創新的定價方式，仍然需要時間來改變消費者的付費想法。