創投解密 - 為什麼創業者需要顧問群？

幾年前當我開始大量接觸矽谷、波士頓的新創，同時也輔導台灣新創的時候，就發現一個很明顯的事實。

有創業甚至出場經驗的北美創業團隊，一定會在募資簡報中放進顧問群，甚至在生醫團隊還會分科學顧問、臨床醫學顧問跟行銷顧問等，通常分別是學者、醫界跟藥廠出身的意見領袖或連續創業者。

反觀台灣新創，很少數新創會列出顧問群，即便有多半也是技術來源單位的學者，或者身兼投資人的董事。相較於歐美團隊的顧問多半是資深而有經驗的獨立角色，對於投資人來說有甚麼差別呢？

首先，新創的核心特色是規模小、速度快、資源少。相較於企業的優勢是小而快，但比起資源跟資金就是弱勢。因此，新創公司若能夠展現有專家與客戶的背書，自然對投資人較有說服力。

而在生醫領域由於上市前的時期相較於消費性電子甚至軟體產業來說漫長許多，在產品上市前完全屬於燒錢跟幾乎沒有客戶的階段，因此由顧問群導連接策略夥伴、潛在客戶、潛在投資人與未來公司的潛在收購方，就成為最重要的資訊通路與價值來源。

何況醫療產業向來保守、緩慢，還有法規、保險給付等門檻，顧問自然是必要的服務。因為專利效期跟帳上可用資金每天都逼的公司必須加速往產品上市的時間，你少一天上市所損失的機會成本，絕對要高於燒錢階段付給顧問的車馬費。

舉例來說，也許一個有經驗的顧問，一個月的車馬費是三千到五千美元，或者時薪開到美金五百左右，通常還會加上股票選擇權，雇用一年的成本也許是五萬元，加上十萬元或更多的選擇權（但這時候成本為零）。但因為顧問的協助，你的產品提早上市半年，一開始可能是幾十萬的營收，但長期來看，提早上市跟找到對的通路與客戶，三年的營收差異也許比你自己去開發成果會超過數百萬美元。

其次，有經驗跟連結的顧問，會推薦好的員工跟夥伴，尤其高階主管或董事會成員，有時候甚至它們會自己跳下海，全職加入公司或成為獨立董事。也有些顧問會投入資金成為天使投資人。靠自己或獵人頭，絕對比不過跟你合作一陣子，同時也在當地有超過十年甚至更久的顧問所介紹來的候選人。用對一個人創造的價值，相較於用錯好幾個人的機會成本損失，我想有經驗的創業者跟投資人都很清楚，不會是幾萬美元而已。

最後，考慮到技術授權或公司被收購合併的機會，也就是所謂出場機會的選擇，你出售技術或公司的價碼因為對象與時機正確，以數千萬美元甚至數億美元，投資數萬美元卻回收超過數千萬。

無論是從客戶、員工、董事會或出場機會的角度，一個到數個好顧問所創造的價值，絕對是能讓公司具體成長，同時也給執行長跟經營團隊非常大的幫助。當然，好的顧問不會天上掉下來，同時也絕對不是免費的。

因此，如果有良好的股權結構及投資人組合，分配給核心團隊、員工與顧問的選擇權，也就成為長期價值與團隊向心力的來源。有經驗且有自身本業的顧問，同個時間多半也只擔任一到三家公司的顧問，陪伴公司到出場為止，因此厲害的創業者搭配厲害的顧問，對於投資人來說格外有說服力。

相較與美國新創公司，尤其是連續創業者會聘用顧問，台灣許多新創團隊一來不知道顧問的重要性，二來不知道如何找到合適的顧問，三來即便知道重要也找到了顧問，卻因為投資人捨不得花錢或稀釋股權，而寧願省小錢、燒時間，白白丟失了可能盡早把產品上市或公司賣掉的時機。

相對保守或被法規控管的醫療產業或金融產業如此，面對企業市場的軟硬體新創也一樣需要熟悉客戶跟產業結構的顧問。消費端的新創大概是少數比較不需要顧問的，但如果有創業出場過的顧問或天使投資人或董事會，加速執行長的成長曲線、拉高公司的天花板，也會讓資本市場加速買單，提高公司出場的機會與估值。

最後，這裡指的新創顧問跟企管界的管理顧問或策略顧問不同。管理顧問的強項是分析問題跟替客戶裡的決策者背書，但若談到創業者所要面對的各種問題或成長痛苦，還真不是多半只服務大型企業的管理顧問們所熟悉的。

此外，創業導師跟顧問的分野，在於前者多半是義務性質，通常與加速器或育成中心合作，目的通常是社會服務或尋找案源、企業合作標的。而新創顧問多半有拿車馬費、配股或選擇權，雖然不是全職員工或投資人，但往往也有關鍵的影響力。

新創顧問通常不會是一門專職生意，除非是退休的企業主管、連續創業者，但也都是在財務自由之後做為以經驗跟時間換取股權回報的商業模式。天使投資人許多也身兼導師或顧問，通常就是看人生階段跟投資型態而定。

總而言之，新創可以沒有顧問也可能成功。但善用顧問的創業者與投資人，往往會有比較快、比較大的出場機會與下一次創業時機。

今年，我跟幾個台灣與美國的投資人與創業顧問，組成為台灣人落地美國的輔導平台 EntreCamp，並將跟林口新創園合作 IP2 Scale Out 計畫，將在近期開始上線並歡迎台灣新創團隊報名培訓計畫。