第三章：心智．別讓周遭的人影響你（3-3-下）利益在哪裡真相就在哪裡－獎勵與鐵錘人

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利益在哪裡，真相就在哪裡 - 獎勵與鐵錘人

要看清楚一件事情的全貌，最簡單的方法，就是順著利益的源頭往上走，因為利益在哪裡，往往真相就在哪𥚃。任何一個人，做任何一件事，都需要有犒賞，有獎勵，沒有人會努力去做得不到任何利益的事。（哦！好吧，這樣說也許太武斷，說大多數的人好了！）

因此，當你要從別人那裡，接受一種觀念、一種想法，也就是建立自己的認知時，可以簡單地審視要灌輸你觀念與想法的人，是否會從中獲取任何的利益？這樣的利益合不合理？他會不會為了利益，而灌輸你錯誤的觀念？或告訴你連他自己都搞不太清楚的東西？

還記得第一章(1-4) 的這一張表格嗎？「銷售商品」的這一欄，就是利益的所在，為了利益，人們正確理解、認知一件事情的權利，是可以被利益追求者所捨棄的。這也就是為什麼商業世界會競相利用各種行銷技倆，試圖或自然地，混淆消費者（投資人）的認知，因為利益就在那裡。

銷售商品這一欄就是利益所在。人們正確認知一件事的權利，是可以因為利益而被捨棄的。

有時利益追求者，並不具備任何行銷技術，也並非全然刻意要欺騙人，他們可能只是有了「鐵錘人(Man-with-a-hammer Syndrome)」症狀。或只是所知有限，並經由企業的組織訓練，讓每個人都能頭頭是道說出一些道理，熟練者更可能精通各種話術，目的就是讓自己能獲得直接的（銷售）利益，或至少是額外有形或無形的獎勵。

這些人有可能就在每個人身邊，甚至也常常是自己的親朋好友，有時也常常因為關係夠好，會坦誠地說真話。我們來看看受制於利益的關係，他們通常會如何解讀投資，並建議人們投資的方法。

利益追求者／關連者：受制於利益或獎勵可能會說的話，以及其所可能引導的投資方向。

• 不動產經紀人（營業員）：投資不動產是抗通膨最好的方法，所有土地、建材成本都在上漲，房子只會愈來愈貴。一旦房子上漲，租金也會變貴，租不如買，不要幫房東繳房貨。現在不買房，老了就沒人租房子給你了。（利益：賣出房子）
• 保險經紀人（業務員）：保險能富留子孫、能節稅，也能利用投資型保險兼顧投資需求。因為通膨的關係，保險只會愈來愈貴。風險無法預估，應該盡早買保險，因為年齡愈低，保費也愈便宜。（利益：賣出保險）
• 理財專員：人不理財，財不理你。通膨會讓貨幣購買力降低，錢不能存銀行，一定要會投資。許多高收益的商品可以購買，或是買基金讓專業基金經理人幫忙投資。若有房子也可以增貸出來投資，適度運用槓桿，加速資產的累積。外幣、債券、保險都是不錯的投資選擇。（利益：賣出金融商品）
• 銀樓業者／友人：金價一直創新高，就證明了黃金是抗通膨的最佳投資標的。黃金的需求隨著戰爭不斷發生，只會愈來愈昂貴。貨幣可以一直印，但黃金的量只會愈來愈少。有錢一定要投資黃金，金融體系或國家若跨了，至少還有黃金。（利益：買賣黃金）
• 菸酒行業者／友人：紅酒、威士忌、老酒只會愈喝愈少，全球暖化農作物產量減少，戰爭又加劇糧食短缺，帶動物價上漲。因此，投資稀缺性的名酒，例如威士忌，長期持有絕對是穩賺不賠的低風險投資。（利益：交易酒品）

是不是聽起來都很有道理呢？

這個列表其實可以一直寫下去，例如寶石收藏家、名錶收藏家、藝術收藏家、古董（車）收藏家、畫作、奇木、普洱茶…等等。只要狹隘地從自身的角度思考，每一個人都能自以為似地，認為自身所處的行業是最值得投資、最能解決通膨問題的。這其實就是一種鐵錘人的現象。

已逝的查理．蒙格，在其著作《窮查理的普通常識》中提到了人傾向於：「手拿著鐵錘，看到的，就都會是釘子」。這句話有好幾個不同的英文版本，意思也都差不多，其中一個版本是：「To the man with only a hammer, every problem looks like a nail.」。它的簡單意思是：如果一個人的思維有限，技能有限，工具有限，身上只有鐵錘，任何問題他都只會一種解決方式，就是「敲下去」。既然只會敲，那麼不管遇到什麼問題，他都得讓它變成釘子。

因此，如果要解決同樣一個防止貨幣貶值，也就是通膨問題時，房仲會拿出賣房的鐵錘、保險業務會拿出賣保險的鐵錘，理財專員會拿出賣金融商品的鐵錘，銀樓和珠寶商自然會高舉黃金和寶石的鐵錘……，因為鐵錘是他們唯一僅有的技能與工具。

鐵錘人的現象如果從利益與獎勵的角度來看，就會發現它很容易被利益的誘因所強化。對同樣一個角色來說，例如拿著賣保險鐵錘的業務，不管客戶的問題是尋求人身安全的保障，或是理財規劃、節稅、子女教育基金、養老長照，還是資產增值，他都必須把它變成釘子，也就是用保險鐵錘就必須解決所有的問題。即使他有其它的鐵錘，例如指數化投資的鐵錘，也不應該拿出來，因為除了賣出保險，他不會得到任何直接的利益或獎勵。

查理．蒙格之所以會在其書中談到鐵錘人現象，是因為他非常強調「跨領域的思維」。如果一個人總是身處在單一的特定領域，他的思維必然受到侷限，手上永遠只有一把鐵錘。若能聽從他的建議，你就可能會從歷史的角度，預判創新科技勢必不穩定的未來；從心理學的角度，淡定看待估值過高與波動劇烈的股價；從行銷廣告、新聞傳播的角度，迅速分辨出有用與無用的資訊；甚至從人性貪婪與經濟犯罪的角度，遠離經理人可能舞弊或內線交易的企業。

事實上，鐵錘人現象也是一種認知偏誤。這個概念，又稱為工具法則、馬斯洛的錘子，指的是人們總是過度依賴他所熟悉的工具、技能或知識。

提出需求層次理論的心理學家亞伯拉罕．馬斯洛(Abraham Maslow)，在1966年出版的《科學心理學》中寫道：「如果鐵錘是你僅有的工具，你就會把每件事都視為釘子。」想像有一台自動洗碗機，它勢必或只能，把所有被放入的東西當作碗盤，因為它的技能就僅止於此。

而率先記錄表述這個概念的，則是1964年的亞伯拉罕．卡普蘭(Abraham Kaplan)，他將其稱之為工具法則(the law of the instrument)：「如果你給小男孩一個鐵錘，他將會發現每個地方都需要大力的敲一敲。」至於鐵錘人這句話最早是誰說的，似乎已不可考。

鐵錘人現象不管是在自己身上，或在他人身上，都時常發生。如果出現在自己身上，可試著跨領域多方思考，才不會讓思想受到侷限。如果發生在別人身上，那麼稍微從利益的角度，判斷事情可能的全貌。切記：別被周遭有鐵錘人症狀的朋友、業務人員或專家所誤導，務必小心身旁那些拿著鐵錘的小男孩。

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