人性的經典之作-朋友與敵人：哥倫比亞大學╳華頓商學院聯手，教你掌握合作與競爭之間的張力，當更好的盟友與更令人敬畏的對手

這本書有兩位作者，

亞當．賈林斯基（Adam Galinsky）是哥倫比亞大學商學院教授，

研究領域是談判、決策、多元與倫理、領導、權力；

莫里斯．史威瑟（Maurice Schweitzer）是華頓商學院教授，

研究領域為道德決策與談判過程、情緒等。

他們從社會科學與神經科學研究去探討「不穩定的動態」、「社會性」、「資源稀缺性」三股力量是如何影響我們，

以學術研究挑戰當代人對「敵友」的諸多假設。

除了手足間會有瑜亮之爭，

同儕之間相似度越高，

越會互相比較。

「社會比較」是我們靠著和身邊的人做比較，

得知自己的表現。

我們逃脫不了「社會比較」，

「社會比較」有「向上」、「向下」兩種方向。

別人勝過我們，我們敬佩他們，是向上比較；

別人不如我們，我們產生優越感，是向下比較。

「社會比較」可能刺激我們奮發向上，卻鬱鬱寡歡；

也可能使我們表現不佳，卻自我感覺良好。

我們可能會因「社會比較」的緣故，太想要贏，

出現挖敵人牆角、作弊、做出瘋狂的舉動。

大小威廉斯在球場上的表現證明她們可以同時是最強大的競爭對手，也同時是最好的朋友。

退休後先後進入NBA名人堂與名列NBA歷史上最偉大的50名球員之一的大鳥博德、魔術強森，

他們當年是同年進入NBA,

從那時起就不斷和對方做比較。

書中另外舉了一個被改編成電影的運動界醜聞，

就是因其中一方面對社會比較，

害怕落後，鋌而走險犯法傷人。

譚雅·哈丁 ( Tonya Harding )與南茜·克里根( Nancy Kerrigan )是死對頭，

兩人爭取1994冬季奧運的出賽資格。

南茜克里根在某個午後被人攻擊膝蓋而受傷，

而沒想到幕後主使者是譚雅哈丁。

譚雅一直覺得大家比較敬重南茜，

雖然兩個都不是富裕家庭出身，

不過譚雅覺得自己的風格、打扮都不如南茜優雅。

她倆雖是死對頭卻有很多相似之處，

兩人都已取得花式溜冰重大成就：

南茜得過奧運獎牌；

譚雅是美國唯一在比賽中成功做出三周半跳的女性選手。

1994年兩人都很有希望進入美國奧運代表隊，

譚雅很努力練習，

可她覺得自己的成功之路被南茜堵住，

後來就做出聞名世界的攻擊醜聞，

日後還被拍成電影《老娘叫譚雅》。

「社會比較」出現過公司為擊敗對手而耍小手段、

學術界象牙塔的欺騙行為等。

大衛·米勒班（David Miliband ）和弟弟艾德·米勒班Ed Miliband過去競爭英國工黨黨魁，

在第四輪投票輸給弟弟，

選擇遠離自己國家與弟弟，

放棄政治並定居紐約。

如果要利用「社會比較」的好處，

要先評估「符不符合順序」。

如果我們期待同儕會贏，

同儕也真的贏了，

和對方比，

我們會不舒服，

不過不至於會做出過度激烈的行為。

然而如果我們覺得自己會贏，

結果卻是同儕贏了，

情緒激動是一定的。

抓到正確平衡的第二個原則是提供再次競爭的機會，

化不滿為動力。

對多數人來說，

搶升遷、搶工作總有多次機會，

不如振作起來，再試一遍。

第三個「社會比較」的關鍵是要記住，

就算身邊的人沒說出口，

我們的成功可能讓別人沮喪。

別忘了「謙受益、滿招損」的道理。

在社群媒體炫耀時，

最好三思而後行。

其他人或許會恭喜我們，

不過可別忘了，一般人不會承認自己嫉妒，

我們很容易因此觸發「社會比較」。

謙虛的方法是分享負面資訊。

你會意外地發現自己提供了幸災樂禍的素材，

讓聽眾心滿意足。

想讓自己感覺好一點，

就想想那些不幸的人，

更好的方法是幫助他們。

如果想點燃競爭的火焰，

就想想比自己稍微好那麼一點點的人。

書中有個章節專門談權力，

手中握有多少權力，將影響我們的思考、所作所為。

權力的定義是一個人能控制他人的程度。

權力大的人比一般人更能取得稀缺資源，

還能靠著提供或把持資源，

或是施予懲罰，

控制力量不如他的人。

HP前執行長馬克·賀德Mark Hurd 曾嘗過權力的美妙滋味，

又從雲端摔到谷底。

因HP發現他習慣用公款花天酒地，

還用公司飛機載女人跑遍各地，

且未依照程序向公司申報支出。

他於2010年下台。

權力有趣的地方在於，

重點通常不是我們實際掌握多少權力，

而是我們感覺自己多有權力。

我們怎麼想、怎麼做，

要看我們心中的感覺。

這本書重點我覺得蠻多的，

生活、工作、事業、人際關係都常充滿競爭與合作的張力，

我們不是只有競爭、合作二擇一，

而是時而競爭、時而合作。

當我們夠了解人性，

走到哪都能擁有好表現，

獲得更好的人際關係。

要靈活遊走競爭與合作之間，

深入理解人性，

你該多讀幾遍！

🗒️重點整理：

A.「社會比較」強大到影響人們的態度、行為、觀感。

B.看到和我們差不多、但略勝一籌的人發生倒楣事，我們大腦的主要獎勵區域紋狀體會亮起。

C.就算別人沒說出口，我們的成功可能讓別人沮喪。

D.想讓自己開心一點，就做自己勝過別人的比較；想讓自己努力一點，那就做自己不如人的比較。

E.不管是回想自己權力在握的經驗、擺出老大姿態、聽重節拍音樂，都能增強權力感，重點在於找出對自己有用的方法。

F.靠著多改變說話的音量、少調整聲音起伏，讓自己說話更具架勢。

G.小小改變一下心態，光是簡單回想自己擁有權力的經驗，就能深深影響長期的成功。

H.權力會讓人看不到其他人的苦難，這種「視而不見」會帶來嚴重後果，有權有勢者可能因此丟掉王國。

I.權力讓掌權者在替他人立下嚴格規範的同時，自己卻破壞法律，隨心所欲。

J.永遠都不應該答應對方第一次的出價。要求對方提高價格與讓步，不但可以達成更好的交易，還能讓對方心滿意足。

K.簽約時表現得太快樂，是在告訴對方他們達成不利的交易。你可以表達自己欣慰能達成協議，但千萬別表現得太快樂，以免對方認為你愚弄了他們。

L.如果我們能讓事情結束在合作的氣氛之中，對方下一次可能會再度和我們打交道，甚至給我們更好的東西。

M.相較只提一個出價，提供數個方案可以帶來雙贏。把餅做大，但多出來的部分大多到自己手上。

N.不要讓第一次出價接近折衷方案。對方永遠不會把第一次出價當成理想方案，達成協議前會要求我們繼續讓步。

O.如果擁有充分資訊，知道另一方多重視標的物，就當第一個出價的人；如果不確定標的物真正的價值，就等對方先出價。

P.如果是系列競賽，競爭者有好幾人，就晚點上場，當壓軸最好。如果是【YES/NO】的決定，就要找出預設選項，如果預設選項對你不利，那就先上場；如果有利，那就晚點上場。

Q.選票或假釋審理，當一號比較好。

R.模仿可以讓人在談判中取得更有利的協議。

S.成功道歉的關鍵要素：「速度」、「坦承」、「示弱」、「道歉重點要擺在受害者身上」、「承諾改善」、「贖罪」。

T.讓謊言現形的方式是增加對方的「認知負荷」。說謊得一邊編故事、一邊記住事實，大腦要處理與記住的資訊增多，認知負荷變大。

U.能幹的人如果出糗會更討喜。有點笨手笨腳讓他們看起來不那個完美，比較溫暖、可親。要注意的是，所展露的弱點，不能是破壞專業名聲的弱點，要依據情境運用。

V.「溫暖」、「能幹」會使人產生信任感。

X.幫內心的感覺選擇正確的名字，可以幫我們處理那股感覺，甚至加以運用，而不會被情緒壓垮。

Y.暱稱能讓愛來得更猛烈、助長愛意，可以增添浪漫的感覺。

Z.性別平等可以讓資源的餅變大，男女都能受惠。

📖參考課程：

Zen大-駕馭權力之道主題讀書會(錄影線上版)：

https://zen1976.com/game-of-power/

📽️【大大讀書】《朋友與敵人》（說書人：謝文憲）

https://www.youtube.com/watch?v=z7H-2vQ5t8w&t

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