贏得消費者的心。在看完《不賣東西賣「體驗」！》之後

我們身處在一個隨時有好戲上演的時代，許多事情都在改變當中。平價成為這個時代理所當然的潮流，只要秉持著把商品當成「東西」銷售的觀念，價格競爭就是必然歷經的挑戰。

只要銷售者和消費者都還抱持著「哪裡買不都一樣，反正都是相同的東西」、「相同的商品，當然便宜買比較划算」的心態，削價競爭就是可預期的，因為和競爭對手之間除了價格之外沒有任何差異。

藤村在書中提到「體驗行銷學」（Experience Marketing）的概念，行銷重點不是商品或服務，而是清楚傳達體驗價值。體驗是一個「事件」，能加深店家與顧客的「關聯」。

關聯在現在的消費市場越來越重要，因為市面上相同的商品越來越多。當一個人要買某樣商品時，會找「關係密切」的商店購買，可能是自己原本就認識的人、住家附近的店面、或是有過不錯體驗的商店。

「買了這項商品，可以擁有什麼樣的理想生活？會有什麼樣的經歷？是否會發生讓人開心的事？」比起和市面上其他東西差不多的商品性能，這些期待才是消費者決定掏出錢包的原因。

就像現在很多行銷學說的，商品要有故事、意義、生活態度，藤村將這些用「體驗」這個詞彙來表達，更淺顯易懂也更貼切。

擁有一定的商品性能已經成為現今的必備條件，不能當作賣點。現在是物質充裕的時代，沒有人會對商品本身產生渴求心理，就算一再強調規格，只要無法引起共鳴，就無法引發購買慾。

相較之下，「生活型態提案」會比「說明規格」更誘人，也就是將商品買回去之後、使用這個商品之後，會得到什麼樣的「體驗」。

（賣得好的休旅車廣告強調「假日出遊」而非「引擎動力」，生意好的照相館主打「創造回憶」而非「拍照技術」。前者是購買動機，後者只是基本配備。）

對消費者而言，所有的商品都是同等價值，雖然功能性不同。這句話乍看之下有點不明所以，需要想像情境。

假設今天要消費的是能「在假日時光獲得放鬆」的商品，那麼電視和沙發、電影票和Netflix月租費，這些不同種類的商品就會成為彼此的競爭對手。

消費者認為自己「沒有想要的東西」，事實上是「沒有察覺到自己想要的東西是什麼」，這就是現在的消費本質。

只刊登商品和價格的廣告不會讓業績成長，因為大家都採用這樣的廣告，沒有差異就無法贏得消費者青睞。你的內容必須引發人們的好奇心，進而出現各種聯想，然後，就突然很想掏出錢包購買。

就像藤村在書中舉例的，對於星巴克咖啡所提供的生活型態感到共鳴的人，一定會對店家所推薦的商品感興趣，到了這樣的境界，商品就有無限可能。