取得客人信任，創造商機

這是發生在2002年的故事。 Wow, 20年了! 當時我還是一個汽車工具的業務。很多人喜歡叫我講這一段故事給他們聽，今天我就從我的書裡面截取這一段和你分享。

在我到零售通路工作之前，我曾經是一個台灣製造廠的業務經理。多年來，這家台灣製造廠很想跟美國密西根州一家零售通路M做生意，但一直無法如願。我們也請了當地的業務代表來幫我們建立關係和提供相關市場資訊，卻還是拿不到M店的單子。

直到有天M店換了新買手。我跟我的業務代表說我們的機會來了。我們要讓這位新買手知道我們可以幫助他們成長生意。於是我們把所有產品線重新再做一次排列，讓產品呈現出最符合M店的銷售方法(這對做過業務的我是很常做的事。)  然後我們整理出最新的市場資訊並聯絡買手請他安排一個會議。在我向買手簡報的過程中，買手跟我表示他現在手上的庫存太多，需要有人幫忙清掉庫存。這也就是我們在書中所提到的 “Lift inventory”（清倉）。講明白一點就是需要一個新的供應商來買掉他現在手上的庫存，他才能和這個新供應商購買新的產品。這當時對我們公司來講是一筆大投資，又沒有保證後面生意可以持續多久，這種作法讓我們財務部門非常緊張。但因為當時公司很想要做M店的生意，所以我們很仔細地開始評估這項目的可行性。以下是我所思考的幾個重點：

• 最初清庫存的費用

• 買手的採購承諾—白紙黑字？還是口頭？

• 新生意的獲利%

• 新產品線未來可賣給M店的機會

• 我們團隊的整體士氣

經過整個精算和思考之後，我們相信大概需要兩年才能把我們最初的投資打平，買手也同意白紙黑字寫下他的承諾。所以，我們決定去”買”這個生意。想像那個畫面！對買手來說，這就好像我們拿一筆現金在桌上讓他去出清賣不動的庫存，他可以把一區堆積庫存的貨架清乾淨，然後去買好的產品給消費者。這對一個新買手來說可是一件大功勞，因為可以不用花錢把之前買手的滯銷多餘庫存清掉。

令人驚訝的是當買手的管理層同意進行清倉動作的時候，原庫存供應商跑去找買手說會處理他們的庫存，就是要把自己的爛庫存買回去，所以買手還是沒有把生意轉給我們。但經過這次事件，買手對我們公司存有很大的感恩之心，因為他知道如果我們沒有把願意清庫存的計劃給他，我們的競爭對手不可能主動出來清自己的庫存。買手認為我們是他的夥伴，開始向我們買一兩樣的小產品以及促銷產品。當時雖然和M店的生意量不大，但是一年之後我們在這個通路的業績成長了一倍。同一年，買手還是決定把我們最想要的主要業務轉到我們公司，而且我們也不必付清任何庫存的費用。對我們來說真是一大勝利，最主要的原因來自我們一開始即表現出願意和買手合作的態度。之後我們從M店得到的生意與最初在談清庫存的時候相比，足足成長了七倍！

這個例子說明了如何運用你的資源，讓買手知道你願意和他做生意夥伴的決心。

我到現在都還很沾沾自喜當初建議公司要這麼作。