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二次大戰期間,美國為了提高現役軍人參戰的意願,找來兩組士兵,一為實驗組,一為對照組。然後播放場面浩大、情節熱血的戰爭宣傳影片給實驗組看,對照組則沒有。
看完影片後,實驗組接受了測驗,結果令軍方大失所望,因為該組士兵並沒有被影片感動或鼓舞,參戰意願竟跟對照組差不多。
軍方檢討後發現,可能是因為在播放影片前,就告訴實驗組他們要觀看的是一部戰爭宣傳影片,為的是教育及影響他們。士兵因而築起心牆,抗拒影片要傳達的訊息。
沒想到過了幾個月,再次調查同一批士兵,實驗組士兵的參戰意願竟明顯高過對照組士兵,原來宣傳影片還是起了效用,而這個現象就是態度心理學所謂的「睡眠者效應」。
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用睡眠者效應法,讓客戶不思量自難忘
「睡眠者效應」是美國心理學家卡爾.霍夫蘭(Carl Hovland)和凱爾曼(H.C. Kelman)在研究「訊息高低可性的影響可以保持多久?會不會隨著時間的推移而發生變化?」時發現的。
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