投標的故事(八十四) #競爭對手

同行之間最遙遠的距離是：

大家畢業後到不同工程顧問上班，

他去台積電投標建廠房，

我去苗栗縣投標蓋水溝。

結果是：

他去買蘋果12代，

我去買12袋蘋果。

你經常會聽到，要成功就要有獨特的專業，

要提供別人所沒有的東西，或是

找一個競爭少之又少的領域，

靠著獨攬市場而獲利。

我從未走過這一條競爭少的領域，

正好相反，我幾乎每次投標都有競爭者，

有時更多競爭者一起競標。

是的，我很羨慕常投標只有一家廠商者，

通常是該領域龍頭、壟斷者或賠錢標案。

後來我改變想法，越多廠商賺錢的市場，

我就越覺得可以進去。

我一但認為這市場內廠商不賺錢，

我會考慮選擇離開或改變作法。

舉個競爭對手評價新聞：

身為德國第四大企業的BMW

創立100年周年紀念日，

競爭對手賓士(Benz)日前刊登廣告，

向宿敵祝賀：

「沒有你的30年很無聊！」

祝賀廣告原文：

感謝一百年的競爭！

沒有BMW的那三十年，是有點無聊！

如果沒有BMW的夥伴一路同行：

最創新的科技、最酷的科技、

最好的顧客滿意度！

當然，還有銷售、市占、利潤...等，

那將是多無聊的一件事啊！

請你注意關鍵字”利潤”，

才能讓這2家任性玩下去。

另外我想讓你知道的是

有對手，有競爭，

才能知道自己的不足

可以直接面對自己的缺點，

並且有機會去努力改善，更加進步。

有次我到某機關參加一個標案，

這標案預算規模約5百萬元不算大，

但是出乎我意料之外的是有龍頭公司投標。

我這次投標內部準備頗爲到位，

所以自以爲還準備得夠充足。

誰知道一去到評選會場，

我們就明白何謂山外有山，人外有人。

龍頭公司的陣仗看起來，大老和老大都來了！

仿佛是億萬元標案準備，

看完如此的陣仗，我心都慌了。

到我方的時候，我是緊張地簡報，

頭腦在想着對手會有什麼超群的表現，

把自己步調都弄亂了，

結果當然輸了！

後來，經過調查才知道

對手曾經多次參與類似標案，

甚至準備時間更久投入資源更多。

在那時，我才知道對手厲害的人實在不少。

在這次競標後，在我看來，除了知高低外，

有對手，有競爭，

才有機會讓我重新檢視自身的進步空間。

我曾經也藉由投標與兢爭對手互動找到機會，

不只是對客人好，對競爭對手也要好，

不要隨便說對手壞話、做無謂的批評，

即使對手真的做了些可惡勾當，

還是盡可能的把自己的事情做好就好。

生意的本質還是提供附加價值給客人，

並沒有「減損別人」的部分在，

做了也只是浪費時間而已。

何況現在的對手可能是未來的朋友，

把對方名聲弄臭了之後把對手變成敵人，

那就不免日後走向你死我活的窘境。

你的聲譽是你最珍貴的資產，

而你的競爭對手在你的聲譽

形成上扮演關鍵的角色。

找出你真正的競爭對手，然後尊敬人家。