投標的故事(九十五) #心理帳戶

最早由 2017 年的諾獎得主理察·塞勒提出。

塞勒認為，每個人都有心理帳戶，

通過該心理帳戶來進行各種各樣的經濟決策。

通過心理帳戶，可以解釋人的不理性經濟決策。

除了荷包這種實際賬戶外，

在人的頭腦里還存在著另一種心理賬戶。

比如有一天小白去買煙，煙29元，

但他沒火柴，跟店員說：

順便送一盒火柴吧。

店員沒給。

小明去買煙，煙29元，

他也沒火柴，跟店員說：

便宜一毛吧。

最後，他用這一毛買一盒火柴。

這是最簡單的心理帳戶。

第一種：店主認為在一個商品上賺錢了(+1)，

另外一個沒賺錢(+0)。賺錢感覺指數為1。

第二種：店主認為兩個商品都賺錢了(+1+1)，

賺錢指數為2。

當然心理傾向第二種了。

同樣，這種心理還表現在買一送一的花招上，

顧客認為有一樣東西不用付錢，就賺了，

其實都是心理帳戶在作怪。

人們會把在現實中客觀等價的支出或收益

在心理上劃分到不同的賬戶中。

比如，我們會把投標勝負分三類：

1.跟幾家對手比高下後贏得標案劃歸到

靠辛苦打拼下來的「實力」賬戶中；

2.把幾家對手因失誤或遇到友好評選委員

視為一種額外的恩賜，放到「好運」賬戶中；

3.把僅有我一家投標，

放到「天上掉下的禮物」賬戶中。

變換一種方式往往能起到意想不到的效果！

通常很多事情換一種做法結果就不同了。

投標路上，

改善心智模式和思維方式是很重要的。