一位夫人打電話給建築師,
說每當火車經過時,
她的睡床就會搖動。
「這簡直是無稽之談!」
建築師回答說「我來看看。」
建築師到達後,
夫人建議他躺在床上,
體會一下火車經過時的感覺。
建築師剛上床躺下,
夫人的丈夫就回來了。
他見此情形,便厲聲喝問:
「你躺在我妻子的床上幹什麼?」
建築師戰戰兢兢地回答:
「我說是在等火車,你會相信嗎?」
有些話是真的,卻聽上去很假;
有些話是假的,卻令人無庸置疑。
要瞭解客戶是否買單,
最好的方法就是讓他們試用!
就是把客戶的信任精準量測,
是有標準、可靠的、可預期及短期的測試出,
我稱為 #信任測試。
不論是要吃美食、買衣飾、住旅館、搭高鐵,
沒有錢都是萬萬不能,
錢從貝殼、金銀、銅板、
紙鈔、信用卡、支付等
不同”信任”形式一再演變,
完全來自消費者對便利性的需求是無止境的 !
於投標歷程,隨著時間過去,
提供實際服務的方式會驗證過去所寫的提案,
如果做得好,信任就是朋友!
低信任會產生隱藏的問題和防衛性的懷疑,
因此拖延客戶決策速度,
缺乏信任會阻礙合作,
以及最重要的結果。
通常我們最需要讓客戶覺得信賴時,
都是在我們弱點的領域,
我們必須接受挑戰,才能贏得信賴。
有些「過度承諾」是因應贏得標案,
而不得不的行為;
有些「過度承諾」是公司為了
延伸組織的營運策略,而不得不的行為;
有些「過度承諾」則是為了
達成年度營業績效之故,而不得不的行為;
而有些「過度承諾」則是
個人英雄的自我作祟之故,
而不得不的行為。
這些「過度承諾」都有一個共同的特點,
那就是「不得不的行為」,也因為如此,
就會產生一個非常嚴重的問題-排擠效應。
每一件事情都重要,
每一件事情也都必須在同一個時間內完成,
每一件事情也都要投入同樣的資源,
導致最終「承諾」無法及時兌現而跳票,
而一延再延、一拖再拖,
最終以「斷尾求生」來收場。
更慘的結果,是相互之間的「信任」瓦解,
難以挽回最初的「信譽」
不管對個人或組織而言,皆是如此。
人們為什麼會答應做某件事,卻沒有做到?
我們會過度承諾。
我們不喜歡讓別人失望,
所以會說出我們認為他們想聽的話。
我們在那個當下覺得有壓力,
所以沒有停下來思考,
答應之後要承受多少壓力。
我們沒有想清楚實際要
花多少時間去完成那件事,
而我們在一天裡沒有預留足夠的空檔,
處理(無可避免會出現)的緊急狀況和延遲。
你必須打從心理相信,
這是你在當下所能做的最有趣、
最刺激、也最值得做的事業,
要不然,你就很難說服其他人-
員工、顧客或任何挺你的人。
如能建構具備便宜且
能快速測出潛在機會的能力,
就是客戶需要的解決方案,
只有我們能幫忙顧客解決,
並創造、傳遞及獲取價值的服務主張。
當我們做出承諾時,們創造了期待;
當我們實踐承諾時,我們創造了信任。