投標的故事(九十九) #信任測試

閱讀時間約 2 分鐘

一位夫人打電話給建築師,

說每當火車經過時,

她的睡床就會搖動。

 

「這簡直是無稽之談!」

建築師回答說「我來看看。」

 

建築師到達後,

夫人建議他躺在床上,

體會一下火車經過時的感覺。

 

建築師剛上床躺下,

夫人的丈夫就回來了。

他見此情形,便厲聲喝問:

「你躺在我妻子的床上幹什麼?」

 

建築師戰戰兢兢地回答:

「我說是在等火車,你會相信嗎?」

 

有些話是真的,卻聽上去很假;

有些話是假的,卻令人無庸置疑。

 

要瞭解客戶是否買單,

最好的方法就是讓他們試用!

就是把客戶的信任精準量測,

是有標準、可靠的、可預期及短期的測試出,

我稱為 #信任測試。

 

不論是要吃美食、買衣飾、住旅館、搭高鐵,

沒有錢都是萬萬不能,

錢從貝殼、金銀、銅板、

紙鈔、信用卡、支付等

不同”信任”形式一再演變,

完全來自消費者對便利性的需求是無止境的 !

 

於投標歷程,隨著時間過去,

提供實際服務的方式會驗證過去所寫的提案,

如果做得好,信任就是朋友!

 

低信任會產生隱藏的問題和防衛性的懷疑,

因此拖延客戶決策速度,

缺乏信任會阻礙合作,

以及最重要的結果。

 

通常我們最需要讓客戶覺得信賴時,

都是在我們弱點的領域,

我們必須接受挑戰,才能贏得信賴。

 

有些「過度承諾」是因應贏得標案,

而不得不的行為;

 

有些「過度承諾」是公司為了

延伸組織的營運策略,而不得不的行為;

 

有些「過度承諾」則是為了

達成年度營業績效之故,而不得不的行為;

 

而有些「過度承諾」則是

個人英雄的自我作祟之故,

而不得不的行為。

 

這些「過度承諾」都有一個共同的特點,

那就是「不得不的行為」,也因為如此,

就會產生一個非常嚴重的問題-排擠效應。

 

每一件事情都重要,

每一件事情也都必須在同一個時間內完成,

每一件事情也都要投入同樣的資源,

導致最終「承諾」無法及時兌現而跳票,

而一延再延、一拖再拖,

最終以「斷尾求生」來收場。

 

更慘的結果,是相互之間的「信任」瓦解,

難以挽回最初的「信譽」

不管對個人或組織而言,皆是如此。

 

人們為什麼會答應做某件事,卻沒有做到?

 

我們會過度承諾。

我們不喜歡讓別人失望,

所以會說出我們認為他們想聽的話。

 

我們在那個當下覺得有壓力,

所以沒有停下來思考,

答應之後要承受多少壓力。

 

我們沒有想清楚實際要

花多少時間去完成那件事,

而我們在一天裡沒有預留足夠的空檔,

處理(無可避免會出現)的緊急狀況和延遲。

 

你必須打從心理相信,

這是你在當下所能做的最有趣、

最刺激、也最值得做的事業,

要不然,你就很難說服其他人-

員工、顧客或任何挺你的人。

 

如能建構具備便宜且

能快速測出潛在機會的能力,

就是客戶需要的解決方案,

只有我們能幫忙顧客解決,

並創造、傳遞及獲取價值的服務主張。

 

當我們做出承諾時,們創造了期待;

當我們實踐承諾時,我們創造了信任。

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    ESG是個熱搜關鍵字,更是與永續發展為同義詞,是一個持續幾十年,你會一直需要的一個能力。 永續發展還是一次輸贏,這是每個工作者,每個組織永遠的問題。你可能是公司CEO,或者在公司裡上班族,或者至少你要和客戶做生意,ESG價值決策對你一定會有影響。
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