【Lead Generation 意思】高效開發潛在客戶 | 附B2B活動策劃！ — Marketer Taiwan

Lead Generation（開發潛在客戶）是數位行銷領域中的一個非常重要的概念，指的是吸引並轉化目標受眾，讓他們成為有興趣的潛在客戶的過程。

在現代的行銷中，企業利用各種線上平台和工具來接觸潛在的客戶群體。這個接觸客戶的過程過程除了要吸引受眾的注意力，更重要的是通過建立信任和提供價值，將目標受眾轉化為實際的銷售機會。

所以為了在競爭激烈的市場中脫穎而出，掌握有效的Lead Generation對你來說也是必不可少的一個技能。這篇文章我們就將帶著你一起來學習，了解到底怎麼去開發潛在客戶，讓你轉化率飆升！

全文轉載自：【Lead Generation 意思】高效開發潛在客戶 | 附B2B活動策劃！點擊以上連結，完整閱讀原文！

What is Lead Generation？Lead Generation 中文意思

首先還是最老生常談的定義問題，搞懂一個東西的本質，才是熟絡使用它的開始。

Lead Generation 中文是開發潛在客戶，是市場行銷和銷售策略中的一個重要環節，它是識別和吸引潛在客戶（即leads 意思潛在客戶）的過程，也可以叫做lead capture（潛在客戶捕獲）。

這個過程包括激發目標受眾的興趣，讓他們願意提供聯絡方式或其他關鍵信息，為後續的銷售接觸奠定基礎。

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Lead Generation 意思/開發潛在客戶意思 具體闡釋

了解了什麼是Lead Generation，那麼它具體是怎麼操作，去開發潛在客戶的呢？

Lead Generation的核心目標是創建一個通道，通過這個通道，潛在客戶可以了解更多關於產品或服務的信息，並最終對購買產生興趣。

這一整個開發潛在客戶的過程一般都離不開下面的幾個步驟：

1. 吸引注意力：使用內容行銷、廣告、SEO或社群媒體活動來吸引目標受眾的注意。激發興趣：通過提供有價值的信息或解決方案來增加潛在客戶對產品或服務的興趣。收集信息：鼓勵潛在客戶通過表格填寫、訂閱服務或其他方式來留下他們的聯絡信息。培養關係：對潛在客戶進行跟進，以建立關係並鼓勵最終購買。

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Lead Generation 在數位行銷中的重要性

知道Lead Generation是什麼之後，想必你也明白為什麼開發潛在客戶對數位行銷這麼重要了。

• 銷售管道的基礎：潛在客戶的質量和數量直接影響銷售管道的強度和轉化率。業務增長：成功的Lead Generation 策略可為企業帶來新客戶，從而推動業務增長和收入提升。目標市場的細分：通過Lead Generation，企業能夠更好地理解它們的目標市場，並將行銷主要集中在最有可能轉化為客戶的受眾群體上。成本效益：數位行銷通過Lead Generation 可以比傳統行銷方法更精準地定位潛在客戶，從而降低了獲得客戶成本。性能衡量：軟體平台如HubSpot和monday CRM讓追蹤Lead Generation 活動的效果變得更加容易，企業可以快速調整策略，提高投資回報率。

Lead Generation 方法

全面了解了Lead Generation之後，接下來的這部分就是教你如何去進行你的行銷活動，從而達到Lead Generation的作用。

我們在這一部分列舉了行銷市場上常見的幾種行銷方式，全方位地去介紹你該如何妥善利用不同的行銷方式去進行客戶開發。

內容行銷

首先是內容行銷，這也是行銷人員最常用的一種行銷方式。 內容行銷 是通過創建和分發有價值、相關和一致的內容來吸引和留住明確的受眾群體，並驅動消費者的點擊、閱讀、分享、購買等行為。

內容行銷最重要的方式有三種，分別是部落格、電子書和白皮書，以及網絡研討會和在線課程，我們也將從這三個方向為你具體闡釋。

部落格

部落格 是一個常見且行之有效的內容行銷工具，它有助於吸引潛在客戶並鼓勵他們進行互動。

• 定期更新：定期發布新博文可以保持受眾的關注，並提高搜索引擎的排名。專業見解：分享業界洞察和專業知識，增強讀者的信任感。行動呼籲：在博文中包含明確的行動呼籲（CTA），鼓勵讀者訂閱、下載或聯繫。

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電子書和白皮書

電子書和白皮書是深入探討特定主題的長篇文章內容，它們是展示專業知識和建立信譽的絕佳方式。

網路研討會和在線課程

網路研討會和 在線課程 提供了一個互動的平台，企業可以在此與潛在客戶直接溝通，分享知識，並建立關係。

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搜索引擎優化（SEO）

搜索引擎優化（SEO）是提高網站能見度、吸引目標客戶、並最終實現潛在客戶生成的關鍵方法。

優化搜索引擎的方式有很多種，我們找了最重要的三種方式，分別是關鍵字研究、網站架構優化和內容優化，來幫助你應對不同情況下的SEO。

關鍵字研究

關鍵字研究是識別潛在客戶在尋找你的產品或服務時可能使用的詞語和短語的過程。這是理解目標市場和制定內容策略的基礎。

• 使用專業工具：利用類似Google Keyword Planner、SEMrush等工具來發現與你業務相關的關鍵字和短語。分析競爭對手：看看你的競爭對手排名良好的關鍵字，這可以讓你發現你遺漏的重要關鍵字。理解搜索意圖：了解用戶的搜索意圖，是關鍵字研究的重要部分，以確保你提供的內容能滿足用戶需求。長尾關鍵字：尋找特定的、低競爭的長尾關鍵字，它們通常轉化率更高，更容易獲得高排名。

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網站架構優化

良好的網站架構有助於搜索引擎爬蟲更好地索引你的網站，並提高受眾的瀏覽體驗，從而增加潛在客戶的轉化率。

• 簡潔有序的導航欄：確保你的網站有一個直觀的導航欄，方便用戶和搜索引擎了解你的網站結構。URL結構：創建乾淨、結構化的URL，這有助於提升SEO排名並改善用戶體驗。移動設備友好：隨著大量用戶通過移動設備訪問互聯網，確保你的網站對移動設備友好。網站速度優化：網站加載速度對SEO和用戶體驗至關重要，因此需要不斷優化。Landing Page的靈活使用：靈活地使用Landing Page去減輕主體網站的負擔，同時還能提供給客戶更加直觀的信息。

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內容優化

內容優化涉及創建高質量、相關性強且為用戶提供價值的內容，以吸引訪問者並將他們轉化為潛在客戶。

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社群媒體行銷

在這個社群媒體大行其道的世代 ，沒有任何一家企業或者個人可以逃脫在社群上進行行銷的命運~

無論是從用戶用戶基數還是行銷影響方式來看，在社群媒體上進行Lead Generation，回報收益都是十分可觀的。

社群媒體平台選擇

選擇合適的社群媒體平台對於達到最佳的領先生成結果至關重要，下面是選擇合適平台的一些小建議，供你參考~

• 目標受眾定位：首先了解你的目標受眾最常使用哪些社群媒體平台。例如，年輕人可能更多使用Instagram和TikTok，而專業人士或者企業可能更傾向於LinkedIn。競爭分析：觀察你的競爭對手使用哪些平台以及他們的策略如何。資源考量：根據你的資源（時間、人力、預算）選擇你能夠管理並保持活躍的平台數量。

使用ig去進行行銷可以說是每個企業或者個人都在做的事，我們還有一篇關於IG reels的文章，學會了IG reels的運用，相信對你的行銷之路也是如虎添翼~

延伸閱讀： 【IG Reels連續短片教學】一文教會你Reels是什麼、怎麼用！

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內容策略

內容是社群媒體行銷的核心，下面是製作社群媒體內容的一些關鍵要素。

社群媒體廣告

社群媒體廣告可以加快開發潛在客戶的過程，因為能夠點擊廣告的用戶都是對內容感興趣的用戶，可以很大效率的提高轉化率。

電子郵件行銷

電子郵件行銷是一種古早但強大的行銷方式 ，它幫助企業與潛在客戶進行直接溝通並建立長期關係。想要有效地使用電子郵件行銷來開發潛在的客戶的話，下面是我們的一些小建議供你參考~

郵件列表建立

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電子郵件自動化

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電子郵件內容策略

• 吸引人的主題：創造直接且有吸引力的主題行內容，激起收件人的好奇心並鼓勵他們打開郵件。清晰的CTA：每封郵件都應該有一個明確的行動呼籲（Call to Action），告訴收件人你希望他們採取什麼行動。個性化和分段：個性化郵件內容來更好地回應每個分段的特定需求和興趣。測試和優化：進行A/B測試不同的郵件設計、內容和CTA，來看哪些最能產生互動和轉化。合適的頻率和時機：不要過於頻繁地發送郵件，以避免用戶感到煩擾。同時，考慮最佳發送時間以提高開啟率和互動性。

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如果你還沒有製作電子報的經驗，並且不知道選擇哪款軟體來使用的話，可以參考我們的這篇文章，希望能為你帶來一些思考~

延伸閱讀： 【EDM是什麼】電子報行銷增加新客戶 | 附Email Marketing案例

線上廣告

線上廣告是一個非常高效的方法，可以將你的產品或服務推薦給目標受眾。線上廣告最主要有兩種，分別是 PPC廣告 和展示廣告。

付費搜尋廣告（PPC）

• 關鍵字研究：使用工具如Google Keyword Planner來找出與你的業務相關的高意圖關鍵字。優化廣告文案：確保你的廣告文案直接、吸引人並且包含關鍵字，這樣可以提高點擊率（CTR）。登錄頁面相關性：創建高度相關的登錄頁面，與廣告內容保持一致，以提高轉化率。出價策略：設定智能出價策略，如CPA（每次轉化成本）或ROAS（廣告支出回報率），來優化你的廣告支出。持續監控與優化：定期監控廣告的表現，包括點擊率、轉化率和花費，並不斷調整你的關鍵字、出價和廣告副本。

延伸閱讀： Google PPC排名提升攻略！一文搞懂PPC 關鍵字廣告點擊狂飆

展示廣告

在數位行銷中，展示廣告通常指的是出現在各個網站的橫幅廣告、影片廣告或插頁式廣告等，目的是讓潛在的消費客群對你的產品或服務有印象，建立起顧客對你的品牌的覺知，並刺激受眾的購物需求。

活動行銷

活動行銷是一種強大的策略，可以增加品牌曝光度、建立與潛在客戶的關係，並最終轉化為銷售機會。無論是在線下還是線上，通過舉辦和參與各種活動，企業可以與目標市場直接互動。

線下活動

線下活動指的是在實體場所舉辦的活動，如會議、研討會、工作坊或網路聚會等。

行業展會

行業展會是特定行業的企業和專業人士聚集的地方，是展示產品、服務以及最新創新的平台。

Lead Generation 的策略規劃

看完了上面Lead Generation的具體方法，那麼具體的實施步驟是什麼樣的呢？

下面我們也會為你逐步分析，讓你找到一個合適的行銷節奏。

目標受眾分析

理解目標受眾是任何成功行銷策略的基石。細分市場並了解潛在客戶的特徵，這對提供有針對性的資訊十分重要。

• 市場細分：根據地理位置、年齡、性別、職業、興趣等因素將目標市場劃分為細分市場。需求分析：確定目標受眾的需求、痛點和購買行為。人口統計和心理圖：創建詳細的人口統計和心理圖以更好地理解和預測潛在客戶的行為。

受眾分析的部分涉及到了市場的調查，如果你想了解更多關於市場調查的資訊，可以閱讀我們的另一篇文章~

延伸閱讀： 【市場調查怎麼做】市場研究、調研、評估｜五步精準分析市場

價值主張設定

確定有效的價值主張，對吸引並保持潛在客戶的興趣來說是十分關鍵的，一個 品牌的定位和理念傳達 是受眾是否想要接近的第一步。

廣告預算和ROI分析

制定廣告預算和進行ROI分析是確保行銷活動財務可行性的重要要素。

衡量指標和KPI設定

為了評估行銷活動的效果，需要設定衡量指標和 關鍵績效指標(KPI) 。

• 轉化率：跟踪潛在客戶轉化為實際客戶的比例。每個潛在客戶成本(CPL)：計算產生每個潛在客戶的平均成本。客戶獲取成本(CAC)：確定吸引每位新客戶的總成本。生命週期價值(LTV)：評估一個客戶在整個合作期間為公司帶來的淨利潤。

如果你對上述的專業名詞知之甚少，可以看一下我們其他的文章~

延伸閱讀： CTR、CPC、CPM是什麼？意思全解｜廣告人必備計算公式教學

通過 B2B 活動獲取 B2B Lead Generation/ B2B 潛在客戶名單

上述情況是B2C的企業想法要Lead Generation時的正常操作流程，但如果你是B2B，想要為自己尋找別家企業的客戶，該怎麼辦呢？

我們當然也不會將你的需求遺漏~我們將B2B的Lead Generation分成了六個具體的步驟，接著往下看吧~

第一步：確立清晰的潛在客戶目標和預算安排

客戶群像劃分

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目標客戶的價值評估

• 評估潛在客戶對公司的長期價值，考慮生命週期價值(LTV)。確定獲取客戶的允許成本（CAC），即成功轉化一個潛在客戶所需要的平均花費。

預算分配

預算效益分析

• 預期ROI: 計算活動的預期投資回報率，確保預算投入與潛在客戶獲取目標相符合。成本效益分析: 比較不同活動策略和宣傳渠道的成本效益，選擇最高效的投資途徑。

監控和調整

• 追蹤開銷: 實時追蹤所有相關費用，以確保預算的有效使用。彈性調整: 根據活動進展和中間結果，靈活調整預算分配。

第二步：精選活動形式以匹配業務目標

選擇合適的活動類型

評估活動的可行性和效益

• 考慮活動的規模、成本、所需資源以及預期的參與者數量。估算每種活動類型對於建立品牌意識、產生潛在客戶和實現業務轉化的潛在影響。

活動定制與創新

• 根據目標客戶的特定需求，定制活動的內容和形式。尋找創新的活動元素，例如虛擬現實體驗、應用程序互動或社群媒體活動，以提高活動的吸引力。

第三步：實施創新的宣傳和行銷策略

在這一部分主要分成了三種不同的宣傳和行銷方式，分別為社群媒體行銷、電子郵件行銷和合作夥伴推廣。

社群媒體行銷最主要是要選擇對的平台，並根據客戶痛點去撰寫文章，增加客戶參與度，以及投放社群廣告或者與網紅合作提高點擊率。

電子郵件行銷則需要根據收件人的特性來制定個性化郵件內容，並按針對不同受眾去發送最新的相關消息。當然，自動化回復郵件和對郵件效果的追蹤以及對郵件內容的更新也是十分重要的。

合作夥伴推廣

關於 社群媒體與電子郵件行銷 ，我們在前面的部分做了非常具體且詳細的闡釋，如果你對這些知識點有什麼疑問的話可以再返回去閱讀我們的內容~

第四步：增加參與度並提升活動體驗

互動式元素

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網路破冰活動

延伸閱讀： 【破冰遊戲大全】互動小遊戲增強團隊凝聚力，強化團隊合作！

第五步：從參與者中篩選潛在客戶並評估潛力

後台數據分析

• 參與度追蹤: 利用數據分析工具監控參與者的活動參與情況，識別最活躍的參與者。行為分析: 分析參與者的特定行為，如他們參與的會議次數、下載資料的頻率以及他們的互動水平。

參與者反饋

• 後續調查: 活動結束後進行調查，收集參與者對活動的反饋、哪些部分他們覺得有價值以及對產品或服務的興趣程度。直接對話: 通過一對一對話或問卷徵詢參與者的深入感受和需求。

識別高質量潛在客戶

• 積分系統: 基於參與者的互動和活動參與情況設定積分，高分者可能是高潛力客戶。參與者資格分析: 評估參與者的背景信息，如職位、所屬行業及公司規模，來判斷他們是否符合理想客戶畫像。

第六步：系統化跟進策略以鞏固潛在客戶關係

為了有效地鞏固與潛在客戶的關係並推動銷售進程，開發你自己的一套跟進程序至關重要，下面我們列舉了一些重要的步驟，你可以根據步驟去進行程序細調，以確保這個方式適合你的企業使用~

客戶分級

將潛在客戶基於他們的購買潛力和互動程度進行分級。例如，使用A、B、C這樣的分類系統，其中A級代表最有價值的潛在客戶，C級則是需要更多培育的潛在客戶。

個性化通訊計劃

你可以為不同級別的潛在客戶制定個性化的通訊策略，只有適合的才是最好的。

跟進時間表

你可以建立一個時間表，標明何時與客戶進行初步聯繫，以及何時進行後續聯繫。

下面是一個跟進程序簡單時間表，可以供你參考~

延伸閱讀： 排程管理怎麼做？實用範例&小技巧獻上，專案排程一鍵拿下！

跟進內容

你需要確定跟進時將提供的價值或信息，才能夠引發客戶的興趣。

跟進執行

你需要執行跟進計劃，並記錄每次互動的結果，以便進行評估和調整。

Lead Generation 技術和工具/Lead Generation Service Tools

看完了上面的這麼多步驟，有沒有覺得知識豐盈了你的大腦，整個人都即將升華，就差一個稱手的工具來幫你一鍵實現上述的這些操作了？

問題不大，一切都在我我們的「射程范圍」之內，下面就一起來看看有哪些稱手好用的工具吧~

CRM軟體

HubSpot CRM 一個功能豐富的客戶關係管理（CRM）平台，專門為了簡化銷售和行銷團隊的工作流程而設計。

它提供了一系列自動化工具和集成解決方案，讓企業可以有效地吸引潛在客戶、建立關係並最終實現銷售。

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Freshsales

Freshsales 同樣是一款受歡迎的CRM軟體，它為銷售團隊提供了智能客戶數據分析和銷售自動化工具，從而幫助企業提高潛在客戶的質量和銷售轉化率。

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自動化行銷平台

Ecomail.app

Ecomail.app 是一款專注於電子郵件行銷自動化的平台，它為企業提供了一個易於使用的界面來創建、發送和監控電子郵件活動。

Ecomail.app 的目標是幫助企業通過精細化的電子郵件行銷策略來吸引和留住客戶，從而提升銷售和增強用戶忠誠度。

Planable

Planable 是一款社交媒體內容協作和自動化工具，它為企業和團隊提供了一個集中的平台來計劃、審核、批准和發布社交媒體內容。

Planable 的目的是讓社交媒體管理變得更加簡單、高效，從而提高社交媒體行銷的成效。

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SEO工具

Semrush

Semrush 是一個全方位的數據分析工具，專注於搜索引擎優化（SEO）、內容行銷、競爭對手研究、PPC和社交媒體行銷等多個領域。

它提供了全方位的數據和洞察力來幫助企業優化它們的網站和行銷策略，從而提高在搜索引擎中的能見度和吸引潛在客戶。

延伸閱讀： 【Semrush 教學】SEO排名軟體，Google排名、網站流量大提升

Serpstat

Serpstat 是一款多功能的SEO平台，提供了關鍵詞研究、競爭對手分析、SEO審核、反向鏈接分析和排名追蹤等功能。

它幫助企業在搜索引擎結果頁（SERPs）中提升排名，從而促進流量增長和潛在客戶的獲得。

A/B 測試軟體

GetResponse

GetResponse 是一款全面的線上行銷平台，提供電子郵件行銷、自動化、網頁架設器、以及A/B測試等功能。

A/B測試功能對提高轉化率和實現Lead Generation非常關鍵，它讓用戶可以對電子郵件行銷活動和登錄頁面進行測試，以確定哪些策略最有效。

Unbounce

Unbounce 是一款專注於創建和測試登錄頁面的工具，它提供了強大的A/B測試功能，讓企業能夠無縫地測試不同的登錄頁面，以優化轉化率。

一個優質的登錄頁面是實現Lead Generation的有效途徑，Unbounce的拖放編輯器和豐富的模板選擇使得創建專業且具有吸引力的登錄頁面變得十分簡單。

結語

總結來說，Lead Generation是推動業務成長和成功十分重要的動力之一。它不僅幫助識別和培養潛在的客戶基礎，還為企業提供了一個不斷迭代和優化行銷策略的機會。

在這個過程中，運用先進的技術和工具可以大大提高效率，但最終的目標仍舊是建立與客戶之間的關係，並滿足客戶的需求。

看到這裡，你對Lead Generation的了解已經十分透徹了，馬上就將你的知識運用起來吧！

關於Lead Generation的常見問題（FAQs）