文｜張愷哲˙直銷制度權威˙直銷社群行銷權威˙智點直銷 市場發展部總經理
參考資料出處:智點直銷
直銷產業有句老話：產品是血液，制度是骨架。
如果沒有好的產品，企業無法長久；但若沒有合理的獎金制度，再優質的產品也可能陷入「無人經營」的窘境。獎金制度決定了組織如何成長、經銷商如何被激勵，甚至影響外界對整個直銷產業的觀感。
獎金制度的本質，不是「金錢遊戲」，而是一套 行為引導機制。它告訴直銷商：
- 你應該把重心放在個人銷售？
- 還是培育組織？
- 你能否獲得長期收入？
- 還是只能短期衝刺？
這些答案，往往來自制度設計背後的理念。
二、制度設計的核心理念
1. 公平性
制度必須兼顧不同階段直銷商的需求。新人需要看到「起步有機會」；中堅要感受到「努力有回報」；領袖更要確認「長期帶領有價值」。如果制度過度傾斜某一端，就會導致組織失衡。
2. 激勵性
直銷是一門需要動能的事業。獎金制度應設計成階梯式成就感，讓經銷商能夠逐步晉升，而不是在原地打轉。過於平緩會讓人失去動力；過於陡峭則會讓新人望而卻步。
3. 永續性
獎金制度不是一場百米衝刺，而是一場馬拉松。制度必須避免「傾銷」或「過度囤積」等短期行為，確保組織能健康發展，並符合法規要求。
三、執行方式：制度合法的關鍵
制度設計只是第一步，更重要的是 如何確實執行。
- 透明化規則 :制度必須簡單明瞭，用圖表和案例輔助說明，避免經銷商誤解，甚至衍生不必要的糾紛。
- 數據化管理: 直銷公司應尋求有經驗資訊系統服務，讓業績與獎金計算自動化，避免人工錯誤。數據化同時能提供領導人組織運作的即時洞察。
- 培訓與複製: 制度不能只是文字，更要配合培訓，讓經銷商清楚如何「做得到」。新人入門訓練、中階領導培養、團隊管理方法，都必須與制度相輔相成。
- 法規合規: 台灣直銷公司必須經過 公平交易委員會的傳銷事業報備。若制度涉及「不合理獎金」或「拉人頭」嫌疑，不僅報備不過，更可能讓企業陷入法律風險。
四、常見誤區
1. 過度強調「直銷」而忽略「傳銷」
有些公司獎金制度設計過於偏重個人銷售（直銷），忽略了組織培育（傳銷）。結果，新人只能靠一次性銷售獲得收入，難以留人，更無法形成穩定的複製效應。
2. 只顧「組織獎金」卻忽視產品
另一種常見錯誤，是過度強調組織獎金，導致成員專注於「拉人」「招募人」而非「行銷產品」。這種制度短期看似熱絡，但長期往往因缺乏產品消費基礎而崩盤。
五、慎選直銷獎金制度設計的顧問公司？
1. 專業經驗決定制度成敗
部分顧問公司僅提供「模板化」制度，忽略公司產品屬性與市場文化，結果制度看似完整卻無法落地。真正專業的顧問會深入了解：
- 產品結構
- 目標市場
- 企業文化
- 法規環境
再量身設計制度，確保能兼顧激勵與合規。
2. 法規風險不能忽視
直銷制度若不符合法規，輕則報備不過，重則觸法受罰。慎選顧問公司，就是替企業買一份「合法合規的保險」。
3. 長期經營 vs 短期衝刺
不專業的顧問，常為了吸引人加入，把獎金比例設計過於激進，導致直銷公司現金流緊繃，甚至無法支撐長期營運。專業顧問則會協助企業平衡「獲利結構」與「組織發展」，為長期成長鋪路。
六、制度設計是一門經營哲學
直銷獎金制度，是一門結合 數學模型、行銷策略、心理激勵、法規規範 的綜合工程。
制度設計得好，組織自然成長；設計失衡，直銷企業發展則充滿隱憂。
對直銷公司而言，慎選顧問公司不是「選配」，而是「必須」。因為這不僅關乎企業的獲利模式，更關乎產業的信任基礎。
在千億規模的直銷市場裡，真正能長久生存的企業，絕非靠短期爆發，而是憑藉 理念清晰、制度健全、執行落地 的綜合能力。
