投標的故事(八十) #顧客關係

在投標的故事(七十七) #目標客戶

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目標客戶是一家企業生存的血液，

如果沒有付費的顧客，

沒有企業能夠活下來。

必須與目標客戶建立關係，

另在投標的故事(二) #拿捏關係

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“關係”有時候不一定是加分，

也有可能是減分，

在乎你如何拿捏！

什麼是客戶關係？

指企業為達到其經營目標，

主動與目標客戶建立起的關係，

一般客戶關係管理便是與此相關的管理範疇。

經營客戶關係就像這則笑話

我好不容易才從狗那兒，奪回太太的心，

喔！你用什麼方法？

其實也很簡單，

只是將我太太盡心做給狗吃的食物，

狗不願意吃，而我卻津津有味吃光了

清楚點出客戶總是要看到你的誠意及付出，

才會相信你。

你與顧客間的關係是一次性、還是長期性？

企業所選擇的客群不同，

就會有不同的關係經營方式，

也會直接影響收益來源。

企業必須釐清顧客關係的主要目的和策略，

是要爭取新客戶？維繫老客戶？

還是從老客戶獲得更多收益？

這些客戶關係經營，都需要與時俱進，

從過去杯酒交際、學照加值或利益交換，

到與客戶一起創造新服務或價值等等。

每家企業會依照其自身資源、

核心競爭力及專業領域做最適當的配置。

然微中小企業的資源有限，因此選擇

「符合專業領域」+「本益比較高」的模式

去做選擇，風險會相對的較低。

較封閉的單位非常喜愛注重關係維護的企業，

因為需要服務時隨傳隨到，

也願意投入大量人力及時間

去滿足客戶的各種需求，

他們會對客戶說：

無論你需要什麼，只要你開口，我一定做到！

只是和客戶混得熟、關係好，

就會有生意可以做嗎？我不肯定，

因為客戶也要能交差了事，否則他也會有事！

或許對尋找商機會有所機會。

客戶留住率是成長的關鍵，

要和客戶建立牢固的關係才能留住他們。

有一個方法可以和客戶建立關係，

那就是教他們學會你的事業，

協助他們成為更精明的買家。

要把老客戶當成新接洽的潛在客戶對待，

否則很容易開始視他們為理所當然。

除非你把面對客戶的時間建入你的行程當中，

否則隨著公司成長會漸漸失去客戶接觸機會。

先建立與顧客關係，成功的銷售就會隨之而來！