更新於 2024/11/02閱讀時間約 1 分鐘

投標的故事(九十五) #心理帳戶

    最早由 2017 年的諾獎得主理察·塞勒提出。

    塞勒認為,每個人都有心理帳戶,

    通過該心理帳戶來進行各種各樣的經濟決策。

    通過心理帳戶,可以解釋人的不理性經濟決策。

     

    除了荷包這種實際賬戶外,

    在人的頭腦里還存在著另一種心理賬戶。

     

    比如有一天小白去買煙,煙29元,

    但他沒火柴,跟店員說:

    順便送一盒火柴吧。

     

    店員沒給。

     

    小明去買煙,煙29元,

    他也沒火柴,跟店員說:

    便宜一毛吧。

     

    最後,他用這一毛買一盒火柴。

     

    這是最簡單的心理帳戶。

    第一種:店主認為在一個商品上賺錢了(+1),

    另外一個沒賺錢(+0)。賺錢感覺指數為1。

     

    第二種:店主認為兩個商品都賺錢了(+1+1),

    賺錢指數為2。

     

    當然心理傾向第二種了。

    同樣,這種心理還表現在買一送一的花招上,

    顧客認為有一樣東西不用付錢,就賺了,

    其實都是心理帳戶在作怪。

     

    人們會把在現實中客觀等價的支出或收益

    在心理上劃分到不同的賬戶中。

     

    比如,我們會把投標勝負分三類:

    1.跟幾家對手比高下後贏得標案劃歸到


    靠辛苦打拼下來的「實力」賬戶中;


     

    2.把幾家對手因失誤或遇到友好評選委員

    視為一種額外的恩賜,放到「好運」賬戶中;

     

    3.把僅有我一家投標,

    放到「天上掉下的禮物」賬戶中。

     

    變換一種方式往往能起到意想不到的效果!

    通常很多事情換一種做法結果就不同了。

     

    投標路上,

    改善心智模式和思維方式是很重要的。

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