投標的故事(九十九) #信任測試

一位夫人打電話給建築師，

說每當火車經過時，

她的睡床就會搖動。

「這簡直是無稽之談！」

建築師回答說「我來看看。」

建築師到達後，

夫人建議他躺在床上，

體會一下火車經過時的感覺。

建築師剛上床躺下，

夫人的丈夫就回來了。

他見此情形，便厲聲喝問：

「你躺在我妻子的床上幹什麼？」

建築師戰戰兢兢地回答：

「我說是在等火車，你會相信嗎？」

有些話是真的，卻聽上去很假；

有些話是假的，卻令人無庸置疑。

要瞭解客戶是否買單，

最好的方法就是讓他們試用！

就是把客戶的信任精準量測，

是有標準、可靠的、可預期及短期的測試出，

我稱為 #信任測試。

不論是要吃美食、買衣飾、住旅館、搭高鐵，

沒有錢都是萬萬不能，

錢從貝殼、金銀、銅板、

紙鈔、信用卡、支付等

不同”信任”形式一再演變，

完全來自消費者對便利性的需求是無止境的 ！

於投標歷程，隨著時間過去，

提供實際服務的方式會驗證過去所寫的提案，

如果做得好，信任就是朋友！

低信任會產生隱藏的問題和防衛性的懷疑，

因此拖延客戶決策速度，

缺乏信任會阻礙合作，

以及最重要的結果。

通常我們最需要讓客戶覺得信賴時，

都是在我們弱點的領域，

我們必須接受挑戰，才能贏得信賴。

有些「過度承諾」是因應贏得標案，

而不得不的行為；

有些「過度承諾」是公司為了

延伸組織的營運策略，而不得不的行為；

有些「過度承諾」則是為了

達成年度營業績效之故，而不得不的行為；

而有些「過度承諾」則是

個人英雄的自我作祟之故，

而不得不的行為。

這些「過度承諾」都有一個共同的特點，

那就是「不得不的行為」，也因為如此，

就會產生一個非常嚴重的問題－排擠效應。

每一件事情都重要，

每一件事情也都必須在同一個時間內完成，

每一件事情也都要投入同樣的資源，

導致最終「承諾」無法及時兌現而跳票，

而一延再延、一拖再拖，

最終以「斷尾求生」來收場。

更慘的結果，是相互之間的「信任」瓦解，

難以挽回最初的「信譽」

不管對個人或組織而言，皆是如此。

人們為什麼會答應做某件事，卻沒有做到？

我們會過度承諾。

我們不喜歡讓別人失望，

所以會說出我們認為他們想聽的話。

我們在那個當下覺得有壓力，

所以沒有停下來思考，

答應之後要承受多少壓力。

我們沒有想清楚實際要

花多少時間去完成那件事，

而我們在一天裡沒有預留足夠的空檔，

處理(無可避免會出現)的緊急狀況和延遲。

你必須打從心理相信，

這是你在當下所能做的最有趣、

最刺激、也最值得做的事業，

要不然，你就很難說服其他人－

員工、顧客或任何挺你的人。

如能建構具備便宜且

能快速測出潛在機會的能力，

就是客戶需要的解決方案，

只有我們能幫忙顧客解決，

並創造、傳遞及獲取價值的服務主張。

當我們做出承諾時，們創造了期待；

當我們實踐承諾時，我們創造了信任。