投標的故事(106) #演練清單

所有真正的成交生意，都是以價值的交換為本。

銷售過程就是讓顧客發現需要的服務價值，

創造出你的公司與客戶企業互利的局面，

這樣持續的互利過程，

以建立起一個長期穩固的合作關係。

這過程如何讓客戶快速、有效的聚焦重點，

需要準備好並沙盤推演或實驗至最佳狀態。

當愛迪生經過1萬4千次實驗，終於成功發明改變人類歷史的電燈泡後，有位朋友問他：「你為何能夠克服1萬4千次實驗失敗的打擊，最後終於讓他找到鎢絲作為發光的材料。」

愛迪生回答他：「我從來沒有失敗過，因為我成功的找到一萬四千種不適合做燈泡發光的材料，所以每一次的經驗對我而言都是引導我更接近成功的階梯。」

請記住重點中重點，要先做到：

不是客戶前面失敗1萬4千次實驗，

是你見客戶前失敗1萬4千次實驗。

你必須先付出，才會有收穫，正確的順序應該是如此，這正是反映出 #東奧 選手賽前無數次練習致勝心態的困難。

在投標圈子中，有一項神秘的真理，投標以得標為最終目標，因為贏者全拿，客戶只向贏家購買。

為客戶安排一場諮商會議，記得帶上一份完整的需求評估表，記住這過程不是要說自己有多好，而是要把服務順利賣出去，拿到議價、簽約，不要假裝自己是來推銷理念而不是來賣的。

 需求評估表上做筆記，記下客戶喜歡，找出客戶的選擇、分析及組合的需求，在這過程反覆驗證客戶的真正需求，演練就是關鍵，對就是演練、演練、再演練

用這樣的精神演練，才能拿到生意，

千萬不能臨時抱佛腳。

 演練情境、計畫修正、充分準備，會加深你的安全感！

 在拜訪客戶前，該問自己做功課了嗎？

準備好一份以客戶為中心資料。

 #NO is #NextOpportunity