好，既然我哋解決咗「貴」呢個問題，而家要面對另一種令一人老細最頭痛嘅「軟釘子」：「拖延症型客戶」(The Procrastinator)。
即係嗰種傾完晒、價錢又 OK、方案又鍾意，但臨門一腳佢同你講：「等多陣先啦」、「等我過埋呢個月先」、「等我準備好啲先」。
呢篇潮文教你點樣將焦點由「等」移去「代價」，等佢知道：「原來等，先至係最貴。」🚀 標籤：#拖延症客戶 #決策心理學 #成本與代價 #一人創業 #成交技巧
做一人老細，最怕個客同你講個「等」字。
好多老細會好溫柔咁覆：「好呀，咁你準備好再搵我啦。」
老友，你呢句嘢等於將張單放入冷宮。因為喺商業世界，「等」通常唔代表「會發生」，而係代表「會被遺忘」。
客之所以要等，通常係因為「現狀嘅痛苦」未大過「改變嘅恐懼」。你要做嘅唔係催佢，而係要幫佢計一條數：「等，到底要畀幾多錢？」
一、點解「等」係一個偽命題？
當個客話「等多陣先」嗰陣，佢潛意識覺得「唔做決定」係冇成本嘅。
但事實上，「唔做決定」本身就係一個決定——一個維持現狀、繼續受苦、繼續流失機會嘅決定。
二、絕殺三招：打破「等陣先」嘅魔咒
第一招：【計算「等待成本」(Cost of Inaction)】── 痛醒佢
唔好問佢幾時準備好，要問佢而家每日損失緊幾多。
場景：你幫人整網店優化，個客話等多個月先。
你：「老細，等多個月當然冇問題。不過我想同你一齊計計數：根據我哋之前睇嘅數據，你而家每個月因為轉化率低而流失咗大約 $20,000 嘅生意。如果你等多個月，即係你願意額外支付 $20,000 嘅『等待費』嚟維持現狀。對你嚟講，呢 $20,000 買返嚟嘅『等多陣』係咪真係值得？」
效果：你將「等」呢個行為直接同「蝕錢」掛鉤。佢會發現，等，原來係要畀錢嘅。
第二招：【預判未來嘅標籤 (Future Labeling)】── 擊破幻覺
客通常覺得下個月會「得閒啲」或者「準備好啲」。你要戳穿呢個幻覺。
你：「聽落你似乎覺得下個月嘅情況會比而家更理想、更適合開始。但根據你過往嘅經驗，你覺得下個月係會突然變到好得閒，定係會有另一堆新嘅突發嘢出現，令到呢件事又再延後呢？」
效果：呢招係 Labeling 嘅進階版。你幫佢認清一個事實：「Never a good time.」最好嘅時間永遠係而家。
第三招：【優先權與稀缺性 (Scarcity)】── 攞返主導權
作為一人老細，你嘅排期就係你嘅武器。
你：「明白，你想等埋下個月。不過我都要同你講聲，因為我嚟緊接咗另外兩單大 Project，如果你而家定唔到落嚟，下個月我未必可以即刻幫到你，可能要排到季尾。你想而家解決個問題，定係想排隊排到年尾？」
效果：創造「錯失恐懼」(FOMO)。你話畀佢聽，機會係唔等人嘅，你唔係隨傳隨到嘅外賣仔。
三、實戰對話範例
客：「你個方案好好，但我呢排好忙，等多陣先啦。」
高手老細：「老細，我好理解你忙。但其實我哋今次個方案，正正就係為咗幫你節省時間、自動化流程。如果你因為忙而唔處理呢樣令你忙嘅嘢，咁你只會陷入一個死循環，越等越忙。你係想繼續忙落去，定係想用呢一個鐘嘅時間，換取之後每日多兩個鐘嘅自由？」
四、總結：做個幫客戶做決定嘅「醫生」
一人創業家唔係「售貨員」，你係「醫生」。
如果你見到個病人盲腸炎，佢同你講「等多陣先啦」，你唔會話「好呀你慢慢諗」，你會話「你而家唔開刀，聽日會變腹膜炎」。
你要有呢種救人嘅氣場。話畀個客聽，拖延係解決唔到問題嘅，只會令問題變大、變貴。
一人老細語錄：
「等多陣」係生意嘅墳墓，「而家做」係利潤嘅起點。
各位老細，你哋有冇啲客由舊年「等」到今年都仲未開單？攞佢出嚟做反面教材，我教你點樣發出最後通牒！
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