好啦，既然我哋已經學識咗點樣對付「壓價西客」同埋「潛水客」，而家嚟到最核心、亦係最考驗一人老細心理素質嘅一關：「點解你賣得咁貴？」(The Price Objection)
好多老細一聽到呢句，就會好似做錯事咁急住解釋：「我啲料幾靚、人工幾貴……」老友，當你開始「解釋」嗰陣，你就已經輸咗。因為你將自己變成咗一個「求售嘅小販」。
今日呢篇潮文，教你點樣用「專家視角」一秒反擊，令個客覺得：「貴，原來係我嘅福氣。」🚀 標籤：#溢價策略 #價值定價 #溝客心理學 #一人創業 #專業形象
做一人創業，如果你唔係賣緊全港最平嘅嘢，你一定會遇到呢個問題。
好多老細會中咗「成本陷阱」，喺度同個客計數：「我呢啲係日本料、我要執三個鐘、我仲要交租……」
停！客戶根本唔關心你嘅成本，佢只關心佢嘅回報。你賣得貴，唔係因為你成本高，而係因為你解決問題嘅能力高。
一、點解你唔可以「解釋」個價錢？
當你喺度解釋成本嗰陣，你係邀請緊個客同你一齊「對數」。
客諗：「日本料？我上次去日本見到好平咋喎。」
客諗：「執三個鐘？我識人半個鐘執完啦。」
你越解釋，佢就越覺得你水份多。真正嘅溝客高手，會將個焦點由「價錢」移去「代價」。
二、絕殺三招：反客為主嘅回應術
第一招：【專業嘅代價】── 擊中佢嘅恐懼
當個客話：「嘩，咁貴嘅？」
你：「老細，其實如果我哋只係追求『平』，市面上大把選擇。但我諗你搵我，係因為你更加擔心『做得唔好要再做過』或者『嘥咗時間但解決唔到問題』，係咪？」
效果：你將「貴」定義為一種「保險」。你話畀佢聽，買平嘢嘅代價，往往係要畀兩次錢（一次畀平嘢，一次搵高手補鑊）。
第二招：【買結果，唔係買時間】── 畢加索式回擊
如果佢嫌你「做得快」所以覺得唔值咁貴：
你：「老細，你支付呢個價錢，唔係買我嗰一個鐘嘅工作時間，而係買我過去十年嚟，為咗可以用一個鐘幫你解決呢個問題所累積嘅經驗同判斷力。」
效果：呢招叫 Value-Based Pricing。你要令佢明白，佢買緊嘅係一個「結果」，而呢個結果可以幫佢慳返之後無數個鐘嘅煩惱。
第三招：【有限資源論】── 提升品牌高度
作為一人老細，你嘅時間係有限嘅：
你：「我完全理解預算嘅考慮。但我每個月只會接 3 個客，因為我要確保每一個方案都係由我親自把關，做到最極致嘅效果。呢個價錢，係確保你係嗰 3 個可以得到我 100% 專注力嘅人之一。」
效果：呢招叫 Scarcity（稀缺性）。你將自己由「求客買嘢」變成「客求你接單」。
三、實戰對話範例
客：「點解你個諮詢費要 $3,000 一粒鐘？人哋隔籬嗰間先至 $800。」
高手老細：「老細，如果你只係想搵個人傾偈，$800 嗰間確實好划算。但如果你係想喺呢一粒鐘入面，搵出你網店每個月蝕緊嗰幾萬蚊廣告費嘅原因，咁我諗你最唔想見到嘅，係嘥咗嗰 $800 之後，問題依然喺度。你要嘅係『平嘅傾談』，定係『有效嘅診斷』？」
四、總結：貴，先至可以提供最好嘅服務
一人創業家一定要有個覺悟：利潤係服務嘅保證。
如果你賣個價錢只係僅僅打和，你就會因為驚蝕底而縮減服務質素。最後個客唔滿意，你又做得辛苦，雙輸。
你要理直氣壯咁話畀個客聽：「我賣得貴，係因為我要確保我有足夠嘅資源，為你提供最好、最專業、最無後顧之憂嘅服務。」
一人老細語錄：
「嫌貴」係客嘅本能，「令佢覺得值得」係老細嘅本領。
各位老細，你有冇試過報完價之後，個客用一種「你係咪搶錢」嘅眼神望住你？話我知你當時點回佢，我幫你改寫成「專家版本」！
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準備好嘅話，歡迎 join 埋我哋一齊玩！我係 Kevin，連續創業者，呢個係我嘅創業修行筆記📝。每日我會分享我嘅創業心得同埋挑戰，希望可以同大家一齊行，一齊玩，一齊成長。
