銷售管理=行銷拼圖不可少的一塊

銷售管理在多數企業都會劃分到業務單位上，而業務單位又往往是公司最直接獲利的部門，因此眾多企業基本上都是以業務單位為核心，只有經營品牌或是網路公司才會將行銷單位放在核心，但不管怎麼說銷售就像一把最鋒利的刀，做為行銷人可以不用管理，但是多少要知道一點銷售管理的重點，就像軍隊裡的後勤單位，除了要指出目標外還要能提供正確的武器與子彈給銷售人員上戰場，不懂銷售管理的行銷人員就像外行指導內行，很容易被銷售單位給放飛，銷售管理在市面上有太多的門派方式，但是不管甚麼門派有幾個重點是我認為都需要注重的。

第一：不管是業務或銷售人員，對公司企業來說都是在第一線衝鋒，為了銷售業績可以用各種方法手段來達成交易，因此需要有根繩子來拉住，這繩子可以是KPI可以是獎懲都行，重要的是不要任由業務為了達成交易而對客戶承諾超出成本或無力達成的條件。

第二：要鋤強扶弱，對於業績翻天的銷售人員要懂得控制銷量轉為增加利潤，對於業績不佳的要利用行銷資源(教育訓練、活動促銷、配合宣傳等)來幫助，銷售管理是人與人的管理，各類商品或業務銷售人員，各有各的特色沒有一套是一體通用的，單純靠數字或規範來管理是無法創造出整體營收的增長，只有把人管好了銷售管理才會好。

第三：業務或銷售人員因為業績關係只會關注短期利益，而銷售管理除了短期目標，中長期也要關注，只注重短期獲利往往代表公司大起大落，只有穩定成長才能創造出一間體質良善的企業，因此銷售管理要有完善的規劃。

第四：銷售管理方法面對千變萬化的市場情況，過去成功的方法並不保證未來一定成功，因此需要保留一定的彈性空間來因應市場的變化，但對於財務金錢上則需要小心警慎，這部份往往是企業最核心的命脈，當然如果你是企業唯一的接班人或是老闆的情婦那就當我沒說。

第五：做好資料建檔，每一次的銷售無論成敗與否都是最好的老師，也是公司能夠長期經營的最大資產，足以讓下一次的商品開發或者是銷售能更加成功，也確保了公司資源不會受到業務交替而影響。