理性談判導讀會心得－不要停止犯錯的嘗試只要你能控制

#與其等著上貢桌不如拉著別人進入談判桌

拿掉感覺、立場，只談利益以及你要什麼，理性談判整體在一個「信任」的框架下，的談判，利用交叉資訊給予雙方可能可以相信的數據，確認雙方目的，非目標，交出雙方認知，重新定義本質與需要，讓雙方開始提出框架，或新框架直到談判完成。

事實上大多數的狀況都是先從「非理性談判」開始，所以達成這個原則的前提，先談起來以自我感受與自我價值為起點，不讓對方提出雙贏的方案為過程，拿到我認知的價值為終點。利用各種工具架構技術，甚至拋棄目的，只有目標至上的方向進行談判，最後拿到的甚至是已經與原本的計畫背離。

撲克牌，六組同學各有AB兩人，撲克牌只會給其中一人，讓單方面自由決定是否給予對方撲克牌，但撲克牌都在我手上我如何理性的分配尋找可能的合作，第二場從一對一改成六組誰拿到最多撲克牌，誰就是贏家，所以唯一的贏法就是大家都拿到同樣的撲克牌的合作方式，但六組如何保持理性冷靜重新分配，如何交換資訊交換信任，真的太難了。

堆高積木遊戲，本能的假設我的可以堆疊的就是我眼神的這批積木，我不能輸我會贏，沒有人想過是否可以跳脫框架，去問問對手要不要交換一下積木製造可能的合作機會，因為找他我可能會被對方恐嚇或是吃虧了，所有的資訊問題都是在心中自問自答自己解釋完畢。

10元起標競標1000元，第二名需要捐出設定競標的金錢，理性來看競標到500應該就是最可能的底線雙贏，但是不理性的人們就會一路因為氣氛，因為不想要輸，進入非理性狀態最後用超過1000元競標到，這就進入贏家詛咒……設計遊戲的目的。

#過往我最常用的使用好好請對方進入理性談判的方法

1你必須交出一些訊息交換一些訊息確保對方的信任

2.你需要隨時定義切割問題給予新的框架給予實質的數據

3.隨時願意跳戰犯錯的可能，交換情報不會因為失敗或受傷就停止

4..不要讓自己沒有準備的上場

其實跟書中還有Alex導讀的真的很像，其中一個例子有一個招標案，對手是誰有幾家我不清楚，會出那些價格或方案我不清楚，客戶會跟廠商群套用哪些訊息我不清楚，我唯一知道我是新進廠商，我開始思考我如何把這局做到，我不斷的透過情報收集，多問客人問題，一路找到部分對手的資訊，在我全然不認識對方對手不認識我的情況下我發了些信件打了些電話，給予某些情報，並且可能交換到對手可能有十個困擾，我切割了三個問題先找出談判空間框架，並且希望對手合作的模式讓我們有機會一人做完一部份的客戶，我一路動作不停的交換「部分資訊」，尋找「可能共識」，並且讓對手知道如果不合作，可能都會犧牲部分理性的做法，所有的動作都是為了推進到可能產生的「共識」。沒有對錯只有是否有辦法推進到我的目的，他的目標。

#隨時準備好被背叛的準備

所有的談判都是動態的，每加入一個新的人事時地物，就加入一個變數，如同談判說合約是拿來不斷被挑戰破壞的，所有的談判術不是完美都只是一種談判方法。

#一談就贏