進入資產規劃領域，保險銷售突圍的三大利器！

真心認為現在的保險銷售真的很辛苦，歷經長年的發展，社會已經普遍接受保險是不可或缺的一塊理財工具，然而在保障型商品日趨飽和的現在，保險公司將觸角紛紛伸向資產傳承的領域，這也代表業務員們開始接觸傳統上被律師、會計師或高階顧問公司把持的領域，在缺乏一貫財務、法律訓練下，要與有關專業人士競爭並取得客戶信任，誠屬不易。

但畢竟在高齡化、資產M型化的社會，資產傳承需求想必與日俱增，想要開創業務的新藍海，往這個方向前進是不得不為的趨勢，因此筆者以自己的觀察及實務經驗，為有志往這個領域學習的從業人員名，點明以下三個學習方向。

稅法是最繁雜的行政法規，除了所得稅法、遺產及贈與稅法等常用本法以外，還有許多解釋函令，或是租稅優惠規定散布其他法規，加上日趨複雜經濟活動，僅學習片段的規定是相當危險的。

如保險界最新的股權移轉手法，為了避免公司控制力過早移轉，因此可能先採取贈與保險，等到時機成熟再以保險滿期金購買公司股權，用意是利用證券交易所得免稅來節省贈與稅，然而如果沒有考慮最新修改的房地合一稅2.0，在公司不動產價值超過50%、持股超過50%的規定下，這樣的購買交易反而要課徵房地合一稅的最高45%的高額稅負，得不償失。

所以如果對於稅制沒有全盤的了解，容易陷入見樹不見林、瞎子摸象的偏誤，輕則無效規劃、重則陷顧客於稅務陷阱，不可不慎。

想幫客戶做資產移轉或其他租稅規劃，必須了解客戶屬性是當然之理，例如醫生、建築師等執行業務人士，因報稅方式選擇的差異，往往有大筆現金可能與收入無法匹配，為了避免利息所得的落差被國稅局鎖定，是否保險可以幫上忙？企業主賺錢能力不在話下，但資金流對於企業就是命脈，說服其把資金停泊在保險，如何說服，以及他們還有掌握經營權的考量，如何幫他們全盤規劃？另外還有台灣特有的隱形冠軍土財主，以不動產為主要資產組成的他們，實物抵繳規定大有花樣，如何運用？這些都有賴對於客戶的習性有全盤的了解，才有辦法打動他們的心，進而做有效規畫。

你是否了解自己的商品，知道壽險及年金險可能面臨不同的租稅難題、評價方式？

更重要的是，你又是否了解其他的理財、資產管理商品：OBU、信託、衍生性金融商品...各有甚麼樣的運作模式、租稅優惠，當然我們的目的是想最大限度的擴大保險商品的運用，那又怎麼能夠不知己知彼、百戰百勝呢？

高資產族群之所以成為高資產族群，當然都非等閒之輩，想要說服他們拿出打拼的果實轉化成你的業績，你自然也需要過人的努力。

但也不用妄自菲薄，因為保險做得好的人，有律師、會計師普遍缺乏的能力：溫度，溫度能夠帶來信任，高資產族群也是肉做的，有時候拚的也可能是一種投緣的感覺，再者他們的御用財務顧問也很可能有其盲點，如律師很多財務稅務不強(數學不好才去念法律的鄉野傳說)，會計師很會做公司帳，但個人稅務有時候反而不一定很熟，因此都還是有許多切入機會，端看你多了解你的客戶。

最後稅制學全了、客戶變熟了、商品摸透了，自然簽約也就不遠了。