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分享幾個創業失敗的案例，他們的共通點就是錯估形勢。他們的創業背景很雷同，都是在公司任職幾年之後，累積了一定的經驗及建立良好的客戶關係後，評估自立門戶是可行的，畢竟已經有了先前培養的穩定客群，創業後就算不大紅大紫，存活下來應該也是沒問題的。 但他們卻有著相同的結局：創業失敗。最後都回到業界去工作了。為什麼？難道是當初的評估有誤嗎？ ▋移轉服務成本 有時候，客戶向你採購並不是因為你這個人，而是因為公司本身。 因為公司多年來累積的商譽，讓客戶願意向公司採購，客戶知道雙方一旦成交，無論如何公司都會如期到貨，並且做出品質保證;客戶也知道如果不幸的商品有瑕疵，公司必然會以最快的速度換貨並善後，絕無推託。 所以，客戶願意向公司採購，甚至多花一點錢也願意，因為多付這一點錢換來的低風險、高效率、高品質，對客戶來說是非常划算的交易。 而一旦你自立門戶，自行開發業務時，可能會發現，不論以往與你多麼一見如故、多麼深交的採購人員，在面臨更換供應商時往往會考慮再三，較少有能夠一口答應的採購人員。 為何如此？當初離職前去拜訪採購人員時，對方還信誓旦旦地保證，將來一定會把訂單轉移給我，怎麼如今變得這麼現實！ 其實不能怪採購人員太現實，而是你沒有考量到對方的移轉服務成本，不只是金錢，還包括時間、風險及觀感等。因為移轉服務成本太大，大到對方無法接受的程度，讓客戶不願意或是不敢嘗試更換供應商，畢竟對某些公司來說，非必要是不會更換供應商的，因為更換新的供應商必須面臨新的風險、溝通與磨合。 ▋誤將相關性當成因果性其實我們再深入一點看這個問題，忽略移轉服務成本，這個問題的本質，在於錯把相關性當成因果性。 也許身為業務員的你，確實有本事成功的將公司產品推銷出去，並且與客戶建立良好的業務關係，但這可能僅止於相關性，而非因果性。怎麼說呢？ 因為你的個人特質，對於成功推銷產品有很大的幫助，因此具有相關性。但並不是因為你個人的特質才讓客戶買單的，也許換成另一位優秀的業務，客戶一樣會買單。 所以，客戶之所以願意買單，更大的原因是因為信任公司的商譽而買單，因此成交與公司商譽才有因果性。 據觀察，誤將相關性當成因果性，是很多自立門戶的創業者所忽略的，光是錯估形勢這一點，恐怕就足以讓新創企業走不下去，因為你原本預估的主要營收就斷掉了，失去了收入來源，要怎麼繼續走下去呢？

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客戶真的是因為你買單嗎？揭露創業失敗的隱藏風險！

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