在 B2B 銷售現場，你是不是也有過這樣的經驗

你自認產品優秀、報價合理，提案也講得頭頭是道，客戶卻遲遲沒有下文？

問題不在你「不夠會賣」，而是你「搞不懂對方怎麼買」。

這篇文章要帶你掌握一個 B2B 銷售勝率倍增的關鍵觀念：

客戶採購流程。當你能站在對方角度，理解他們的決策邏輯與採購節奏，

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我是K教練，專注於品牌國際化和數位行銷領域的資深教練。有18年實戰經驗，我和我的團隊成功幫助眾多品牌拓展海外市場。本專欄將主要分享社群經營策略、品牌打造技巧，以及品牌出海實用知識，學校與產業的合作，並結合真實案例分析。無論您是品牌經理、行銷人員、創業者、大專院校學生，這裡都能為您提供寶貴的市場洞察和實戰技巧。

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【B2B 銷售實戰】搞懂客戶採購流程，你才賣得動！

這週逛了Computex，也有點想紀錄一些感受。展場很熱鬧，人來人往螢幕閃亮亮、業務介紹聲此起彼落。我一邊聽業務講規格，一邊也默默想起自己十幾年前第一次站在攤位上發型錄、回去後花兩週寄信給上百個買家的樣子。那時我心裡想的是：怎麼樣才能讓這些人記得我？展會很棒很直接，它讓你快速被看到。 但現在我想問的問題變了：但展會之後，買家會真的找得到嗎？拿到這些名片後真的會有後續機會嗎？ 我有沒有留下任何會持續說話的內容？展會很忙，業務們都拼搏，是不是可以開始想一件事：除了展場那幾天，我們還能怎麼被看見、被記住、被選擇？ 以下三個延續展會的效益： 1. 把感覺對的客戶分類、備註，不要等到回信才想起他是誰 例如：喜歡我們的折疊設計，問了出貨時間，「德國、精品通路」 現場就用 Google Sheet 或公司的 CRM紀錄 2.從展場常被問的問題，延伸成社群或官網內容，如果有10個人問MOQ，那就寫一篇「我們MOQ這樣設計的原因」，內容是為下一次沒遇到你的客戶準備的 3.把展會名單轉為持續聯繫對象，不只寄一次信就結束，至少可以分七封以上的郵件介紹：產品亮點、服務流程、案例介紹等，當然最重要的要以當場談話內容客戶最在意的點去進行聯繫的順序 展會很短，回來至少要做些事， 讓你長期被客戶記住。客戶不一定當場下單， 但一定會記得誰還在持續跟他說話。

國際品牌行銷

逛完Computex 想起過去展覽找客戶的日子

我有兩個朋友做出口的老業務，10幾年資歷，講電話都能直接簽單那種。 A 是那種很 chill 的人，覺得反正有老客戶撐著就夠了，也不太碰新的行銷工具。通常會用LINE、Email 、Whatsapp 就覺得足夠，沒興趣在學新的。 B 就不一樣。5年前開始我們一起學做內容、下廣告、研究 SEO 怎麼曝光。他說每天都在學不完，腦袋要打結！一開始A 的日子看起來輕鬆多了，B 每天被演算法氣到抓頭，還花錢請人剪影片。 但半年後，有趣的事開始發生B 多了一個泰國的潛在客戶，說是因為看到他貼的工廠影片；原本冷掉的歐洲客戶，也因為他偶爾的訊息互動重新開始下單。而 A 呢，還是維持現狀。老客戶有下單就接，沒下單就等，今年還有幾個客戶都沒聲音了。最近在跟我喊著要不要收掉公司不是誰對誰錯啦，只是走的路不一樣。 一個在原地守、一個在前面鋪路。學習不一定會立刻見效， 但不學，可能只是看起來沒事而已。

出口老業務的兩種人生：原地守候 vs. 前方鋪路

1. 等不到的客戶，就該放下 你不是不夠好，是他不適合你。該斷的聯繫要果斷。 2. 問對問題，才有突破 不是「為什麼沒成交」，而是「我下一次要怎麼調整提案」。 3. 永遠備份你的希望 一個名單不是全部市場；一個案子沒了，也不是你的價值歸零。 4. 內在強大，才是真的競爭力 會開發、會談判固然重要，但抗壓力、挫敗復原力，才是能走遠的關鍵。&nbsp;&nbsp;

給正在開發客戶低潮中的你的提醒

AI工具正改變B2B外貿採購流程，出口商面臨被動曝光、報價不再是唯一競爭力、比較來自整體數據呈現三大挑戰。建議出口商進行市場反查與競爭分析、優化產品頁面內容、建立持續的內容曝光策略，才能在AI時代脫穎而出。

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AI時代的B2B外貿新戰場：如何讓你的產品被AI看見？

我有兩個朋友做出口的老業務，10幾年資歷，講電話都能直接簽單那種。 A 是那種很 chill 的人，覺得反正有老客戶撐著就夠了，也不太碰新的行銷工具。通常會用LINE、Email 、Whatsapp 就覺得足夠，沒興趣在學新的。 B 就不一樣。5年前開始我們一起學做內容、下廣告、研究 SEO 怎麼曝光。他說每天都在學不完，腦袋要打結！一開始A 的日子看起來輕鬆多了，B 每天被演算法氣到抓頭，還花錢請人剪影片。 但半年後，有趣的事開始發生B 多了一個泰國的潛在客戶，說是因為看到他貼的工廠影片；原本冷掉的歐洲客戶，也因為他偶爾的訊息互動重新開始下單。 而 A 呢，還是維持現狀。老客戶有下單就接，沒下單就等，今年還有幾個客戶都沒聲音了。最近在跟我喊著要不要收掉公司不是誰對誰錯啦，只是走的路不一樣。 一個在原地守、一個在前面鋪路。學習不一定會立刻見效， 但不學，可能只是看起來沒事而已。

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