絕地武士的心靈技巧。在看完《FBI談判協商術》之後

「佛斯，你兒子在我們手上，準備好100萬美元，不然他就沒命了。」身為負責指揮國際綁架談判的專家、有二十多年資歷的FBI，這是佛斯首次遇到切身相關的人質談判，對面的「綁匪」是兩名哈佛大學教授，最終佛斯成功地讓兒子活了下來。

「我怎麼有辦法給錢？」這是FBI最有效的談判工具：提出開放性問題，也可以稱為測試型問題，或是校準型問題，是無法簡單回答、迫使對方認真思考的問題。這樣的提問替我們爭取時間、蒐集資料、影響對方的行為、同時讓對方誤以為他是老大。

我們可能終其一生都不會經歷人質談判，不過生活就是談判，大多數的人際互動都是一場談判，只要我們有所求、有想從對方身上得到的東西（反之亦然），談判就是有連帶後果的溝通，是可以重新主導生活與工作的對話方式。

這本書的方法之所以有效，因為人質談判非贏不可，重要的事一步都不能退讓，總不可能跟綁匪說「人質還我一個，剩下一個隨便你處理。」

商業談判講求理性解決問題，討論的是雙贏和談判協議的最佳替代方案、是數據和邏輯，然而人類並非完全理性的動物，談判現場面對的大多是情緒造成的事件，談判技巧必須高度專注於人們情緒化、不理性的那一面。

第一目標是盡量挖掘與觀察資訊，電影裡演的不是誇張效果，FBI真的會動用整個團隊去聽綁匪講話，分析對方的情緒、目的和言外之意，連專業的都要如此嚴陣以待，就知道要好好聽別人說話是多麼不容易。

人們通常認為聆聽是消極被動的行為，談判需要的是「積極聆聽」，先不去想自己要講的話，把全部的注意力放在對方想說的話，找出對方真正要的東西，讓他願意開口說出要求，接著才有辦法展開真正的對話。

利用鏡像模仿（重複對方剛說完的關鍵字句）、情緒標籤（說出對方的情緒）、戰術性沉默（等待對方填補對話空白）、深夜FM電台的DJ聲音，營造「同類」的感覺，讓對方說明自己的話，幫助我們了解他的意思，判斷他是為了什麼做這些事。

很多時候人們說「Yes」，心裡其實在拒絕，這樣的「Yes」在談判中毫無用處，得到的是敷衍、防備和虛假承諾；說「No」讓人感到安全感和主控感，滿足人類的這兩項原始需求，讓對方自己說服自己，相信我們想要的解決方案，是他的主意。

最寶貴的談判秘訣，就是知道如何不傷感情地不同意對方，讓對方用「No」說出我們要的「Yes」，得到這個答案十分重要，這是談判的起點。

我們則用「How」來溫和有禮的說「No」，「我怎麼有辦法那樣做？」，佛斯在談判說的那句「我怎麼有辦法給錢？」就是這個「How」句型，他拒絕了綁匪，但沒有說「不」。

我們在談判裡要做的，是找出潛藏的動機，無論是商業談判、人質談判、還是生活中的對話和溝通談判，談判有高到驚人的比例，重點其實是自尊、地位、自主權，以及其他無關金錢的需求。

「黑天鵝」是出乎意料的隱藏資訊，一旦找到就能將談判翻盤（佛斯因此將顧問公司命名為「黑天鵝集團」），了解對方的世界觀，他的需求、欲望和心裡的盤算，「為什麼他想溝通現在正在溝通的事？」「為什麼會有這場談判？」

日常的每一場互動、每一種人際關係，都用得上佛斯的談判技巧，「戰術同理心」是這本書的宗旨，可以看作是強化版的EQ，或是進階版的人類自然互動，承認對方的處境，在對方的世界談判。

人們想要被理解和接受，談判中最悅耳的兩個字是「沒錯」（That’s Right），說出對方眼中的世界，讓雙方取得共識。

談判使人們心中冒出「戰或逃」的直覺反應，我們害怕的不是桌子對面那個人，而是怕起衝突，可是人生就是一連串的衝突，我們需要的不是迴避，是善用這些策略和工具，將事情處理得宜。