從行銷視點所發想的數位轉型新4P

在21世紀的現今，數位轉型已然成為企業積極佈局市場不可或缺的必然選擇，其次，由於新冠疫情的發生，也為數位轉型同時帶來了「新常態（New Normal）」，在急劇變化且無法預知的現今商業環境中，如何有組織地適應商業環境的變化，可以預期未來將是會不斷被詢問到的議題。

綜觀數位轉型的進化歷程，我們可以發現數位轉型1.0，基本上是從IT的視點及角度來思考的，然而到數位轉型2.0則是從行銷的角度來思考。

所謂行銷的角度，直接來說就是從消費者付費購買商品或服務的角度來看，所追求的就是商品和服務的必要性和重要性，也就是追求”提供價值”和”收益”這兩個部份。

而消費者需求則是透過市場分析，或是聽取消費者的聲音，又或是從社群網路裡的發文或文章裡，摸索出消費者需求，這就是我常常在課堂上所提到的”洞察力”，而洞察力的養成，就是從前面提到所蒐集的大量資訊裡，找到其因果關係，自然地就能精確地洞察到消費者需求。

到這裡或許會有疑問，到底應該怎麼做才能了解市場需求，並且誘發引起消費者的期望反應呢？在這裡，首先介紹大家一個簡單的概念，相信大家一定都知道在行銷策略的規劃當中，一個眾所周知的行銷理論，那就是”4P”。行銷組合4P是一種市場行銷中經常使用到的工具，4P的意思即為：價格Price、產品Product、促銷Promotion和地點Place，因為各英文單字前頭都為P，故簡稱為行銷4P。

然而在現今的數位轉型中，如果要從行銷的觀點來看，也是有針對數位轉型的4P，這是由日本iU情報經營創新專門職大學教授江端浩人所提出的。

首先我們先來了解「Problem」(問題)。 所謂的問題是，極力的追求和探索市場的顯在和潛在問題，並明確定義出是能夠透過某種或某些數位技術來徹底解決的問題。

接著是「Prediction」(未來預測)。預想前項定義出的問題被解決之後，是什麼樣的理想工作型態或生活型態，也就是預想未來問題被解決後的樣子，而為了實現那樣的理想狀態，思考必需要導入的數位技術。

再來是「Process」(流程改善)。整理出可以改善工作模式或生活模式的部份，並思考可以透過什麼樣的數位技術進行改善，以及導入方法。

最後是「People」（與人相關）。 數位轉型給人們帶來的好處是什麼？給人們帶來的便利是什麼？亦或是能否改變人類過往的工作習慣，或是生活習慣？以這些為前提的思考模式，都可能是能為社會進化帶來重大貢獻和革新的數位應用發想。

接著讓我們來逐步了解所謂數位轉型2.0的 4P。

所謂的Problem (課題) 是將想透過數位技術解決，或是可以透過數位技術解決的問題，且可以明確地將其定議出來，也可以從市場中抽出問題，並依序排列出可以透過數位技術解決的順序。

在思考問題的時候，不僅要思考表面上的問題，更要思考的是潛在問題。比如說，”我們現在的銷量正在下滑”，這就是一個膚淺的問題，僅僅這樣是很難想出或提出可以用數位技術解決的想法，首先應該思考且要注意的是銷售下滑的原因、情況和背景，也就是整個因果關係，這部份也經常在我的問題分析和解決的課程上所提到過，如同偵探一樣，先抽絲剝繭地找出根本問題，掌握整體的局勢後再來進行技術解決方案的思考和提案。

另外是觀察消費者行為找到課題，例如消費者可能會遇到如”我沒有時間去購買商品”，或是”我沒有辦法到門市看商品”，又或是像”購買的手續很麻煩”等等之類的問題。從客戶或消費者的角度來看，購買商品的過程可能很複雜，但如果能透過注意到這些問題，我認為找到可以解決問題的數位技術將會變得更加容易。

「Prediction」(未來預測)是先預想定義出的問題被解決之後，是什麼樣的理想工作型態或生活型態，也就是預想未來問題被解決後的樣子，而為了實現那樣的理想狀態，思考必需要導入的數位技術，在這裡重要的是逆向思考，也就是從理想狀態到現在狀態之間的差距，回推回來這中間之間需要什麼樣的技術來逐步解決。

過去的數位轉型主流，是透過現有技術實現或解決我們眼前的問題，而這些僅僅只是表面上的問題，仍然是停留在數位轉型1.0，因此，這裡提到的預測或預想，要想辦法如何能夠預想到未來消費者的潛在慾望，如何打動消費者的心，讓消費者發自內心想要這個商品或服務，這就是構想力的養成，這也是我”從0到1的發想術”課程中所傳授的技能，想像是跳脫現在的框架，思考5年到10年後的世界。

此外，預測是從想像一個理想的未來開始，並不是思考目前可以實現預期未來所需的技術，而是應該先將技術的議題擱置，首先是先明確定議未來理想的狀態，然後才是思考為了實現這理想而所需的必要技術，然後再加以創造。

Process（流程改善）是提供和介紹產品和服務的方法，是指透過數位化等方式帶來更加舒適的變化，在這樣的變化過程，是有必要進行組織、工作模式和生活方式的改善，並思考可以透過數位技術進行改善的部分。

流程改善的主要目的是達到「可視化」和「效率化」兩大目的。可視化的意思是例如透過SNS社群媒體掌握客戶的反應，並再透過IoT製造工程來進行管理。而效率化的意思就是包含如AI（人工智能）的需求分析，RPA（機器人流程自動化）的業務自動化，MA（市場行銷自動化）的客戶分類和客戶資訊管理。

簡而言之，執行流程改善的目的，應該是先思考哪個部份可以「可視化」，再來是如何簡化流程達到效率化。

第四個P是人（與人相關）。我們必須思考的是，數位轉型給人們帶來的好處是什麼，會是什麼與人相關，人們應該參與的部分是什麼，在這裡有三個重點介紹給大家認識。

第一，從用戶(使用者、消費者)的角度來思考數位轉型的優點，從IT的角度出發來思考數位轉型是固然重要，但是除非用戶發現它方便、有趣、以及能達到改善的目的，否則的話，它就完全毫無意義。所以重要的是，我們需要有一個行銷的觀點，透過調查用戶的需求，了解及掌握數位轉型可以提供的好處是什麼，並且評估用戶的可能回饋結果，才能創造有價值的商品或服務，而產品開發或者是服務創新，也就是需要先以此觀點來發想和思考。

第二、思考如何讓數位轉型滲透到組織內部。在人的部份，除了末端使用者之外，人的定義也包含了組織內部的同事，我們以工作職場中的數位轉型為例，例如透過數位轉型可以明顯且有效地改善業務流程等，然而，儘管有些人歡迎且能接受這樣的改善，但也有可能會有反對的人，為了促進及加速數位轉型，必需要獲得他們的認同並感受數位轉型的價值，應該要針對這部份來努力下功夫。

第三，組織在導入數位轉型的過程，要整理及釐清涉及人的部份，就像現在身處在與疫情共存時代，或是將來的疫情後時代，我們都必需要知道的一點就是工作是無法接受等待的，所以在整個數位過程，不能因為外在環境影響而停止，更是要積極思考環境所需的數位轉型，未來新常態（New Normal）時代下，所被真正追求的數位轉型。

數位轉型取決於每個公司和組織的管理政策和服務政策，但身處在一個幾乎什麼都可以數位化的時代裡，在許多的情況下，如果不進行數位轉型，可以必然地預料的到，未來所將面臨的挑戰也將愈來愈大。2018年日本經濟產業省發布「DX（數位轉型）報告」，如果日本的產業不做任何改變，每年的經濟損失高達12萬億日元，數位轉型不再是想或不想的議題而已，這是不可逆的浪潮，已經直接關係到企業未來存續的問題，希望大家能透過本篇文章來試著思考，並順利找到合適的數位轉型方向，對面對數位轉型的議題上能有所幫助。

大前研一博士曾說過：21世紀是一個單憑一個人就能突破創新的時代。因此，未來所追求的，不再是以滿足個人興趣為目的的終身學習，而著重並追求的是個人的「賺錢力」，自身是否能實踐反覆學習的Recurrent教育將是關鍵，特別是不限空間和時間都可以學習的線上數位學習，具備習慣線上數位學習能力，將成為商務人士未來成功道路上的主要轉折點。

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