投標的故事(二十八) #利害關係

在 #B2B業務關鍵客戶經營地圖一書

作者 #吳育宏 提出五大關鍵思考之一，

第四站：客戶決策中心聚焦，

找出複雜的利益人關係。

誰才是這個案子的利益關係人？

可能是採購也可能是老闆，你得找出來。

有時，阻礙你成交的關鍵不是價格，

而是穀倉效應（各部門的本位主義）；

你自己公司內部的 #穀倉，

還有顧客的穀倉，你得打破。

有一次國中同學小聚，期間聊到

有一位W同學的公司有採購產物保險需求，

另一位L同學在保險經紀人提供產險服務，

W請L跟公司的採購提供報價

與原長期提供產險的公司比價。

就發生採購給新產險公司的資訊不透明，

後來上演採購與原產險公司是高中同學，

W與L是老闆與新產險公司是國中同學，

結果：L同學為了給W同學爭一口氣，

比對方少了15%費用，L獲得此生意，

當然兩家產險公司自此有了更多競爭的故事。

我們在投標過程中也是如此，

如何正確找出這些關鍵角色，

進而建立有效的溝通方式、良好的客戶關係，

是所有投標人的必修學分。

當投標人缺乏對客戶利害關係人的敏銳度時，

很可能忽略 #上帝的視角 找到

更大影響力的利害關係人，

可以驅動、改變這一次的投標遊戲規則。

不僅對外(客戶)需要管理好利害關係人，

對內也存在許多影響投標成敗的利害關係人，

那就是公司組織內的後勤支援單位，

很多時候習慣強勢主導的業務主管，

對外開疆闢土輕而易舉，

回到公司卻是舉步維艱，

這就是忽視內部人和的重要性。

造成內部團隊合作的許多  #穀倉 ，

明明有1個月時間準備投標，

卻只剩下1周時間，

尤其財務與法務嚴謹流程的公司，

業務主管更需親自進行溝通協調，

讓航空母艦願意提早轉向，

否則將忽略此一投標機會。

我在進行投標前，首先是在內部取得共識，

避免在外部的協調出現內部不買單的衝突，

這樣可以減少對客戶過度承諾，

維持客戶的信賴度！

從B2G或B2B交易過程有眾多利害關係人，

決策流程冗長、決策考量複雜，

這些特性造成衝突點出現，也是機會出現，

只要用心觀察加上耐心溝通，

就能找到許多談判和突破點的機會；

相反的，缺乏利害關係人管理的投標人，

很容易陷入單一對象、單一議題，

常困在規格技術戰和價格價的紅海市場，

卻未能找出客戶未滿足、存在衝突的部分，

順勢提供關鍵的服務產品。

一場投標不是只有一份投標文件，

裡面隱藏許多利害關係人的服務管理，

哥不是投標，是看清利害關係！