投標的故事之小口餵食

每當我去大賣場，看到免費試吃活動，

總能激發我想試一試的慾望。

如果試過效果好，

你會有下一步購買慾望？

我通常會和老婆交換意見，

然後再決定是否購買。

這小口餵食的策略，

確實成功勾起我的購買慾。

#大張旗鼓的提案

對比我曾參與提案經驗，

團隊傾注心血打磨提案，

花費數周、數月，

甚至數年的時間完善提案。

然後，當一切準備就緒時，

我們將提案推向市場與客戶，靜候佳音。

就像一部電影推出後是否叫好又叫座？

我觀察通常只有一二成提案成交，甚至更低，

剛好呼應蘋果手機16代、臉書智慧眼鏡、

特斯拉電動車等三場產品發布會。

我問了周遭朋友對這些時尚又AI產品，

讓你會想優先消費或購買是哪一個產品？

第一名是蘋果手機！

可是現實是慘酷的，

這三家發布會後股價，只有臉書股價走高！

市場評論家認為智慧眼鏡簡單實用等條件，

將會智慧手機後另一最具影響力的產品。

夢想可以很美，但現實是慘酷！

為避免一開始就大張旗鼓，

最後卻做出沒人想要的提案。

#迷你版的提案

提案如何從大型提案轉向小步驟試探的方式？

你應該做一個初始的迷你版本，

用它來驗證市場需求，

然後讓市場指引你接下來的行動。

做對這步，你可省下好幾個月的時間和徒勞，

要憑靠數據而非猜測來拓展你的業務。

如果你要提案，採先發散再收斂方式，

可以先編寫一本低內容架構，

不是長篇大作，

而是簡單的練習本、點子集或隨手記。

例如，我與工程師一起提案時，

請工程師先將所有想法用魚骨圖分類發展，

再分門別類整理出具體點子，

接著從小處以PDCA方式進行Q&A作答，

確認每個步驟是我們做得到，

以及對客戶創造價值。

然後再擴充成為完整內容的提案，

最終包裝成客戶易懂的最適解決方案。

在這樣的邊做邊調整過程中，

工程師不需無所不知便可開始，

鎖定一個小問題作為解決方案的一部分即可，

這樣能減少團隊的虛工，並降低提案風險。

#對客戶產生價值

在提案初期進行市場調查，

並提供具體的客戶需求評估方法，

能更真實地理解客戶的痛點。

至於如何驗證提案對客戶有價值的關鍵在於，

設身處地站在目標客戶的角度思考，

真正理解他們的需求、挑戰和

他們不為人知的欲望。

因為當你這樣做時，

你就會開始看到提案浮現。

解決辦法就是一個東西：同理心。

針對每個步驟，都要問自己：

我們需要做什麼才能讓客戶感受到價值？

步驟愈簡單，工程師就愈能落實提案。

#贏得客戶的提案故事

我曾為一大型環境保護工程提案，

投入大量資金與時間，

這提案涵蓋生態保護、

水資源管理和污水處理等，

然而其龐大與複雜反而讓客戶猶豫不決。

因初步提案成本高、風險大，

客戶最終選擇了另一家，

提供小規模試驗方案的顧問公司。

在這次失敗後，我決定轉變策略，

開始採用「小口餵食」的方式進行提案。

面對下一次投標，

我未直接提交完整提案，

而是以『迷你版』，

針對客戶關注的生態共榮進行提案。

我們提出小規模的生態共榮試驗項目，

邀請客戶現場觀察並即時提供回饋。

這樣一來，不僅降低了客戶的初期投資風險，

也讓客戶在執行成果顯現後，

對後續的完整提案產生信心。

這次提案策略轉型不僅讓公司贏得業務，

還讓我們建立了逐步試驗、驗證的提案模式。

在未來的投標中，

我們會繼續採用這種「小口餵食」的方法，

將提案過程細化，

逐步為客戶展示具體價值，

成功提升了提案成功率。

當你體驗到小口餵食的效果，

就不會再浪費時間在無人需求的提案上，

並可持續開發一個又一個簡單提案。

記住，完成提案並不代表結束，

最後一步是兌現承諾，贏得客戶滿意。

在下次提案前，

是否也能嘗試以迷你版先測試客戶反應？

附記：

1.Meta(臉書 )最新一代的智慧眼鏡採用經典Ray-Ban 鏡框，內建相機、開放式音訊和流暢的社交分享體驗。

2.蘋果 iPhone 16支援Apple Intelligence 創造全新使用方式，除了統整通知、生成摘要回顧重點內容外，如Writing Tools可校對和提升寫作品質；也能打造原創Genmoji；Image Playground可讓用戶快速創造出趣味圖片。

3. 特斯拉舉辦「We, Robot」自動駕駛技術發表會，展示自駕車Cybercab、最多可載20人的自駕廂型車Robovan，以及Optimus機器人。